案例分享：

沈阳周总比我年长几岁，我们的相识说起来真的是缘分。有一次给安徽桐城一家家纺企业培训，周总作为该家纺企业的经销商正好和我坐同一辆车去机场，所以大家便从一面之缘发展成了朋友关系。跟周总接触多了，才知道周总不但做家纺还做窗帘产品，而他代理的亨特窗帘属于高端的窗帘品牌，主要做希尔顿、万丽等五星级酒店。周总说：“亨特的品牌说起来可以算是全行业的标杆，荷兰的百年老牌，人家的吊顶做得更好，很多机场的弧形吊顶都是亨特的，因为全行业只有亨特可以做弧形吊顶。”

据周总所说，他的工程项目不仅仅是做沈阳的圈子，因为都是大订单所以就全国跑，但是有几个原则，压货款的单子不接，利润太低、出力不讨好的单子也不接。原因是周总早就过了发展期。从周总身上，我们可以看到一名典型工程经销商的影子，那么要开发工程渠道，到底该从哪里入手呢？我觉得首先做一个SWOT分析（如表1-1所示），了解一下自己的优势和不足，从内外部两方面分析，只有知己知彼，才能做到百战不殆。

表1-1 工程项目销售SWOT分析表

S代表了自己的优势。经销商老板要想做好工程项目，需要理性地分析自己的优势。能够写进标书中的优势一般都是手上所代理品牌的优势，比如企业的生产规模、品牌价值、服务网络、产品专利等，在提炼和总结这些优势的时候，如果能够进行量化，那么在投标的过程中就会更有说服力了。参与工程项目的投标，没有写在标书中的优势才是经销商核心的优势，比如客情关系、当地人脉等，这些优势一般不会被竞争对手所掌握，如果经销商运作工程项目多年，任何一个项目通常都会埋两条线进去，东方不亮西方亮，不打无准备之战。

W代表了自己的弱势。如果我们能够清楚地认识到自己的弱势，那么在工程项目的竞争中就可以未雨绸缪。销售中任何一个对自己不利的因素，如果能够提前设防就有可能变危机为转机。一家卖保险柜的公司去开发一个客户，结果自己的产品和对手相比不管是技术标还是商务标都没有竞争力，怎么办？这家保险柜公司在分析了自己的优势和弱势之后，利用了一些社会资源轻松地把订单拿到手。他们找到为甲方做装修的施工单位，通过施工单位将甲方放保险柜的位置做成自己产品的标准尺寸，结果真正到了产品采购阶段，甲方发现所有来投标的企业产品尺寸都不合适，只有这家公司产品尺寸刚刚好，再加上在甲方埋了自己的线人，这单生意轻松地拿下了。

O代表了外部的机会。经销商还要分析的一个重要因素就是外部的机会有哪些，这些机会适不适合自己开发工程项目。2008年四川汶川遭受了大地震的悲惨事件，大地震灾后重建，对当地的很多建材经销商来说是一个机会，怀着无比沉痛的心情重建家园，大量建设物质的需要让一些经销商老板在产品销售上有了一个重大机会。金陶瓷业的一名销售经理说：“那个时候，经销商找厂家要产品，厂家已经供不应求了。”上海圆石金融研究院的沈总一直专注在金融行业的咨询服务领域，在接触了家居建材产品之后，毅然决然地加入照明产品代理商的行列，主要做工程项目，因为沈总洞察和熟悉EMC能源合同管理，这就是外部的机会。

T代表了外部的威胁。经销商老板在做工程项目以前，还要认真地分析一下外部市场有哪些不利的因素，万一做工程项目是一个火坑，一旦跳进这个火坑，可能就把自己烧没了。我曾经受邀给一家厨房电器企业的项目销售人员做《经销商开发与管理》的培训，课前与该公司的营销总监沟通，工程项目人员直接做精装房项目为什么还要开发经销商呢？原来，这些工程项目人员早就完成了万科、绿地、恒大等精装房项目的开发工作，但是甲方通常货款结款速度比较慢，导致公司的资金吃紧。厂家不愿意直接做工程项目，需要开发经销商，让经销商垫付这笔资金。对经销商老板来说，工程项目最大的痛苦就是结款周期长，很多企业厂家开发经销商要降低在资金上的风险。