情景再现：

你拜访终端，为店老板介绍了“三级促销”模式，老板对宣传推广这个环节很感兴趣，“确实能为我们做宣传，可我刚刚订了某个牌子的货，现在仓库都满着呢，过段时间再说吧。”

情景分析：

“三级促销”，实际是把用户、小工、终端打通的一种促销模式，实现拉动用户、激励小工、占领终端的效果，操作简单，投入周期短、费用低，能有效的吸引终端合作。

1、客户认可这个模式，说明我们的策略没有问题，至少他没有拒绝，说明就有希望；

2、客户说的“库房满”，并不是堆不下货，而是暂时不想再占用资金；

3、所谓的订了很多货，或许仅仅是几件货，仅仅是讨价还价的一个理由，希望能给与更多的让步。

解决要点：

1、我们拜访终端，一定要先从小工处打探店铺的近况，如果可以的话，争取看下库房，做到有备无患；

2、了解市场上各品牌的动向，比如价格、优势、支持等，以便对症下药，为客户分析利弊；

3、只要能为客户带来新客源，客户就不会拒绝你的好意，“免费”的，大家都喜欢。

异议解答：

1、某某牌子不错，您很有眼光，不过，它仅仅是提供了产品，而我们不仅产品好，还帮助你做宣传，这次，我们计划在周边发放1万份的单页，用我们的机油，就送1.5L的保温杯一个，您想想，会给您带来多少客户？他们来了，你这里却没有机油，怎么交代。不要多，先拿一两件摆着，可以吧。

2、现在的客户需求越来越高，生意越来越难做，您说呢？如果因为您不能提供客户需求的产品而丢失生意，是不是有些不太划算？再说，我们这次除了派发单页，还安排了5个协销，帮助大家来卖油，人家司机来，你这里却没有货，损失不是一桶机油，而是整年的维修保养。

3、老板，您这么大的店，多放几件货也不会占多少地方，我再给你这里挂上KT板，宣传单页上，也加上你的店，做些宣传，几天就卖掉了；

4、您看，这是我们做的一个模拟推广活动的单页，我们找位置好、口碑好的20来家店铺，共同举办这次活动，在这片区域里，安排5个派单人员，散发1万份的单页，给大家做宣传，您也知道，我们这片区域，有4000多辆渣土车，活动做开了，就能给你带来不少客户来换机油，做保养。你看，先拿4件还是5件，做个备用？

应对雷区：

1、几件货，千把块的事，就别犹豫了。

没有其它铺垫，直接这么说，客户会怼回来，“钱又不是你的”；

2、您库房还有空呢，我刚才看过；

这样说法，对新客户来说，会觉得你侵犯了他的隐私；

3、我们的方案这么好，不参加可是你的损失；

方案这么好，你怎么不找别人做呢？如果客户这么反问，你会没有台阶下的。