【本篇导读】

经销商从个体化到公司化运营，作为一个参与市场竞争的经营实体，经销商发展的第一步就是要选择将要进入的行业并选择可以长期合作的品牌厂家，确立基本的经营方向。本篇将从三个方面系统阐述经销商确定基本经营方向的步骤和工具、方法，提升经销商的整体经营能力。

第1，​ 选行业。

能否准确选择行业直接决定经销商的发展成败。特别是跨入一个新的行业，对经销商来说尤为重要，看准了就能大发展，否则将会亏损。选择比努力更重要，经销商选择行业除了凭借商业直觉外，还要建立起科学的方法予以分析验证，提高选择行业的正确性。

第2，​ 选厂家。

如何选择将要合作的具体厂家，经销商可能有不同的经验和教训，是经销商发展中积累的巨大财富。有的经销商有经商头脑，稍微看了就能选择确定，但商业环境快速变化，新厂家不断加入，对经销商准确选择品牌生产厂家提出了更大的挑战，经销商要依靠经验，更要有系统的方法和工具予以辅助决策。只有这样，才能选择适合自己的厂家。

第3，​ 谈合同。

合同就是厂商双方合作理念和发展方向的预演，是将双方经营意图落地的书面文件。在合同谈判过程中，需要厂商之间对区域市场未来的经营做出推演和预判。所以，经销商更要熟练掌握合同确定之前要做的具体工作及方法，确定更适合双方利益的合同。