所有的采购管理者都希望自己事业有成，然而除了前文提及的博弈，三困局以及6力影响模型制约着采购管理者，还有几个我们时刻影响着我们的事，我们必须做好充足的心理准备，然后再扬帆起航。

心理准备一：跳离采购管理三陷阱

在国内企业，我们观察到一个非常有意思的现象，我们发现采购人与采购管理者经常掉入三个陷阱，这三个陷阱对企业发展形成障碍外，也对采购人的职业发展与价值实现形成了巨大的障碍：追逐不可能三角形、蠕动环与改变的冲动。

战略陷阱：不管是主动还是被动，我们常常不遗余力地追逐“又好又快有便宜”的不可能的三角形，却忘记了追逐供应链的核心竞争力，忘什么是企业的核心竞争力。我们在追求不可能的路上越走越远。比如：在询价阶段要求最便宜，在采购阶段要求最快，在收货阶段要求质量最好。

协同陷阱：各职能都在追逐自己的价值，仿佛协同就是在帮助他人获益，只要证明自己正确的同时把责任推给其他人就万事大吉了，最后整个组织都处于低效之中，所有人都困在自己编织的“蠕动环”中。比如，成本降不下来，就是采购无能；采购说“70%的成本和质量在设计的时候就定了。财务负责管控，钱越晚付越好，多几天利息也是钱嘛，蚂蚁腿也是肉。设计, CAD画的出来就可以，这家做不出来，换一家不就行了。质量说，供应商采购找的。项目说，怎么做到是你的事，前面延误是前面的事。销售说，成本降不下来所以东西卖不出去。法务说，合同不能有风险，最好把销售风险都转移到采购合同。人事说订单不确定，要不员工合同先续签3个月。

改变陷阱：很多优秀的采购带着满腔热情要改变企业现状，然而行为来源于能力，一个组织或者一个企业，目前正在做什么，怎么做，都是合理的，是基于目前当下的能力做出的必然选择，也就是说所有的行为都是有其合理性。我们能改变环境的可能性是微乎其微。

要跳出这三个陷阱，需要做好充足的心理准备，因为你的改变可能会影响到所有的人，而且必须影响到至少一部分人，改变才能取得成效。

心理准备二：你忽视的可能才是重要的

在采购管理中，我们大多能够关注到4大利益相关者：组织、团队、供应商以及客户，而常常主动或者被动忽视了这些利益相关者的长期价值，因为多数利益相关者包括采购人自身在口头上追求的长期差价值而潜意识追求的却是短期价值。这就是采购管理的“四目视一忽视”

比如要“更好更快更便宜”的逻辑本质上是追求最短周期内的最大利益，比如职业经理人也会基于自身职位安全/发展/利益也会常常主动选择忽视真正的长期价值，采购人也不例外，甚至更容易翻车。

我们关注交期，关注价格，关注质量和服务，我们关注公司和其他人的感受与需求，我们关注供应商也关注客户，关注我们的团队成长与收益，我们也关注自己的加薪升职，这些都非常好，但是我们常常只关注现在以及半年一年即所谓长期。

唯有长期主义者才是最后的赢家。但说实话我也觉得很难做到，这也是我在实践和成长的历练过程中... ... 在下一本书《采购人的价值实现》里我们也会进一步探讨。

心理准备三：拥抱挑战，改变与环境的关系

笔者也曾数次面对混乱的环境，然而在某一天，却发现自己竟然有了质的变化。后来我看到一句话是这么说，把你扔进泥潭，你的成长速度要比在一个五星级游泳池要来的快多了。恶劣的环境并不都是坏事，如果我们可以主动改变与环境的关系，恶劣的环境就会带来个人蜕变的契机。【泥潭成长理论】

当我们感到焦虑、沮丧、生气或不堪重负的同时，它们会给你注入能力、勇气和希望。如果我们勤于思考与分析这些“错误“到底错在哪里，”为什么管理者会做出这种选择？有没有更好的选择“，对应的就是 ”什么是正确的，为什么？“，要付出比别人更多的精力才想明白这些事情，这恰恰会推动了个人的成长。知道什么是错误更有价值。

心理准备四：跳出“我已经是个管理者”的误区

采购管理者常常忙着开会，忙着出差，忙着完成各种各样KPI指标和报告，深陷事务性的繁忙之中，在各种混战中不能自拔，无暇思考这一切又是因何而起。我们成了“高度近视”的管理者。

