第一种原因是家人根本就不认可保险，自己或者亲戚朋友买过保险，体验跟感、受并不好。有的同业可能建议客户跟家人再好好说一说，或者说让家人跟自己通电话或者见面。

我觉得不要这样，很多家庭会因为买保险闹矛盾，就因为一方认可一方不认可，而认可的这方极力想让不认可的这方接受，最后可能会被骂：“你是不是被保险洗脑了？”然后认可的这方也很冤枉，心想是为了家庭好，怎么就被洗脑了？就这样吵了起来。

我经常跟客户说，保险是让家庭生活得更好的，如果买保险影响了家庭和谐，那么先暂停，不要跟家人讨论保险的好与坏，对与错。

第二种原因是家人觉得自己身体好，不需要，不要浪费钱。这是很多家庭男主会有的想法，觉得不用给我买，浪费钱，给孩子买就好了。这时候，我们知道这个男主人还是有家庭责任的，只是不太理解保险到底受益的是谁，很多时候，保险买了并非是为自己，而是为了家人。

比如买重疾险，自己罹患重疾躺在床上承受着病痛，但家人要承受照顾病人的精力与经济压力。比如买寿险，万一自己不幸身故，那么自己其实没有什么感受了，剩下的家人才是承受这一切的人，所以很多时候买给自己，是为了更好的体现自己对家庭的责任。所以我们只需要把这个道理讲给客户的家人听。

第三种原因是觉得太贵了，超过预算了。很多家人不同意买，并非是完全不认可保险，而是觉得花的钱太多了，那索性就直接说不同意买。这个时候我们可以建议客户跟家人沟通，比如只买一部分产品是否可以，比如只买个百万医疗跟意外险，或者跟家人说降低保额，但大前提是不要有矛盾。

第四种原因是客户家人觉得自己在网上买就好，不用再找一个人。因为很多客户会认为线下的保险业务员都是那几家保险公司的人，产品比较贵，形态比较单一，都是一些储蓄型为主的产品。很多客户都会上知乎、看公众号文章，网上的言论大多是线上的产品性价比高，不要找线下的业务员买之类。这类客户的家人可能不是不认可保险，反而对保险有一定的研究。其实这种客户非常好，我们需要的是让客户知道我们的身份，知道我们不仅仅代表某一家，是代表客户的利益，可以帮客户去选产品，而大部分客户网上看到的产品，都是我们可以卖的，客户可以用同样的价格，既买到了好的产品，而且还多了我们的服务。