酒店渠道当年卖酒“叱咤风云”，后来由于厂商“玩命厮杀”，进店费、陈列费、促销费、促销员管理费、终端氛围营造费等各项收费名头被“开发”出来，致使众多小厂小商望而止步。但随着行业的调整和企业竞争的理性化，运作成本逐渐缩减。厂商开始重视酒店渠道，理性运作酒店渠道，将其作为适合白酒市场竞争现状的营销模式的重要举措之一。

酒店渠道运作可以实现产品与消费者近距离密切接触的一种品牌宣传方式，通过产品展示、设点品尝、互动游戏、现场买赠、驻店促销、氛围营造等直观、生动、高效的方式，实现对消费者的品牌传播和产品销售。

通过酒店渠道运作可以培养试饮人群，促进终端客户开发，带动终端动销，调动通路各成员的销售积极性。更重要的是，可以减轻厂商的销售压力，带来一定的利润。面对酒店渠道，笔者总结了一些优秀案例，供大家参考交流。

案例一：加一元，再来一瓶

适应酒店类型：B类、C类中小型餐饮店。

适合产品价位：10~30元小酒。

此活动主要以中奖方式开展，酒店产品和流通产品要有区别，以防和流通产品价格产生冲突，比如产品印有酒店专供字样。消费者在酒店内消费一瓶××产品，即可刮奖或者现场抽奖，奖项分为两种：一种是加一元换购本品一瓶；另一种是谢谢品尝。此活动直接、简单、易操作，对消费者的吸引力较高。

活动延伸：买成品酒加价送品鉴装；买老品加价送新品；买大瓶装加价送小瓶装；买低价位产品加价换购高价位产品。如图2-2所示。

图2-2 加一元，再来一瓶

案例二：购酒送好礼，大奖送不停

适应酒店类型：全部酒店。

适合产品价位：50~300元产品。

此活动主要是阶段性促销活动，可以在新品上市、老品持续拉动、畅销产品增量时使用，奖品可为苹果手机、家电、旅游、购车款（和汽车销售公司合作）、高端品鉴酒1箱等。如果在某酒店中得大奖，本酒店负责人也将获得相同的奖品，提升终端老板推荐的积极性。对于中奖的客户还要印制宣传物料进行公示，以防部分消费者对活动产生质疑。

活动延伸：可以和一些单位合作开展联合促销，比如酒店自有代金券、汽车公司、旅游公司、苏宁电器、国美电器、商场等，降低市场投入成本。此活动在第一时间提高了消费者与促销活动的互动性，可以短时间内提高消费者的关注度，加深消费者对产品的记忆。

案例三：你买酒，我送菜

适应酒店类型：B类、C类中小型餐饮店。

适合产品价位：200元以上产品。

活动内容示例：

促销一：凡是在店内消费价值218元××产品一瓶，均赠送价值108元菜品一份（自由搭配）。

促销二：凡是在店内消费价值158元××产品一瓶，均赠送价值78元菜品一份（自由搭配）。

促销三：凡是在店内消费价值108元××产品一瓶，均赠送价值48元酸菜鱼一份。

促销四：凡是在店内消费价值48元××产品一瓶，均赠送价值12元精美凉菜一份。

此活动简单易操作，并且合作酒店老板容易沟通，在县城、乡镇等市场开展活动效果较好。

案例四：二次消费，首次消费酒品免单

适应酒店类型：全部酒店。

适合产品价位：全价位产品。

此活动主要和酒店联合开展，即消费者首次在本酒店用餐并购买××产品，就赠送二次免单券。第二次再到本酒店消费，均赠送同等价值首次消费产品或者直接冲抵餐费。

此活动主要是联合酒店共同开展，厂商要合理计算具体费用比例。

除上述四种易操作策略外，还有直接买赠、服务员兑奖、酒店包量协议、免费品鉴、砸金蛋、酒店单独联盟商等主题活动。