第一节 连锁药店开发到底有哪些费用

很多供应商对连锁药店上柜和上量的费用不清楚，在总体规划和具体开发计划时没有做好预测，导致被连锁药店的费用搞得很不舒服。

一般来说，连锁药店的费用会有四类，一是开户时摆在桌面上常见的三项费用，二是需要开发上量的动销推荐费用，三是顾客促销的费用，四是其他不可预见的费用。

一、开户时摆在桌面上的常见3项费用

（一）条码费

条码费即一个商品开户要交几百元一个的条码费。这笔钱估计没有几个人能够省掉，除非连锁药店负责人现款引进的战略单品、自己的贴牌产品，否则一定需要交条码费。

（二）上架费

不同连锁药店的上架费有不同的要求，这属于营业外收支考核，除供应商现款采购的产品外，一般都要交，否则连锁药店营业外收入没有办法完成指标。

因此，如何少交上架费是一个常态化策略。比如先打造样板非常成功，少交和不交也是有的，因为上架费是有弹性和年度总量控制的，一般四个季度很多连锁药店可能已经超额完成指标了。

一般来说，一个单品从几千元到几万元就是常态，超级连锁药店上个单品达到六位数也是有的。在交上架费的时候，如果是赊销，如何将扣率供高点就必须想办法了。

（三）培训费

连锁药店的培训资源是有限的，如果让其帮助供应商进行培训，很多连锁药店

就会要求厂家缴纳培训费。

如果连锁药店没有培训室，供货方还要定好宾馆。只有极少数连锁药店对战略单品只需要提供水或者适当奖励费用。

越是大城市的大型连锁药店越是这样，要想减少费用，除非您的课程是公益的，是连锁药店看上的好课程，像作者的超级导购训练营课程开课就几乎没有交任何费用，大家看上的是作者的课程及培训实力，但是厂家还是要付作者课程费的。

二、需要开发上量的动销推荐费用

这笔费用看您是否将连锁药店的组织体系看懂了，原则只有一条，即人人有责必须先人人有利。从采购系统到运营系统再到店长、店员，甚至是仓库等。

记住：有些是给予硬指标提成分配比例，有些是供应商控制比例给予软指标，这些内容非常敏感，就点到为止了。

这些费用只有少数连锁药店的供应商是可以谈好并写在合同里的。

最后还是要提醒大家，即使您的产品非常畅销，也要考虑有奖励，大部分时候奖励不是为了推荐，而是为了不被店员拦截，奖励的多少根据产品畅销程度来决定，没有统一的标准。

三、顾客促销的费用

大家知道产品上量有3种方法，即体验式营销、联合用药、疗程用药。无论哪一种方法，对顾客的投入都是必不可少的，如体验式营销如何投放体验品，联合用药如何投入赠品或者联合品，疗程用药如何做拼多多省钱。

很多产品如果没有给顾客准备促销费用，您的产品就很难卖得又快又好，很多产品经常是第一件全价，第二件半价，或者买三得四等情况下畅销的。

因此，太低的底价销售是不适合推广新产品及还没有回头客的产品。

四、其他不可预见的费用

店庆费、周年庆、每年最后一笔回款被扣款，其他费用莫名其妙地被摊派等。

上柜前如果您没有搞清楚，同时上量又不好，估计您得赔光老本了。

从诊所、单体店、医院来的供应商，建议先上行业经典课程——连锁药店开发上量，再开始考虑如何与连锁药店合作。当然，如果能够系统阅读《连锁药店开发上量》实战手册最好。

选择题：

开发连锁药店时您遇见过几种费用？

A.4种（ ） B.2~3种（ ） C.1种或者没有（ ）

第二节 第三终端团队开发连锁药店4种困境与对策

近年来，很多做第三终端的销售团队感觉卖药是越来越难，诊所市场受到更多医生的拒绝，单体药店消失与加盟连锁，让第三终端营销渠道越来越窄。

作者给供应商进行内训的时候，发现很多供应商第三终端团队不愿意进军连锁药店，他们被这个关键问题阻碍着。

一、根本不知道连锁药店组织结构和功能

很多做第三终端的销售团队，已经习惯了简单地与单体药店负责人及个体医生的销售合作关系，即简单的个体对个体的销售关系。

而连锁药店是一个系统的销售组织，连锁药店的规模越大，销售组织就更加复杂，很多第三终端的供应商销售管理者甚至都说不清楚连锁药店的组织结构及人员职责，更何况是第三终端的销售人员。

任何一个组织对组织的销售，最为重要的就是组织的管理者首先必须了解要合作的组织及有一套清晰的办法，然后再教会自己的团队去做样板工程，在做样板工程的过程中积累自己成功的方法进行复制。

作者在大量的咨询与连锁药店开发上量课程的培训过程中，发现很多供应商及团队根本就没有系统规划与培训，更没有样板打造计划，盲目与连锁药店进行合作，结果是赔了夫人又折兵，一个省少的会有几十万元亏损，多的有上百万元亏损。

