错误应对

1.怎么会呢？

2.那很正常，现在串货现象很严重。

3.这个我也不知道。

问题诊断

同一个产品在不同门店价格有差异，在目前后市场还是比较普遍的现象。消费者有时也会问到这些问题，大可不必惊慌，关键是怎么应对。

“怎么会呢？”这样的回答显然是废话，而且还是得罪人的话。在销售中，废话少说、闲话不说、好话多说要常记心头。

“那很正常，现在串货现象很严重。”作为一个消费者，串货与不串货跟他关系不大。在我们看来这是一句实话，因为串货导致价格错乱。这些都是行业内丑陋的一面完全没有必要跟他讲解。此话一出，很可能会得到“串货跟水货有区别吗？” 销售员要面对着这样跟销售关系不大的无聊问题，不值得。

“这个我也不知道。”一问三不知是销售大忌。很多年轻销售员会很委屈地说：“我真不知道，别人价格低，他又不跟我说为什么？”不知道其实真不是理由，很多人在面对问题是总会说“不知道”，在问其意见时总说“随便”。其实这些回答的背后是不负责任，或者说不愿意负责任，有推脱之嫌。

销售策略

面对同一商品不同价格的问题，需要冷静对待。这种差价的真实原因往往会很复杂，包括串货、低价销售、次品销售、捆绑销售等等。价格问题又特别敏感，所以要更加谨慎应对。

1.询问真相

顾客对价格高低的认知有时是错误的。特别是汽车配件，消费者往往不太了解。因为不了解，经常谎报军情。所以在销售时遇到如此问题，第一步就是要搞清真实状况。

2.合理解释

永远不要把我们的顾客当傻子，如果你的解释合情合理会增强顾客的信赖感。这就要求我们要掌握更多销售知识，有些知识可能跟零售并不是非常关联，但是好的销售员一定要掌握更多知识，这样才能有的放矢，游刃有余。

3.附加值法

就产品而言，一个产品在不同店铺有着不一样的价格确实难以让人接受。消费者难以接受的是这种“上当受骗的感觉”。可是我们该怎么样应对这种差异呢？有人说最好的方法就是降价，但降价显然利润很低。在目前串货现象严重的情况下一味拼价格，最后结果很可能是无利可图，店铺夭折。所以这种情况最好的方法就是强调附加值，在服务增值上下功夫。

语言模板

销售1：哦，您是说其他家店里的产品比我们价格低很多？（是的）。能告诉我是哪家店吗？（某某店）。那个店啊，比我还低？我们店都是明码标价哦，而且利润很低了。他们家产品都是从我这拿的货，因为他们规模较小，我是咱这边的总代理。您能确认下产品型号吗？（要不我再问问？我打个电话。他们说是XX型号）。这就对了，这两个产品看起来很像，但实际还是有差别的。您看我们的型号是XXX。您说的是旁边这个型号，二者主要差别是……（转入产品讲解）

销售2：您说的这种情况有可能存在，很可能因为产品周期，就像商店里牛奶快到期时都会打折一样。您看这是我们的生产日期（转入周期对比）。

销售3：这个有可能，不过汽配行业同样产品服务可能差别很大。就拿四轮定位来说，便宜的可能四五十元，贵的要数百元。为什么差距这么大啊？除了机器设备精准度外，更重要的是技师水平差异。我们的师傅都是经过厂家严格考核并得到认证的，而很多小店铺就达不到这个水平。这也就是什么我的生意一直那么好的原因。好服务、好技术才是我们赢得顾客的根本所在，您说是不是？

俞老师总结

有差价并不可怕，合理解释原因并在增加服务上下功夫。