管人，首要的是建立互信。建立互信的步骤：

第一步，知己知彼；第二步，通过沟通与磨合，达成情感与利益上的默契。

第一步，如何做到知己知彼？

我们来分享一些做领导的阅历，先了解自己，再了解下属，懂得三种自身领导力的构成——分而修之。

领导力=职务力+业绩力+人格力

作为管人的人，也就是所谓的“领导者”，别人为什么要听你的？也就是说，你的领导力从哪里来？

我们都读过“春风得意马蹄疾，一日看尽长安花”的古诗，这是描写科举时代青年人中状元后的心情，是李白的好朋友孟郊登科后所作。

在专制体制下，以宫廷政治和家长制为特征的权力分配制度，可以让一个昨天还是穷书生的山村青年，一夜之间变为朝廷重臣，他的领导力从何而来？从皇权分配而来。

不管什么体制，人们获得“正当权力”的主要途径都是职务上的权力设置，这是一日无权，大丈夫就寝食难安的原因，也是“官大一级压死人”的原因。

所以，领导力的首要力源是职务力。

有了职务，别人不一定打心眼里服你。因为领导力里面还有一种重要的力量需要你挖掘，这就是业绩力。在民营企业，在销售团队里，有真正的发言权的人是那些为企业发展做出了重大贡献的人。你登上了高位，握有职务上的权力，心里一定要明白，那些见了你点头哈腰、表示祝贺的人，会有相当比例的人的心里是另有所思的。这时，你要不动声色，一边按程序运转，一边寻找机会，干一两件漂亮的事情，让大家心服口服。

真正让你顺利开展工作的领导力是业绩力。

人不是总有机会升职，也不是总有机会建功立业的。如何让自己的领导力永葆青春呢？

我们知道，很多宗教领袖并没有担任什么世俗的职务，但是他们有很大的社会号召力；一些杰出人物不当官，也有很大的舆论导向力。他们的领导力从何而来？德高望重。德者，人格的修养也。以德服人，其治也长，其安也久矣！

所以，要别人长久地服从你的领导，你要加强修养，以身作则，讲义气，有责任感，处事要公平，让人感觉在你的手下做事心情舒畅。

因此，长久的领导力是以德服人，是人格力。

我们了解了领导力的来源，基本上做到了“知己”，如何做到“知彼”呢？我们知道，人是有个性的，同一件事情，在不同个性的人身上表现出来的差异，有时会让人瞠目结舌。可以说，不懂得个性，就不懂得管人。

组织行为学也好，心理学也好，对个性的描述和解释都和深奥，有没有浅显易懂、生动活泼、形象的描述呢？我们经常骂人说：“你这个‘鸟人’！”而人的个性，真的与各种鸟的特性相符。为了易于掌握，我们先用四种鸟比喻在职场里常见的四种个性。再看如何知彼？区分四种不同类型的下属——分而治之。

四种不同的鸟：雕、猫头鹰、孔雀、鸽子。

最厉害的下属是雕。

神雕侠侣中杨过的那只威风凛凛的神雕，激起无数孩子的好奇心，在金庸先生的眼中，雕是勇猛和侠义的化身。

在现实生活中，如果你的手下有一位雕兄，这是既让人头疼，又值得庆幸的事情。说头疼，是因为你是“朝廷命官”，正式的领导是你，而他是“在野党”，如果与雕兄的关系处理得不好，你会寸步难行。说值得庆幸，如果你也是一个光明磊落的人，他的眼睛是雪亮的，他会在很多事情上助你一臂之力，关键时刻还会两肋插刀。

白领中，常见的是猫头鹰。

猫头鹰很厉害，抓老鼠爪到擒来。在现实生活中，有着猫头鹰一样个性的人，精明强干、处事精细而讲效率，吃饭虽然不AA制，但是也不轻易受人恩惠，你请他吃饭，他会找机会回请你的。如果你的手下有两三只猫头鹰，你的部门业绩肯定没得说。因为只要你分工合理、报酬公平、待人诚恳，他们干活会很卖力的。一定要对猫头鹰讲游戏规则，而且要不折不扣地兑现，如果他们对你有言而无信的印象，你的工作就很难推进了。

