康平是W药店的店长。那天，一位老师傅到店里买一种药，但那种药卖得只剩下两盒了，而且是需要长期服用的药，康平顺口说了一句：“这药卖得很好，就剩这两盒，要赶紧进货了，上次进货时都没有进到！”老师傅说：“那这两盒药就给我吧！”言语中透露出一股“抢”到的欣喜。

这个案例中，康平不论是有心还是无意，都向顾客巧妙地传递了产品紧缺的信息。我们称之为紧缺效应，这种效应会带来如下影响。

（1）顾客囤货。一些热卖且要经常用到的商品，顾客担心下次来不一定买得到，便会产生囤货心理。当然，我们有时以“年仅一次”的大型促销活动来刺激顾客，这是用优惠方式来制造“这种机会少之又少”的紧缺效果。

在这种情况下，顾客本来只想买一盒，却会因此买两盒甚至更多。这种心理说来很奇怪，却又如此现实地存在于我们每个人心中。

（2）越缺越热。“非典”曾经产生相关产品“来不及生产”的不可思议的现象，雾霾则让生产PM2.5口罩的厂家发了横财。有些连锁药店的采购经理为了能抢到货，将配送车整夜停在厂家车间门口，就等着货出“炉”。

我在门店销售PM2.5口罩时，曾发现一件特别有意思的事。同事跟顾客说“店里面就这么多货，都进不到了”，顾客本来还觉得价位有些高，但马上就去付钱。一箱货不到一天就卖完了，也真应验了同事说的话，真的没货了。紧缺效应推动了热销。

（3）药店人的“大馅饼”。当顾客急着求购产品时，药店人确实轻松很多。平常药店人需要拼命推荐，而此时顾客买到了还要说声谢谢。这种销售机会可以说是天上掉下来的“馅饼”，当然，在平常的导购中也可以制造这种销售机会。

在导购中应如何运用紧缺效应呢？

（1）理性引导。实事求是地告知顾客，其所要的产品确实是紧缺的，这种适当的信息传递可以帮助销售，但不可夸张与煽动。

（2）留下顾客的联系方式。无货时按正常的顾客需求登记，不可因来问的顾客较多便觉得无所谓，不留顾客的联系方式。后期到货要致电顾客，即使顾客在其他地方买到了，他们也能体会到门店的用心服务。

（3）说得恰到好处。一般我们在导购中可以这样向顾客传递“紧缺”信息：“这个产品卖得很好，前几天才进的货，就快卖完了。”这么说一是说明产品紧俏，二是表明产品品质广为认可。品牌商品、区域性广告商品、季节性商品与某些特殊因素导致热卖的商品常可运用类似的话术。

有时我们也可简单地说“这个产品都进不到货了”，或者说“我们店也是从其他店调过来卖的，仓库暂时都没有”等。

事实上，紧缺是比较常见的事，门店的商品受原料供应、配送、恶劣天气、交通、货款等因素的影响都会出现缺货，当我们以事实为根据运用紧缺效应时，确实可以为销售增色不少。