因此，作者反复提醒大家，在开发连锁药店前，先了解和调查连锁药店，专业学习本书和参加专业课程，做好方案与计划，进行样板打造与复制，然后再开始规范运作。

作者亲自辅导的项目一年增加几千万元到上亿元的销售项目基本都是这样成长的。

二、费用空间根本不够支持产品动销

这是连锁药店开发上量课程的关键点，第三终端销售团队的空间不够支持连锁药店的动销，很多做第三终端的销售团队，原来只要搞定医生就可以搞定动销，只要单体药店现款进货就基本可以搞定单体药店动销。

现在由于第三终端直供模式的大量发展，很多供应商已经开始了第三终端动销的支持，销售利润也在减少。

如果就拿第三终端的动销模式设计的费用来做连锁药店的动销费用肯定是不够的。讲个案例吧，有一个学习了连锁药店开发上量课程的学员给作者进行了一个分享。

原来以为只有搞定采购、店员、顾客，产品销售就上去了。

但是，发现将店员比例的××%给到店长后，那家连锁药店的销售额翻了一番。当时是一家小型连锁药店，如果是上百家以上的连锁药店，有片区经理、运营总监，您考虑他们的利益了吗？

记住：人人有责不如人人有利。如果您连帮助您销售的连锁组织结构及利益给付比例都没有搞清楚，您的动销是非常难做的。

费用空间不够到底要怎么办，这一般不是销售员的事情，而是一个供应商负责人及营销高管的问题。

如果您想进军连锁药店，还按原来第三终端的销售分配方式去做连锁药店，产品根本不可能卖好。

可行的办法有以下三种。

1.重新定价，也就是说，必须涨价或者降低底价，否则就只能挤压供应商或者销售团队的利益，但是任何利益做减法的生意从一开始就决定了会失败。

2.缩减销售层级，由省总设计KA直接管理中大型连锁药店。

3.设计新的大包装规格适应连锁药店的高毛利和多层级的需求。

最后就是您的分利规则一定要合法，符合连锁药店的规则，否则长久不了。

三、低扣率供货还要各种费用

从开发连锁药店的第一天起，各种费用可能会让大家望而生畏，一个产品交多少上柜费、条码费，否则免谈，这是连锁药店采购经理给您上的第一课，而且是在压低您的进货价格后提出的。

进去后，向您索要启动会的培训费、新店的开店费、周年庆费、年底返利费等，如果您想要好陈列位置，还必须交纳特殊陈列费。

由于您没有经验，在被压低了扣率的情况下，连锁药店还让您支持动销费用，否则您的产品就会非常慢地销售。

以上问题您想避免是很难的，因为连锁药店的规模会越来越大，就会越来越强势。

您需要做的事情就是好好规划您的产品，回到营销的本质，您只有搞定顾客的需求，帮助连锁药店及各级人员赚到他们想要的毛利，连锁药店才可能支持您。

而最好的途径就是一定要在分好钱的情况下，聚焦做样板连锁药店及连锁的样板店，因为连锁药店不急，他们不缺产品，他们缺的是好的供应商，能够帮助他们系统动销并能够多赚毛利的供应商。

某上市药企是最早学习作者课程的供应商，听完连锁药店开发上量课程后，对连锁药店开发提出了“聚焦主品，集聚费用，打造标杆门店，树立客户与团队信心”的策略，连锁药店开发非常成功。

四、连锁药店压款太多、太久

没有与连锁药店合作过的第三终端团队，初次与连锁药店合作时一般只能采取送二结一、月销实结等赊销方式的回款结算方式。

如果动销做得好，这种回款也没有什么可怕的，关键是由于签订的扣率低、费用不够，不能够很好动销，因此会出现应收账款大、周期长的问题。

如果在此期间还要垫付各种费用，前期的亏损及压款是很难受的。

如果没有上游供应商的支持，第三终端团队一般不愿意去开发连锁药店。

但是反过来，如果供应商盲目授权给第三终端销售团队，可能会造成大量烂账产生，这样的案例在行业中也非常多，作者就不举例了。

以上只是连锁药店开发过程中较为关键的几个问题，还有供应商策划与系统管理指导问题。如果供应商没有系统策划，样板打造成功就大规模开发连锁药店，供应商与销售团队还会继续损失票子。

一个没有钱赚及没有前途的渠道，不愿意开发在情理之中，但是不做连锁药店您就是对抗趋势，结果就是慢慢减少收入或者等死。

作者再次强调：出路就是先学习，再系统规划，打造样板成功后再复制。还有一个最为重要的建议，让第三终端销售的产品，做到让顾客拿着盒子到连锁药店大规模找货时再开发连锁药店，因为这个时候最少可以将供货价提高一点，有利润空间才有持续的动销空间，没有动销空间就暂时不要去做了。

选择题：

1.从第三终端到连锁药店开发哪种产品策略最好？

A.连锁药店大规格专供包装（ ） B.三终端大规格（ ）

2.未来开发连锁药店最好选择什么销售组织模式可以控制？

A.自建团队为主（ ） B.自建团队为主、代理为辅（ ） C.代理制（ ）