在实际销售工作中，很多时候销售人员是先与客户高层的下属认识，向他们销售，然后再与客户高层打交道。一般来说，下属不会主动引荐他的上司——客户高层。因为客户高层通常是不见销售人员的，下属的一个主要作用就是帮他挡住销售人员。如果让销售人员直接与他的上司联系，局面就不受他控制了。如果下属偏向于竞争对手的销售人员，那么，他更要阻挠销售人员与他的上司见面。这就产生两个经常让销售人员感到为难的问题：如何让下属引荐？下属要是不愿意引见，销售人员应该怎么办？

很多书籍、培训都对这两个“难题”大加分析，长篇大论，分析下属心理，给出很多种“解决方案”，结果销售人员还没看完、听完就先“晕了”，对跨过“这道坎”更没有信心。

为什么会这样？

第一，没有信心。

他们只是从销售人员与下属打交道角度考虑，或者说从下属“心理”、下属“愿意”的角度出发考虑解决这个问题，而没有从销售人员与客户高层打交道角度出发考虑解决这个问题。

如果只是从销售人员与下属打交道角度考虑，如图5–1所示，下属就成为销售人员与客户高层打交道的“障碍”，就必须考虑下属“心理”、下属“意愿”。潜在的意思就是，怎样才能让下属“愿意”，如果他不愿意，他就会不高兴。而要让下属“愿意”，就要让下属觉得引荐对自己有好处，就会引出销售人员要取得下属的信任，与下属建立很好的关系，特别是私人关系，如何让下属觉得引荐这件事对他有好处等一大堆“问题”。在实际工作中，销售人员就会花费大量的时间、精力在下属身上，跟他们交往。

图5–1 从销售人员与下属打交道角度考虑

如果从销售人员与客户高层打交道角度考虑，如图5–2所示，销售人员能够与客户高层打好交道，还用担心下属“不愿意”、“不高兴”吗？所以，这里的重点是与客户高层打交道、与客户高层接洽，而不是下属愿意不愿意、高兴不高兴。这样考虑，是不是少了下属“愿不愿意”这个“包袱”？对跨过“这道坎”有信心了？你的答案可能还是不会立即有信心，但至少少了“包袱”，轻松了。

图5–2 从销售人员与客户高层打交道角度考虑

在此强调，并不是说销售人员能够与客户高层打交道，就不重视与下属打交道了，或“看不起”下属。相反，如果销售人员能够与客户高层打交道，对下属更应该重视。因为此时下属会想，你会不会因为认识了上司而“忽视”他，或变得“趾高气扬”，他会因此变得敏感起来。

第二，只是从“理论”出发，缺乏与客户高层打交道的实际经验。在实际工作中，下属“理论”上虽然是“不愿意”销售人员与他的上司——客户高层打交道，但只要销售人员能够与他的上司接洽、打交道，由于“移情效应”，他对销售人员的看法就会发生改变。那么，他的心理就会由“不愿意”转变为“配合”，此时，只要销售人员给他一个合理的“理由”，或者说合理的“解释”，也就是通常所说的“下台阶”，一般情况下，这种“不愿意”心理就没有了。你或许还会问，要是还“不愿意”怎么办？我的回答是请看上面第一点，你要有信心。

（一）如何让下属引荐

究竟如何做才能让下属引荐呢？

（1）自信。只有这种自信，你才不会为下属“不愿意”的心理担忧，在下属不愿意引荐时保持平静、从容。

自信要求销售人员在必要的时候“大胆”地向下属提出来：请他引荐客户高层，只是注意运用适当的方法就可以了。

（2）尽量做到让下属愿意引荐。根据经验，销售人员如果做到以下事项，下属比较愿意引荐。

①具有可信度。

②建立良好关系。

当下属认为销售人员值得信任，具有能够帮助自己解决问题的能力和知识，与他的上司见面不会给自己带来不好的影响，而是对他有好处，并且与销售人员关系良好时，他就比较愿意引荐他的上司。

（3）测试下属是否愿意引荐。因为不管销售人员如何做，下属都有可能不愿意引荐。所以，销售人员需要在必要的时候，以适当的方式主动提出要见他的上司。

第一次与下属面谈。当销售人员认为这家客户不太重要，或接下来有必要尽快与客户高层打交道。第一次面谈就要求下属引荐有点冒险，但可以让你更加有效，将时间花在更重要的客户上。

销售进展到需要客户高层参与的程度。与下属该谈的都谈了，该做的都做了，如产品试用也做了等，销售似乎“卡住”了。此时，销售人员需要与客户高层打交道，以影响、推动销售进程，就必须测试下属是否愿意引荐客户高层。

销售人员认为适当的时候。如与下属见面超过三次，认识下属时间超过两个月，都可以考虑测试下属是否愿意引荐。

适当的方式是指销售人员需要找出，或者创造出要见客户高层的“理由”，再以这个“理由”跟下属提出见客户高层。

这样可以使“要见他的上司”的要求显得很自然，下属不容易拒绝。如果能够让这个要求显得对下属有好处，就更能提高成功率了。那么，如何来找出要见客户高层的“理由”呢？建议如下：

注：假设下属叫马凯，他的上司——客户高层是李涛。

（1）将“理由”与销售相关联。

销售人员找“理由”的最好、最自然的方式是将“理由”与销售进程相联系。一般来说，为了推进销售进程，销售人员需要进行技术交流会，产品试用，产品试用结果汇报，邀请客户参观自己的公司、展览会，与下属的多次面谈等活动，这些都可以成为要见客户高层的最好、最自然的“理由”。

