以低温产品为主，占产品总量90%以上的企业

可以说这一类型的企业基本都是具有多年历史、从最初的巴氏奶做起的企业，随着市场的变化，不断增加低温产品，比如酸奶。这些企业在发展的过程中，可以说没有抓住行业飞速发展的黄金10年，在1998~2008年的10年中，国内增长最快的是常温奶。由于常温奶保质期长，可以长途运输，消费者的保存条件也比较低，产品不容易出现质量问题，常温奶的快速发展，影响着中国的乳业格局。

此类型的企业虽然没有抓住常温奶的机会获得发展，但通过精耕低温产品市场，在局域市场也获得了稳定的发展。具有低温奶、特别是巴氏奶消费习惯的消费者是重点消费者，其消费的忠诚度较高，更主要的是巴氏奶在新鲜程度上远远高于常温纯奶，所以，有这样的消费群体，企业也能稳定发展。

以低温产品为主的企业基本都有巨大的消费者数据库，通过送奶到户的运营模式，可以牢牢地控制消费的最后一个环节，这对外来的竞争对手来说是很难撼动的。通过低温产品建立市场壁垒后，基本上形成了一个相对封闭的消费圈子，如果企业能够在低温产品上不断创新，那么，消费者就会更加忠诚。

典型企业如山东得益乳业，通过遍布核心市场淄博周围的奶站，把新鲜牛奶送到千家万户，目前已经基本覆盖了山东全省。

此种类型的乳品企业的营销策略：

（1）长期坚持不懈地做消费者的巴氏奶消费教育工作

只有消费者认同企业的产品理念，才能保证销量。消费者的巴氏奶教育就是要宣传巴氏奶的好处，特别要强调产品质量安全，由于是本土企业，消费者的认可度越高，产品销量就越稳定。

（2）适当调整产品结构，满足不同消费人群的需求

随着消费水平的不断提升，不同收入、不同阶层的消费者需要不同的产品。如果企业没有符合消费者的消费身份的产品，那么，目标消费者就会发生消费转移，造成消费人群流失。如果企业提前在产品上做出调整，消费者就不会流失，同时，还会提升消费者的客单价。

（3）坚持做好封闭型渠道，适当开发开放型渠道

以低温产品为主的企业基本以送奶入户为主，有分布于大街小巷的奶站，这是企业的主渠道。但现代商超的崛起，满足了消费者一站式购物的需要，超市内的消费氛围更浓，低温巴氏奶完全可以进入此类渠道。

以常温产品为主，低温产品为辅的企业

这种类型的区域企业的常温产品要占其总量的90%以上，这类企业是时代的产物，随着乳品消费环境的变化而变化，适应了市场的变化，但目前依然在局域市场发展，是因为企业在发展的过程中没有抓住行业发展的机会。此类型的企业当前的生存环境很恶劣，主要是受一线品牌的压制，一线品牌的常温产品的市场竞争力远远高于区域型乳品企业，在这种情况下，以常温产品为主的区域型乳品企业的竞争力有限。

此类型的企业虽然在区域市场也有很强的影响力，但由于和一线品牌的产品重合度较高，在区域型市场中没有建立自己的市场壁垒，竞争对手是以常温市场运作见长的一线品牌。由于缺乏根据地市场，其发展受市场影响较大。当然，此类型的企业一般是当地的大型乳业，典型企业如山西古城乳业、宁夏夏进乳业。

此种类型的乳品企业的营销策略：

（1）转换产品结构，提升产品竞争力

一是调整常温产品本身的产品结构，向高附加值产品方向调整，毕竟企业在区域市场还存在品牌影响力，企业要满足高端消费人群的需求；

二是调整常温产品和低温产品的产品比例，加大低温产品的销售比例，毕竟区域型乳品企业离奶源更近一些，具有“新鲜”的诉求特征。

（2）建设渠道壁垒

面对市场竞争，此类型企业不能硬碰硬地和基地型乳品企业竞争，企业的资源、费用都很有限，因此，此类型企业要尽可能地避开和一线品牌的直接竞争。此类型企业可以通过自建渠道的方式建立渠道壁垒：一是建设乳品专营店；二是建设低温产品送奶入户渠道。

