作者：《微酒》

导读：别的领域不敢说，在小酒市场，要说劲酒会怕谁，相信大家都觉得是天方夜谭，痴人说梦！但今天我们还真要说：这事还真不一定，就在湖南、就在长沙——中国小酒市场之都，一切都在发生变化。我们先来看看歪嘴郎和劲酒贴身肉搏的故事！

一、长沙——劲酒想说“不怕”还真难

（一）“小酒的乐园”

也许受消夜文化的影响，小酒在长沙市场上非常受大众消费者的喜爱，这里的小酒消费氛围异常浓厚，有不少白酒企业进军当地的小酒市场，都想抢一杯羹，因此把这里称作“小酒的乐园”一点都不为过。

目前在长沙小酒市场当中表现较为突出的产品有：歪嘴郎、酒中酒霸、酒鬼三两三等。

酒中酒霸进入长沙市场已经长达十几年之久，所以市场基础非常好。酒鬼三两三作为地产品牌的小酒，拥有着固定的消费群体，尤其是在餐饮渠道的表现一直不俗，市场表现也是可圈可点。郎酒旗下高端酒在长沙市场表现一般，而其歪嘴郎在市场上却脱颖而出。2013年年歪嘴郎在长沙的发展势头非常迅猛，整体起市比较快，市场占有率进一步提高，大有向劲酒叫板之势。

（二）“地头蛇”和“过江虎”

劲酒在湖南市场耕耘的时间差不多有15年以上，根据内部数据，2013年湖南全省销售额近5.3亿元，省会城市长沙已经过亿元，最近两年增速在20%左右。

歪嘴郎进入长沙市场差不多也就3年左右，据了解，2013年在湖南全省的销售额预估至少达到2亿元，其中长沙市场超过4000万元，2014年估计7000万元以上，按照增速，大有赶超劲酒之势。

除了增速外，最要命的是谈到歪嘴郎，餐饮店的老板们个个眉开眼笑。一位当地大排档的老板乐呵呵地取出一瓶歪嘴郎说：“这个好，一晚上我都不用推广，轻轻松松就能卖1件酒，利润还很高。”当谈到劲酒的销量时，他想了想：“一晚上也就五六瓶吧。”

凭借现在这势头，说劲酒“不怕”，还真的有点言不由衷了！君不见在毛铺苦荞酒的产品系列中，有一款针对歪嘴郎终端售价为15元的小荞酒？劲酒相关负责人曾说道：“事实上歪嘴郎在各地对小方劲的销售也有一定的影响，小荞酒的推出，一方面是基于对小酒市场容量的判断，另一方面则是希望通过这款产品对劲酒形成一定的策略保护。”

二、劲酒到底怕在哪

劲酒，这个小酒中的王者，为何在长沙市场，面对初来乍到的歪嘴郎，背上竟生生冒出阵阵寒意呢？我们不妨对两者进行一番对比。

（一）消费者PK——品类的局限性

劲酒：保健酒老大，但因其品类原因，消费者集中在30~45岁男性，还是属于小众。所以，在耕耘长沙市场15年后，年销售额也就过亿元。

歪嘴郎：凭借兼香型的口感，只要是喝白酒的消费者几乎都能接受。而在湖南市场上，之前大家习惯喝酒鬼酒，而酒鬼酒是馥郁香型，其实就是酱香型。

劲酒虽在长沙拥有了一批忠诚的消费者，但与众多喝白酒人群相比，基数实在太小。

（二）利润PK——成熟之殇

劲酒：长沙市场上，劲酒每瓶倒扣毛利润率是20%~47%（渠道不同）。

歪嘴郎：长沙市场上，歪嘴郎每瓶倒扣毛利润率是27%~51%（渠道不同）。此外，歪嘴郎还长期开展退瓶盖、退包装箱、买就送等活动，一个瓶盖退1元钱（其中5毛给消费者），一个包装箱退5元，还有进一件送三瓶。

（三）流行性PK——接“地气”

歪嘴郎：“每到夜幕降临，在消夜集中区，‘来瓶歪嘴’、‘老板儿，中奖了’等愉快之声此起彼伏。管你是开宝马的，还是甩火腿的，都要喝歪嘴郎。你说有多火爆。”烧烤店老板陈先生对此情景已经习以为常。

劲酒：更多将与消费者的沟通工作做到了体验营销上，邀请忠实消费者到公司参观的活动在持续开展，也许这就是成熟“老大哥”的风范吧。

（四）政策PK——灵活多变和等娃长大

歪嘴郎：活动设置如：①单个客户20件为一组，单个餐饮店最多只能订3组货，每20件配置抽奖券1张，参与现场抽奖。②进货20件赠480元光瓶嘉宾郎1件……

奖品方面，则是苹果手机、液晶电视、名牌冰柜、产品组合等应有尽有。

劲酒：坚持走自己的直分销之路，其他灵活性举措太少。小荞酒虽然利润高、铺市率高，但是动销却很差，因为消费者还未接收，所以要想取得快速发展，恐怕要和劲酒一样，需要时间的累积。

三、劲酒不怕的本钱是什么

很多经销商认为：在长沙市场运作小酒，一个核心字就是“熬”。小酒品牌来了很多，也消失了很多。在这个市场上，是“剩”者为王。

论到这个“熬”字，历史证明，在中国没有几家企业能比劲酒更能“熬”的！更何况，2013—2014经营年度中，劲牌公司实现70.86亿元销售额，同比增长14.07%，其中，劲酒实现63.11亿元销售额，同比增长12.10%。劲酒拥有足够的资金和耐心继续“熬”下去。

另外，劲酒不怕的本钱还在于拥有真实的功能、强大的品牌、广大的市场覆盖及一批忠诚的消费者。长沙市场上，歪嘴郎的火爆有时会给人有些后怕的感觉，毕竟物极必反，即使是出身名门，即使是兼香型白酒，后来者依然会有。歪嘴郎能在长沙火多久是个未知数，也许像劲酒这样慢火熬出来的汤才真正美味。

四、长沙市场酒圈评论

劲酒应该怕，在小酒消费场合上，保健酒用保健功能对白酒进行了十几年的替代，现在成了白酒用适口性对保健酒的反替代。现在反替代是不是拉开帷幕了呢？——长沙好人

劲酒应该怕了，除了歪嘴郎外，可以想象，告别高端酒时代的白酒企业最近都在学习劲酒模式。当战略上进行重视，用放大镜进行研究你时，很难对你不会造成威胁。——刘德不滑

劲酒不用怕，歪嘴郎的火只在四川、湖南、湖北等个别市场，尚不足以造成多大威胁。——沙场兵

歪嘴郎今年估计全年也就20亿元，要赶超劲酒，还早得很。不过，劲酒在小酒市场上，出现郎酒这个对手，挺好的，一枝独秀没意思。——小酒天下