到2012年底，华为已经超越爱立信，成为全球第一大电信设备商。同时，华为刚刚进入的业务领域也让竞争对手“不寒而栗”。支持华为的人认为，这是华为的进取性和可怕之处，凡是华为进入的领域，没有不做到全球前三的；而华为的竞争对手则认为，这是华为的破坏性，凡是华为进入的业务领域，其他竞争对手都面临出局的风险。

从20多年前的2万元人民币起家，到2013年收入规模达到2460亿元，华为究竟用的是何种营销手段，迅速从20世纪90年代初的草创企业发展到如今的全球500强，而且是其中唯一 一家未上市的中国最优质民营企业。华为的成功成了许多专家学者和膜拜者长期研究的对象，他们得出了各种各样的结论。但是，从我以前在华为亲身工作过的经历来看，推动着15万华为人从默默无闻到世界第一，或者走在成为世界第一道路上的最重要一点原因是：华为的解决方案营销（华为内部称之为：销售项目管理）。

企业管理者经常会遇到这样的问题：

业务人员手里跟了很多单，但是，有很多单在跟的过程中不知道如何跟了；

有的单，甚至跟了两年，客户也没有拒绝，但就是没有合作签单；

有的单开发时间长，长的甚至有几年，业务人员基于现实的业绩压力，可能就忘了。

以上情况说明现代营销的艰巨性和复杂性。但是，太多的企业在营销过程中仍然采取卖产品的方式来做业务，常常败下阵来，这也就难怪我们的业务人员和主管在报计划的时候，很是令人激动，到检查结果的时候，总是深感被动。

在中国，几乎所有的营销管理者都是一个销售高手，但是，他们却不知道对下属业务人员的业务如何进行管理，大部分采取了只求结果不问过程的粗放式的业务管理方式。而让我们叹服的华为，为了确保每笔业务的成功，他们在营销过程中全面开展销售项目管理。也就是说华为以“卖项目”的方式卖产品，把每笔业务当着一个销售项目，全面开展销售项目管理。

华为的销售项目管理分为七个步骤，如图4-1所示。

图4-1 华为销售项目管理七步骤图

其中具体的做法有以下几步：