2.3.1 产品发货数据统计

在实践中，如果企业未实施ERP中的客户管理模块，而是依靠手工的电子表格记录订单数据，客户订单追踪表会存在数据准确性问题，包括客户订单修改、撤单、紧急订单、时间记录不准确等情况。在这种情况下，成品发货数据是更容易获取的数据，这里是基于成品发货数据进行分析。

成品发货数据是一个ERP的标准数据表，包含产品编码、客户、数量、单位、发货日期信息等信息。在多数企业这是一个准确的数据。

2.3.2 如何进行产品ABC分类

基于产品的销量进行产品ABC分类，按照用量进行排序，计算出每个产品的销量占比。占据总销量的70%的物料是A类，占据20%需求的物料是B类，占据10%需求的产品是C类。

ABC分类的逻辑是企业资源有限，需要聚焦资源来满足关键产品的交付率。如果不考虑客户的影响，A类产品可以考虑备库制；B类产品考虑按照订单制造；C类产品采用订单采购制造模式。在产品ABC分类后，需要对客户进行ABC分类。下面是某企业的产品ABC分类，包含317个产品。其中，40个A类产品，占据大约70%销量；50个B类产品，占据20%的销量；其中的200多种C类产品只占据不到10%的销量。如表2-13所示。

表2-13 产品ABC分类

很多企业都做了产品ABC分类和客户ABC分类，然而并没有方法真正用的业务管理中。并不能简单地说A类客户、B类客户、C类客户该采用什么策略，也不能简单的对ABC产品制定策略，产品—客户是交互作用的。

我在咨询中设计出来一种产品—客户组合分析方法，在一些客户中使用，效果不错。在产品ABC分析和客户ABC分析后，将客户ABC和产品ABC数据用VLOOKUP函数传回出货数据表，可以进行深入的数据分析。如表2-14所示。

表2-14 产品—客户组合分析方法