如果运用得好，利用电话（指陌生电话）与客户高层接洽是一种高效的方法。但实际情况是，很多销售人员认为给客户高层打电话很难、成功率低、压力很大。

因为他们对使用电话与客户高层接洽缺乏认识，打电话的目标还是希望像给客户一般人员打电话一样，或者像销售简单的、小额的销售电话一样，要一次成功。如果不成功，就使用所谓的“电话技巧”、“求”客户高层，或者“骗”。但是，正如本章开始分析的那样，对要求见面的陌生电话，客户高层一般是拒绝的。销售人员这么做，能让他不烦、不拒绝吗？所以，如果打电话的目标是：第一次打电话就要成功约客户高层见面，成功率确实不高，销售人员的压力很大。

因此，要做好打电话与客户高层接洽的关键是将打电话的目标——从第一次打电话就要成功约客户高层见面分解为:

（1）成功约见面（如果客户高层同意最好）。

（2）客户高层同意一件销售人员可以跟进的事。

因为有这件“事”，销售人员有“理由”跟客户高层保持联系，再一步步加深与他的关系，进而达到成功约见面的目标。

所以，我们提供结构化的通过电话与客户高层接洽策略：

第一步，介绍及要求见面。如果客户高层同意见面就结束电话，如果不同意则进入第二步。这一步的重点是简单介绍销售人员自己及公司、见面的目的，再直接要求见面。

为什么强调是见面的目的，而不是打电话的目的？

见面的目的是销售人员帮助客户高层解决什么问题。这样客户高层才会继续听下去，才有可能同意见面。我们与客户高层打交道的原则是要对客户高层有价值。

为了强调你能够帮助客户高层解决问题，需要证明你的能力。所以，需要提及客户高层公司存在的问题及你的成功案例。

打电话的目的是销售人员要求与客户高层见面。自然，他是不会关心的。