1.秋季经销商销量返利政策

（1）享受政策的产品品种：45%及以上含量或氮含量25%及以下的品种，贴牌、购买白皮或废旧包装产品除外，硝基肥除外，另行制定政策。

（2）从2014年6月17日起至2014年10月10日期间所发秋季底肥产品给予保底，价格降了给降，涨了不涨。

（3）从2014年6月17日起至2014年7月29日，期间所发秋季底肥产品数量超过去年同期销量，超量部分则给予返利每吨40元。

（4）从2014年7月30日起至2014年8月28日，期间所发秋季底肥产品数量超过去年同期销量，超量部分则给予返利每吨30元。

（5）从2014年8月29日起至2014年9月28日，期间所发秋季底肥产品数量超过去年同期销量，超量部分则给予返利每吨20元。

2.价格体系构建与管理

（1）普通肥料价格体系：零售价=产品出厂价+运费+短倒费（40元/吨）+一级商毛利（200元/吨，包括一级商给二级商的政策费用）+对农民的促销费用（50元/吨）+二级商利润（300~400元/吨）；阻击产品为了增强市场竞争力，零售价格会低些，一级商、二级商利润会小于以上利润空间。

（2）新型肥料品种：缓（控）释肥、冲施肥、水溶肥、硝酸钾、腐植酸、根际肥、高能氮、麦动力、麦黄金、聚能肥、脲甲醛、脲硫酸、18:18:18、硫基17:17:17、19:19:19等公司认可的新型肥料品种。

（3）新型肥料价格体系：零售价=产品出厂价+运费+短倒费（40元/吨）+一级商毛利（300元/吨，包括一级商给二级商的政策费用）+对农民的促销费用（100元/吨）+二级商利润（650~800元/吨）。

（4）上述每个季节所执行的价格体系，如出厂价格没有大的变化，则必须执行统一的市场零售价格，零售价格可以高卖，但不允许低于公司通知的零售价格销售。公司通知各市场主导品种市场零售价格的时间为该市场零售启动前，一般通过召开一级商价格体系会议，当场签订承诺书，或者以公司业务员通知的零售价格为准执行。

（5）一级商及其二级商需要严格执行公司确定的产品价格体系，严禁低价销售及向非代理区域窜货，如出现这些情况，则经销商或其二级商立即停止低价销售或窜货行为，窜货立即拉回，并按照低价销售或窜货数量给予扣除每吨200元的违约金（一次最低不低于1000元）。如不立即拉回或不配合处理的，公司有权终止供货或取消其经销资格。这些处理，公司可以依据相关证据，无需让低价销售方或窜货方在处理书上签字就可直接在其账户上扣除违约金。企业处理低价销售或窜货行为，扣除违约方的违约金直接补偿给受害方。

3.经销商出国游

（1）从2014年6月17日起至2014年10月20日，期间客户销售秋季产品销量在1500吨以上的，在11月份后安排1人/户（主要负责人）出国旅游及考察国外的现代农业，低于同期的不享受。

（2）从2014年6月17日起至2014年10月20日，期间客户销售秋季产品销量比去年同期（不低于700吨）增长比例为50%以上的，在11月份后安排1人/户（主要负责人）出国旅游及考察国外的现代农业。

（3）上述销量或同期增长为同一客户的，只能安排1人/户（主要负责人）出国旅游及考察国外的现代农业。

4.清华大学深造

（1）从2014年6月17日起至2014年10月20日，期间客户销售秋季产品销量在1000吨以上的，在11月份后安排1人（主要负责人）到清华大学深造学习，同期减量的不享受。

（2）从2014年6月17日起至2014年10月20日，期间客户销售秋季产品销量比去年同期（不低于500吨）增长比例为50%以上的，在11月份后安排1人（主要负责人）到清华大学深造学习。

（3）上述销量或同期增长为同一客户的，只能安排1人（主要负责人）到清华大学深造学习。对于达到出国游条件的客户，也可选择清华大学深造，但不再安排出国旅游；对于今年已经安排在清华大学深造培训的客户，如达到本条件可以安排其业务员或核心二级商深造培训。

5.设库支持

（1）中原市场及苏北、皖北、山西、陕西及东北市场只季节性设库，外围市场可以设长期周转库。

（2）季节性设库从产品发出（汽运按开单当天计算，火运出车皮号按当天计算）到结清日期最长不超过90天。长期周转设库，从产品发出（汽运开单当天计算，火运出车皮号按当天计算）到结清日期每批次结清日期最长不超过30天。

（3）拟设立外库的客户，必须积极配合本次活动开展各项工作，并经营鲁西或中盛产品1年以上，同时客户与公司业务往来无任何不良记录，由设库区域业务员、大区经理提出申请，经领导批准后执行。

（4）经批准的设库，必须经由公司与客户签订设库合同，并由业务员、大区经理、公司经理逐级签订责任担保书。

（5）设库客户必须交纳设库保证金，保证金金额按每设60吨交纳2万元，保证金到账后方可发货。

（6）季节性设库数量原则上每批次不能超过去年同期当季销量的50%，但可以进行周转小批量循环发货，避免大批发货因市场原因造成的滞销、调货而给公司带来的风险。长期周转库每批次不能超过去年销量的30%。

（7）设库货款到期未结清之前，客户不能再次追加设库数量；设库货款未到期没有结清的，如再追加设库数量，未汇款的产品不超过去年同期的销量50%；客户设库货款提前结清的，可以追加设库数量。每增加一批设库数量，必须对客户、市场进行分析，业务员逐级担保；客户交纳押金或上一批押金转为下一批押金，押金不足补交差额，并签订合同。

