在同质化产品竞争激烈的今天，同一个产品生产的厂家很多，也导致了价格很乱，但产品的质量肯定是不一样的。产品的质量通过治疗的效果是可以体现出来的。但是，往往我们通过表面的一些东西，就能看出产品的质量，比如包装盒的质量、产品的溶解度，尤其是颗粒剂、泡腾片等剂型，是最好演示的。

我们在推广板蓝根颗粒的过程中，就遇到了这个困难。由于板蓝根颗粒的市场需求量比较大，所以做的企业也比较多，甚至一个地区至少有十个板蓝根颗粒品牌。但是做的销量最好的是白云山的，除了品质还有一些历史原因在里面。我们的板蓝根颗粒想有突破，难度很大，因为这是大普药，而我们的价格却不低。

在康仁大药房谈判的过程中，郭老板提到，板蓝根颗粒不就那么回事，还有什么谁的产品好，谁的产品差的问题，这么简单的一个药，有那么复杂？

我说道：“大家都说一分钱一分货，价格贵，自然不是平白无故的。先不说别的，就产品的溶解度和产品的口干来说，我们的产品质量就比其他厂家的强。为了跟您合作，我可以给您做个试验。”

我拿一袋白云山的，一袋别的厂家的，然后是我们自己厂家的，用温水同时在方便杯中冲开，结果我们的产品的溶解速度和溶解的质量和白云山的基本一致，尝了之后口感也差不多。而另外一个厂家的溶解的速度慢，喝到嘴里的口感也就是糖水的味道。在这么有力的实验证据面前，郭老板大跌眼镜，也表示以后就和我们合作，只有有疗效高质量的产品，也是药店在激烈竞争中生存下来的良好基石。

好产品不怕演示，演示是最有效的谈判。

当你发现你的产品是“玉”，而别人的产品是“石头”的时候，不妨就带着“玉”和“石头”一起去谈业务，这样最直接的对比才是最有说服力的！