你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：

销售人员卖出更多的产品；

不断降低产品制造成本和其他营运成本包括营销成本；

以出色的谈判技巧使同样的产品卖出更高的价格。

很明显，相比前两点而言，成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，设想一下，如果企业的净利润是5%，底价100万元的订单谈到105万元成交，相当于做了两个100万元的订单。但很遗憾，大部分企业似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额感兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧，往往在涉及价格的谈判中败下阵来。以下是销售人员在销售谈判中应该掌握的四个思维。

（1）让成交在谈判开始前结束。

案例：

某关键客户按照习惯要求我们公司降价,某年8月份市场行情呈下降趋势,我们公司在前一年价格的基础上稍微降价,但客户仍然不满意,仍在要求我们配合降价，9月份原材料涨价幅度较大,原料紧缺,很多客户面临停产,我们在市场行情紧张的情况下,仍然保障了该客户的供应,该客户的上级领导很感动，表示愿意与我们公司开展更大的合作，从此再没有提过降价事宜。

销售的目标是让客户尽可能认同我的价值，当到达这样的程度，客户有明显的购买欲望，我的产品是第一选择，这才能进入谈判过程。所以，如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前协议。销售是让客户决定是否购买；谈判是让客户以什么条件购买，没有销售的前提，建立信任、了解需求、呈现价值、处理异议，销售人员的谈判将会变得很艰难。

（2）需求不同各取所需。

你想要的未必是对方想要的或不是对方最需要的，关键是你必须清楚需要什么，不需要什么。列出你的目标清单，确定优先顺序，决定可让步条件，同时了解客户需要什么。如果需求错位就能各取所需实现双赢，这是谈判中最理想的情况。

客户：需要零库存，要求发货及时；缺乏检测设备，所以要性能可靠的产品；我们技术薄弱，需要你们的技术支持。如果能做到这些，价格好说！

供应商：这些我们都能做到，但价格要高一点。

客户：价格一定要低！

供应商：价格好商量，但付款要及时，能否签长期合作协议？

（3）着眼于利益，而不是立场。

埃以签署《戴维营协议》，以色列坚持占有西奈的部分地区，以色列需要的是安全，他们不想让埃及坦克驻扎在边境，对以色列造成威胁；埃及的利益则在于主权，强烈要求以色列归还西奈的每一寸土地。一次次划分界线，但双方各不相让，谈判陷入僵局。埃以最终达成一项协议：埃及拥有西奈半岛的全部主权，但把西奈半岛大片区域划为非军事区，埃及坦克不得靠近。这就是基于利益的谈判。

基于立场就会针锋相对，各不相让，着眼于保护双方的利益，就能找到解决分歧的办法。

供应商说：“必须现款现货。”客户说：“一定要60天账期。”这是双方的立场不同，使谈判陷入僵局。

解决方法一：现款现货，客户担心的是你出门不认账，因此可以为客户设立无理由退款的条款。

解决方法二：同意60天账期，供应商担心客户不给钱，所以要客户办理担保抵押手续并承担利息。

（4）价格不是谈判的全部内容。

价格通常只是用于实现目标的手段，目标是实现更高的价值或者利润，而不是在价格方面取得胜利。换句话说买方希望物有所值，客户不是买便宜而是要占便宜；卖方希望在交货数量、发货日期、服务内容、质量要求、合同期限等方面达成协议或者在未来创造机会：未来订单、实现关联销售、树立样板客户。因此，把单一目标尽可能分解成多重目标，以利于交换，最终买卖双方实现双赢，即使供应商不能在本次谈判中获取多的利润，也可以在未来的订单中获取更多利润，尽量不要陷入价格的拉锯战。