通过充分的交流，顾客得到很多信息，就要考虑“现在买还是再看几家做决定”。很多顾客会说“没有看中”或者“再到其他品牌看看”就走了。这是很正常的现象，说明顾客要么对产品没有心动，要么对价格不满意，要么就是随便闲逛的。这个场景下，我们用什么话术，让顾客逛一圈回来还找你？

操作注意点：

（1）分清楚购买者、使用者和决策者，我们的话术和接待技巧才能有的放矢。

“购买者”可以指买单的人，“使用者”指产品的使用者。有的人自己买自己佩戴，如配饰类、硬件类产品，这是购买者和使用者合二为一。有的人买是送礼的，送给爱人、孩子、父母、领导，他是购买者但不是产品的使用者。这时的接待技巧和话术是不一样的。

决策者是指最终决定成交的人。比如买钻戒、对戒。有时候一个人先过来看，无论是男的先看，还是来女先看，最后可能是两个人决策，也可能是女同志做决策。有时候两个人一起来，陪同者有闺密、有同事、有亲戚。顾客可能是第一决策人，同行者可能是第二决策人，意见甚至比第一决策人重要。

摸清使用者的情况，搞定决策者，才能有效消除购买者的顾虑。

（2）适当利用消费价格锚点，增加顾客的选择空间，有利于成交。

顾客喜欢的产品款式如果在价格上或者花色、品种上有更多选择，有利于顾客下决心。终端都知道，无论哪个品类，真正畅销的货品不多。所以，畅销的货品一定要保障足够的数量，给消费者足够的挑选空间和消费价格锚点。

比如顾客看中某款产品，或者就生一件了，或者价格超出了顾客的预算，他会纠结：买还是不买呢？如果说类似的款式有5件，也有3个不同的价格（高中低），有挑选的余地，就会使顾客加快决策。

什么叫消费价格锚点？消费价格锚点，就是用不同的价格给顾客一个消费参考。

举个例子，同一个系列产品，同样款式的因金重或材质不同，价格有400多元的、600多元的、800多元的、1000多元的。400多元的是低价锚点，1000多元的是高价锚点。你会注意到，一般的顾客会选择中间价位的。为什么中间价位的最好卖？因为低价锚点给顾客感觉产品太小，高价锚点给顾客感觉太贵，中间的最划算。这是消费心理学，叫消费价格锚点。

做货品陈列的时候，既要考虑数量，也要考虑价位，也就是消费价格锚点。比如这款项链，同样花色有五条，一个低价位，一个高价位，其余三条价位适中。