还有一种常见的个性是孔雀。

孔雀一开屏，就把自己最美丽的一面展示出来，所以热情洋溢而爱表现是这类个性的人的特点。

在现实生活中，有着孔雀一样个性的人，未见其人，先闻其声，而且他们的穿着打扮也会与众不同。这种人做一点事情，会绘声绘色地把来龙去脉、前因后果告诉别人……手下有几只孔雀会非常热闹，但是不能多，多了就有是非。他们适合做一些场面上的工作，委以重任时要慎之又慎。

偶尔也会有一两个像鸽子一样的人。

在现实生活中，有着鸽子一样个性的人，准时上班、到点就下班，人不犯我，我不理人。你一吓他，他就心事重重，你怎么鼓励他，他都不起劲。对于鸽子，适合让他做一些循规蹈矩、按部就班的工作，没有业绩的压力，但是有时间要求，要保护他不被人不公平地对待。

我们通过了解领导力的来源，做到了知己；通过对个性的了解，基本可以知彼，这样一来，我们建立互信的努力就有了方向。

第二步，如何有效沟通、磨合？

多沟通、多磨合，就是要在情感上、利益上力求默契。

（1）沟通

沟通分为正式的沟通和随意性的沟通。

正式的沟通并不是仅限于形式上的、正襟危坐的面对面的谈话，而是对工作内容、工作见解的正式的探讨。最好是针对近期大家做事、管事上的一些问题，通过交换意见达成共识。对事情经常有共识，就很快产生相互信任的“化学反应”，这种共识是最健康的。

随意性的沟通主要是为了加深彼此之间的印象，如等候电梯、同事间的小型聚会，甚至出差的旅途中，都可以就工作以内和工作以外的事情广泛展开讨论，这种沟通会让大家找到性格上、业余爱好上的共同点，对工作上的默契会产生润滑剂的作用。

如果上述两种沟通的效果都很理想，你和团队的互信很快就建立起来了，这样的开局对接下来的工作开展会非常有利。

（2）磨合

什么事情都不是一帆风顺的，尤其是对人的事。当沟通不顺利时，人就需要一段时间的磨合，沟通不顺的原因有工作上的、情感上的、利益上的。

工作上的原因最纯洁，大家对事情的看法不一样，如果平时多交流，因为角度不一样，会碰出一些火花来，这种磨合非常愉快。

情感上的冲突容易处理，有时是个性差异导致的，有时是所谓的“文人相轻”的情结导致的，这种情结在专业技术人员成堆的地方会更加突出。其实，只要以诚相待，这种情结很快会化解，这种磨合需要的是时间和耐心。

利益上的冲突比较麻烦，比如，你所在的位置是他渴望已久的。你当老总、当总监、当副总了，他会认为两三年内没有出头之日了。这时，无论你的身段放得多低，他始终怀着敌意和戒备的心理对待你，这种磨合需要双方的智慧和妥协，结果可能很好，也可能差强人意。比如，双方会进行一种类似于谈判的沟通，找出共同利益，达成“如果合作，大家都好；如果不合作，大家都不好”的共识，这是最好的结果。如果他不愿意有这样的共识，而且凡事不愿意出力，你也不要强求。如果不能达成共识，或者表面上达成共识，但是私底下还是不配合，你需要给他一点时间，在一个奋发向上的团队里，他这样的表现，会把自己孤立起来的。实在不行，“不换思想就换人”！

如果您是从做事、管事一路走过来的，那么，很多互信的问题早就应该解决了，剩下的问题在于如何调整管人后管事的权力分配和利益平衡。

【作业】

（1）检查一下自己，是否有在没有取得互信时就推进工作的情况？效果如何？

（2）你的领导力来自于职务、业绩、人格？

（3）你属于雕还是猫头鹰？