例1：销售人员与下属面谈了几次，已经确认要举办技术交流会，此时，销售人员就可以很“自然”地跟下属说：“马凯，在举办技术交流会前可以请你安排让我见一次李总吗？我可以跟李总了解一下他对技术交流会的看法与要求，这样我们的准备工作就能做得更好了，使技术交流会更成功，李总更满意。”

例2：在第一次面谈时，销售人员与下属谈好，下次去他们的公司了解存在的问题，此时，销售人员就可以很“随意”地跟下属说：“马凯，下次去你们公司了解问题，可以顺便请你安排让我和李总谈谈吗？这样，我就可以了解李总对这些问题，以及解决这些问题的看法，使我们能够更周全地考虑这些问题的解决方案，使问题解决得更好。”

例3：销售人员邀请下属参观自己的公司，下属已经同意了，此时，销售人员就可以很“自然”地跟下属说：“马凯，在参观前可以请你安排让我见一次李总吗？我也想邀请他参加，这样可以让你与李总对我们的看法一致，省了你跟他汇报的麻烦，也可以让你和李总有更多的时间交流。”

例4：销售人员常去客户公司与下属面谈，就要留意能否碰到客户高层。如果销售人员与下属在生产车间讨论问题，客户高层恰好也来到车间，此时，销售人员就可以很“自然”地跟下属说：“马凯，那是李总吗？可以帮我引荐一下吗？”

（2）将“理由”与销售人员相关联。

将“理由”与销售人员相关联，也是一种不错的“创造”理由的方法，特别适合销售人员与下属认识了一段时间、见过几次面的情况。

销售人员去拜访客户，除了有销售产品或服务的“显性”责任外，还有一些“隐性”责任，使得销售人员“必须”与客户高层打交道，而这就构成了销售人员对下属说的“理由”。

“隐性”责任要求销售人员“掌握”客户，这就要求他与客户高层打交道。销售人员的上司，如经理、总监等，到客户公司了解情况，此时，销售人员有“隐性”责任：能够帮助安排他们拜访客户高层等。

例1：如果销售人员的经理两周后要到客户公司了解销售人员的工作情况，此时，销售人员就可以有些“担忧”地跟下属说：“马凯，我的经理两周后要到你们公司了解我的工作情况，他要我安排拜访李总。你看在这之前，可以请你引荐让我见一次李总吗？”

例2：如果销售人员与下属认识了3个月，见过三四次面，此时，销售人员就可以很“自然”地跟下属说：“马凯，我们认识很久了，公司要求我要跟李总交流，你可以引荐我见李总吗？”

当销售人员向下属提出要见他的上司，如果下属愿意引荐，那么，对销售人员来说就是“形势大好，一片光明”；下属如果不愿意引荐应该如何做？

（二）下属不愿意引荐如何做

下属不愿意引荐的原因是多方面的，但有一点是肯定的，就是他对销售人员不“友好”。因此，销售人员没有必要再花时间、精力找原因，以及让下属对自己“友好”，要做的是保持平静、自信，自己找到一套策略或方法，与客户高层接洽。与客户高层接洽策略需要考虑以下两个方面。

（1）销售人员自己与客户高层接洽。这需要销售人员找到方法与客户高层认识、熟悉起来，直至进行第一次面谈，即接洽成功。

（2）给下属一个“台阶”下。虽然下属对销售人员不“友好”，不愿意引荐，但如果销售人员与他的上司——客户高层接触而不告诉他，在他看来就是“越级”了，他就会不满。当然，也会“无奈”。所以，销售人员有必要让他知道，向他“解释”一下，即给他一个“台阶”下，以利于以后跟他打交道。

销售人员自己与客户高层接洽方法：

（1）找熟人引荐。此时回过头再仔细看看，是否有熟人能够帮助推荐。

（2）如果没有熟人引荐，建议方法如下：

第一步，利用“机会”认识客户高层。

销售人员可以在客户高层可能出现的地点，如他的办公室，去“正式碰到”他，然后打招呼，做一个“正式”的自我介绍，作为认识他的“起点”。这里有三个要点需要注意：

首先，在这之前，最好有一个给客户高层留下“印象”的过程，以确保这次“正式碰到”的成功率。销售人员可以利用去客户公司的机会，“非正式碰到”客户高层，如在前台、办公室、车间、饭堂等地遇到他，跟他点头、微笑，“自然”地打招呼，给他留下印象，俗称“混个脸熟”。如此三四次，给他留下印象后，再去“正式碰到”。

其次，“非正式碰到”时，如果有下属在场，效果更好。因为这样可以减少客户高层对陌生人的“戒备感”。所以，如果销售人员与下属在会议室开会，客户高层恰好来到会议室，此时，销售人员最好能“迫使”下属“引荐”一下。销售人员可以对下属说：“这是李总吧？”如果下属“引荐”最好，如果不“引荐”就要主动跟他点头、微笑、打招呼。

最后，在“正式介绍”自己时，要为以后跟他联系做好铺垫。例如，我以后发些资料给你。

第二步，告诉下属，向他“解释”一下。

认识客户高层后，销售人员就可以适时地跟下属说：“那天我遇到了李总，跟他聊了一会儿。”让他知道你认识了他的上司。

如果你与客户高层打交道有经验，你就会感觉到从此时起，下属对你的态度发生了“微妙”的变化：他知道自己再也不能“阻止”你认识上司了，一般来说，他对你会比之前“友好”，至少表面上是这样。

第三步，与客户高层熟悉起来，直至可以进行第一次面谈，即接洽成功。

要注意：在与客户高层熟悉起来的过程中，让下属参与进来。这就可以“不知不觉”地转变下属对你的态度。例如，在发给他的上司邮件时，抄送给下属，或给下属发邮件时，抄送给他的上司。