（8）设库三方联保：为了规避设库风险，设库客户必须进行三户联保，联保的客户必须是公司目前正常合作的客户，并且没有遗留问题或不良的信誉记录，业务员、大区经理、经理担保，磷复肥工业集团总经理批准。

（9）所有外库必须现汇结算，不能用承兑结算。

6.立体化宣传支持

（1）宣传品支持：免费提供产品宣传单页、大画、喷绘、墙贴、施肥手册等，针对性提供日记本、遮阳伞、音箱、拱形门、气模帐篷等。

（2）促销品支持：针对性提供脸盆、水桶、文化衫、水杯、手提袋等。

（3）电视广告支持，具体播出频道和时间如表3-2所示。

表3-2 电视广告具体播出频道和时间

（4）报刊宣传支持：在农民日报、农资导报、中国农资、北方农资、南方农村报、农村大众、山西农民报、中国化肥信息、销售与市场、江苏科技报、安徽科技报、北方蔬菜报、聊城日报等报刊媒体投放秋季产品广告。

（5）网络宣传支持：在中国新型肥料网、临沂肥料信息网、中国购肥网、百川资讯、中华商务网、191农资人、中国化肥网、锄禾网、各大视频网站，及鲁西经销商视线、手机报、微信等自媒体对本次活动进行深入报道。

（6）开展小麦王大赛：联合农村大众等媒体，结合本次活动，可和经销商开展小麦王大赛、农民作物高产培训等大型促销订肥活动。

7.智能e家农化服务

鲁西集团与农业部全国农技推广服务中心、山东省农业科学院、河南农业大学等农业权威部门强强联合率先创办鲁西智能e家网络视频服务平台。

鲁西或中盛经销商门店利用电脑登录该平台，与每天坐诊的特约农学、植保专家进行远程视频，专家向广大经销商、农户及时提供农业科技知识、农业管理、作物栽培、病虫害等咨询，更加直观的答疑解惑。目前已链接3000个终端门店。

8.建设区域性的农业服务中心

随着我国农村现代化、工业化、城镇化及信息化的快速发展，目前农村劳动力严重缺乏，农民把种地由主业变为副业，把外出打工及从事其他生意变为主业，农村耕地无人耕种、无能力耕种的现象日趋严重。因此，给农民提供耕、种、收及田间管理的一体化种植服务，让农民种地更省心、省力、省工，更加体面的劳动是现代农业发展的必然，生产企业、经销商向服务商转变是农资发展的方向。鲁西从战略的高度上，从过去行业更多地停留在喊口号上真正转化为实际行动，率先大力度在全国进行农业服务中心的建设。

鲁西农业服务中心建设的具体做法是成立专门部门，联合区域内的经销商，购买大型的农机具，聘请农化专家，发展农民会员，涉足种子、农药、农机具、植保技术、异地仓库等领域，为农民提供系统化、标准化服务模式，靠模式化的服务拉动销售。

有上述想法的客户可以和公司沟通，携手共同建设区域性的鲁西农业服务中心。

9.鲁西经销商金融解决方案

（1）借款人准入标准。

①与公司合作年限2年以上，由公司出具书面推荐表，证明借款人合作年限和年进货总量。

②借款人经营地属于我行业务范围，且在经营地有固定经营场所，经营场所为自有或长期租赁。

③在经营地有自有房产。

④借款人在本行业从业3 年（含）以上，经营实体成立2 年（含）以上。

⑤上年度从鲁西进货量不少于900吨。

（2）授信产品。联保、互保、微贷、互助基金，附加鲁西化工销售人员担保。

（3）授信额度。单户授信额度不超过以下方式的最低值：

①授信产品最高额度。

②鲁西化工推荐额度。

③我行授信审批系统测算额度。

④（鲁西化工提供的年度销售量×平均单价×0.7/5）-存量经营贷款。

（4）授信期限。授信额度期限不超过1年，额度项下的其他提用方式期限遵从制度规定。

（5）授信利率。

①联保、互保贷款利率不低于月息7.5‰；互助基金不低于月息7‰；微贷不低于1%。

②经销商如有资金信贷需求，及时和公司业务员联系，和××银行××支行接洽办理此项业务。

10.千人销售队伍提供一线贴心服务

（1）千人销售队伍，400辆宣传车及每辆车配备音箱、气模帐篷、展架等开展服务的工具；三大销售公司、75个大区，鲁西、中盛两大品牌分开运作，服务更加专业、到位；深入市场一线，下沉终端做市场，到田间地头提供顾问式的和作物解决方案的营销与服务。

（2）销售精英专业化服务：分析市场确定经销商秋季主推品种及销售计划，建立统一的价格体系，协助开发二级网络，协助策划促销活动实施方案。

（3）全力推行“厂商铁三角共圆丰收梦——鲁西助商惠农金秋大行动”，开展全员促销活动，提升销量。

（4）协助、督导一级经销商和二级经销商开展有奖进村订肥、剧团演出订肥、电影下乡订肥、科技讲座订肥、农民会订肥等促销活动。

（5）秋季开展建设千村万田活动，建设1000个示范村、10000块示范田，每个村组织1场农民观摩会。

（6）再次发动千名二级商、万名农户进鲁西活动，进行参观培训、订肥，每个大区二级商专题培训会，每个大区组织1场一级经销商和二级经销商营销队伍专题培训会。