在赢得新生代信任方面，除了领导者显示能力，体现出领导者的人格魅力以外，还有两个非常实用的方法，就是信任账户与信任交换。

一、信任账户

在讲“信任账户”前，先讲一下“情感账户”。

管理小贴士：“情感账户”是史蒂芬·柯维提出的，是对于人际关系中相互信任的一种比喻。我们将人际关系中的相互作用比喻为银行中的存款与取款。存款可以建立关系，修复关系；取款则使人们的关系变得疏远。在《高效能人士的七个习惯》一书中史蒂芬·柯维指出：“你必须把每一次人际交往都看成是在两个人‘情感账户’中存款的一个机会。”

“信任账户”和“情感账户”类似，任意两个人之间都有一个“信任账户”，如果你面对的是一个陌生人，那么你们之间的信任账户存款为零。如果是一个熟人给你介绍的人，而这个熟人又挺靠谱，那么熟人的朋友和你之间的信任账户存款会是一个正数，因为有熟人的信任背书。如果有一天这个熟人的朋友热心地帮你解决了一件事情，就相当于他在你们的信任账户中存了一笔钱。如果这个朋友向你借了10万块钱，说好一个月还，但是你一年内催了几次他都没还，那么你们之间的信任账户存款很快就成了负数，你下次就不会再相信这个朋友，这就叫“透支信任账户”。

很多行为是对“信任账户”存款，比如展现你的能力，用人格魅力体现你的道德品质，向他人展现“隐藏我”。本章后面会说到十三种增加信任的管理行为。

“信任账户”在日常管理中有着非常广泛的运用。笔者举一个授权的例子。

作为一名“空降”的管理者，你来到一家企业工作，总经理会对你进行3∽6个月的考验，这几个月被称为“蜜月期”，为了充分考验你，总经理一般会给你比较大的授权，让你充分展示能力。“蜜月期”结束，总经理会根据你的表现进行打分。如果你干得不错，相当于你给你和总经理之间的“信任账户”里存入了一大笔钱；如果你表现一般，“信任账户”内的存款自然会比较少；如果你表现不佳，“信任账户”内的存款可能就是负数，你得打包走人。对于通过试用期的管理者，总经理会根据“信任账户”的存款额度给你重新授权，“信任账户”存款多的，授权就会比较大，“信任账户”存款少，授权就比较小。之后总经理每年都会根据你和他之间的“信任账户”存款对你的授权进行调整，如果你一直表现优异，就有可能被提拔到更高层级的岗位上，获得更大的授权。

生活中也有很多利用“信任账户”骗钱的案例。

庞氏骗局中的民间高息借贷就是利用“信任账户”骗钱。操盘人提供高额利息引你入局，一般人都会从小额存款开始试水，几次尝试都获得丰厚的利息回报，就会加大投入，而高利率的局面难以为继，资金链断裂，操盘人消失，你的投入连本带利人间蒸发，这个就叫作“信任账户”的零存整取，一次性透支。

“信任交换”严格意义上来说是进行“信任账户”存款的一种方式，但它在实践中作用特别明显，因此笔者把“信任交换”作为一个单独的部分和读者分享。