有一位自动控制系统的销售代表，其产品要比竞争对手的价格高出5%，但其产品在技术参数上要高竞争对手一筹，所以最后能说服买家成交。又一个机会来了，一家企业要采购全套工业自动化控制设备，该销售代表很有信心，感觉价格不是问题，虽然他的系统贵5%但能为客户带来更多的效益。之前他通过内线得知采购委员会对自己公司产品的技术评价颇高，然而，让他意想不到的是，最终拿到这笔丰厚订单的不是他。

数月后，当这位销售代表有机会再与客户见面的时候，对方告诉他：“我们很抱歉没有把订单给你，因为你的竞争对手能做到6周内设备全部到位，而你需要12周的时间。发货时间对我们来说是最重要的，虽然当时我们更看好你的产品。”“什么”，销售代表几乎跳了起来，“如果我知道发货时间对你们那么重要，5周内我的设备就能全部到位！我当时说12个周是因为我估计你们做好安装准备至少还需要那么长的时间！”由于销售人员与客户沟通不到位导致丢失订单，这种情况在菜鸟销售人员中经常发生，而在老销售人员中也经常出现，而他们恰恰是被以前经验所累，犯了经验主义的错误。