我们开口闭口谈以人为本，实则以自己为本；大谈公司利益，事实上大多以从自身的利益为前提；我们压缩本已少得可怜的培训费用，却在自己的加薪升职上不遗余力；坐在办公室吹着冷气高谈阔论，写着由公司付钱的MBA作业，同事们却在45度的厂区里汗流浃背… ... 我们成了一群只关注自我价值与利益的管理者。我们所谓长期价值只是半年一年的利益，满口高大上的管理理念只是希望别人可以做的更好，我们不停追逐不可能三角形… …我们在错误的道路越走越远。

接着我们开始抱怨员工忠诚度不够，斥责他们的职业素养不够，各种各样的流程、政策、会议和培训接踵而来, 期望借此改变一些事和一些人。然而只要我们能够稍稍俯下身，就会听到员工的声音： “这跟我们有什么关系”“那群猪…”

我们掉入“我已经是管理者”的坑里，洋洋自得，只有自己主动爬出来，才能真正有所改变。

心理准备五：做好打持久战的心理建设

这是个长期的过程。当我们开始思考如何应对各种挑战就意味着我们已经起航了，这会是一个累积了大大小小的问题、纠偏和不断前进的过程。就如同航行一样，我们即将踏上一段充满未知的旅程，目标可能就在我们看得见的地方，我们却不可能一帆风顺直接驶向目的地，我们必须先左转，再右转，再左转，尽管出发前预测了风雨并做了充足的准备，然后“不期而遇”的意外总会“如期而至”。成为一个真正的采购管理者是一个漫长的过程，罗马不是一天建成的，但肯定是一天一天建成。

所有的改变都是对人的改变。帕特里克-兰西奥尼说，要面对人与人的行为，需要一定的休养和胆识，只有一个真正出色的领导者才愿意去转这项工作。

知易行难。这些摸爬滚打得来的经验教训写下来很简单，要真正落实到行动上很难，甚至让我们自己再做一遍也不见得会做的更好，因为我们常常会屈服于压力，也会因为贪图便利或者享受权力带来的小刺激而滥用权力（拉斯洛-博克），但是很多原则值得我们耐心甚至痛苦地坚持着，终有一天我们会感受到回报带来的愉悦。

成为真正的采购管理者就搞得定吗？不能！

我们能改变环境的机会是微乎其微的，如前面到过的。对于个体来说，更重要的是做好本质工作---做一个优秀的采购管理者，当自己足够强大的时候，很多烦恼自然就没有了，或说低级烦恼就不会找上门了，或者说你就会更有选择的能力了。

是登山到航海的变化。商业环境在快速地变化，变革也在加速，利益相关者对我们的期望也在变化，这个时代的个人环境也在不停变化，我们面临的挑战不是登山，而是从登山到航海的转变。山一直在那里，航海却有更多的不确定性等着我们。

可能会更难。当我们成为优秀的采购管理者后，我们要面对更加复杂和难度更大的话题，比如从供应管理转到整个企业供应链高度上的问题通常会挑战更大，就像一个乡长觉得自己难做，实际上一个省长要难做得多！

要耐得住责难。《无畏的组织》中提到，越优秀的团队存在越多的问题，好的团队不是犯的错误更多，只是他们报告了更多（因为他们更有底气和心里安全）。成长之后要面临新的更难的挑战，优秀的团队会承担更多的责任，就会出现俗话说的“做得越多错的越多”。因此采购管理者必须要耐得住责难！而“木秀于林”的压力可能也会如约而至。

“攘外必先安内”新解。要解决我们面临的种种挑战，这就是“攘外”，就必须要尽快让自己成大和强大起来，这就是一种“安内”。当然我们也可以选择保持现状，继续持续地面对目前的挑战，我们也会变得更加皮实更加耐操，让自己的心变得更加耐得住，这也是一种“安内”。然而更多时候职场的成长常常是没得选的路，逆水行舟不进则退。这就是采购人的“攘外必先安内”。

带着思考，勇敢向前；换个视角，发现不同；携手伙伴，追求卓越。

在第二部分，我们一起聊聊采购管理的顶层设计，寻找采购管理的本质和主要内容，再看看如何通过4个核心做好采购管理，做一个真正的采购管理者。