常低温产品共存的企业

一类企业是低温产品占比略高于常温产品，另一类企业是常温产品占比略高于低温产品。此类型的企业基本是中国乳业的标本，为什么说是标本呢？

从其发展轨迹来看，这类企业创立时基本上以低温巴氏奶为发展起点，随着市场变化，逐步转换产品结构、引入常温产品。这类企业虽然搭上了常温产品发展的顺风车，但在关注常温产品的过程中，低温产品的地位逐渐降低，导致的结果就是企业的常温乳品销售规模逐步扩大。原因主要是在大发展的过程中营销战略缺失，导致没有走得更远，随着伊利、蒙牛的崛起，这些企业基本只能偏居一隅，最后的结果就是常温产品占比不断提升，低温产品占比不断下降，形成常低温产品共存的局面，几乎是各占一半的比例。此类型的企业较多，比如山东佳宝、天津海河。

此种类型的乳品企业的营销策略：

（1）双向调整产品结构

由于常温产品和低温产品所占的销售比例差不多，最好的产品结构调整方向是：用低温低价值产品和竞品同类型的常温产品竞争，以达到竞争差异化的目的，常温产品向高级产品转换，此类利润型产品会提升企业品牌竞争力。

（2）渠道差异化操作

低温产品以送奶到户和现代商超销售渠道为主，常温产品在传统零售终端要建立强势地位，同时还要兼顾现代商超。

以液态奶（常、低温奶）为主，奶粉为辅的企业

此类型的企业基本都在中国的传统奶源带上，在当前的市场竞争中处于弱势地位，销售区域较小，但企业掌握核心资源——奶源丰富，企业在营销方面相对较弱。由于其无法消化原料奶，只能加工成奶粉，比如青海天露乳业。

此种类型的乳品企业的营销策略：

（1）调整产品结构，利用优势发展奶粉及其他固态奶制品

中小型乳品企业在当前的市场竞争中，如果没有根据地市场，其生存与发展将会越来越困难，与其在传统奶制品上竞争，还不如进入差异化的奶制品市场。比如，奶疙瘩（西北地区的一种奶制品）、奶酪，甚至婴幼儿奶粉市场。

（2）建立根据地市场，稳定企业发展

当前的区域型乳品企业向外部市场扩张会有很多障碍，但对自己的本土市场，需要稳扎稳打，建设根据地市场。

发展特色奶，兼顾普通牛奶的企业

此类型企业另辟蹊径，通过打造特色奶产品做出差异化。近年来，随着养殖业的发展，在陕西、山东等地羊奶成为新兴的乳品品种，但由于消费者的传统消费习惯，对此类产品认知度并不高，而且这类产品成本相对较高、价格也高。消费者认知需要过程，但未来中国的特色乳品将是乳业中的一股新生力量。

水牛奶：以广西皇氏、广西壮牛、云南来思尔等企业的影响力最大，目前产品类别包括低温巴氏消毒的水牛奶和常温的水牛奶；包装形式有新鲜屋、无菌砖和百利包等；销售区域以产地为主，但广西皇氏的水牛奶产品在一线大城市也有销售。

牦牛奶：以西藏高原之宝、青海雪峰牦牛奶影响力较大，西藏高原之宝牦牛乳业在西藏和四川阿坝州都有养殖基地，其产品在北京、成都等地的高端消费场所都有销售。

羊奶：陕西、山东是羊奶的主产区，有影响力的企业有山东阳春天然乳业、陕西金牛乳业、陕西御宝乳业等。羊奶目前主要以奶粉为主、液态奶为辅，其奶粉销售范围较广，但消费者对其认知度依然有限。

此种类型的乳品企业的营销策略：

（1）差异化的品牌定位

特色乳品就应该有区别于传统乳品的定位，唯有如此，才能得到消费者的认可。物以稀为贵的理念用在特色乳品上是最好的说明。

（2）做好产品线规划，打特色奶概念

从当前的市场来看，特色乳品市场所占份额较小，其竞争对手依然是传统乳品，在一片红海中，特色奶无法走得更远。因此，最好重新规划产品线、剔除低价值的产品、向高价值产品方向转移，特色奶应该有与自己相符的价值。

（3）打造样板市场

样板市场可以从样板终端店做起，总结经验，进行更大区域的市场扩张。

由于区域型乳品企业的产品结构特点：创新少、缺乏后劲，决定其只能固守区域市场。