下面所述的方法，是运用产品属性定位图中的基本元素，再加入一些其他元素，构成细分的市场，运用定位的方法，结合消费者的认知习惯，来分析每个市场是否存在心智的空白点，是否可以进入，并确立第一，如图7-5所示。

图7-5 饮料的定位属性分析

1.现有区分出的空格市场，有没有机会

在消费者的认知空间是不是新的？将每个可能的空格标注出来，可以分析单独空格，可以分析纵向一列，也可以横向一行，也可以分析某一区域等。上面列的都是大类别分析，要考虑每个大类里具体的细分因素，可以将每个选定的空格，继续用此工具分析，制作一个分图。

比如针对人身体的饮料：

“骨汤”-补充全身钙质和微量元素。将骨类的类别展开：猪骨、羊骨、牛骨、鹿骨等。

“五谷汤”-补充微量营养，热量低、脂肪低。将谷类展开“小米、大麦、玉米等。

“全豆汤”：-补充豆类营养，可以分出：“绿豆汤”“红豆汤”等。

还有 “清心莲子汤”“姜汁红糖水”“滋补汤” “海洋蔬菜汤”“深海鱼汤”“菌菇汤”“花饮”“老母鸡汤”等。反正是产品创意，多多益善。

果汁饮料市场已经非常发达，可不可以细分：针对肺的“清肺饮”“养胃饮”“养肾饮”“养心饮”“养肝饮”等针对身体五脏六腑继续细分呢？国人既怕上火，也怕身体虚弱，王老吉能卖得好，反过来“滋补汤”估计也不会有大问题，开辟一个新天地。

新的机会太多了，很多机会对于大企业来说可能因为市场总量低，不会进入，但对于中小企业来说，大企业认为低总量的市场，对于中小企业正是好机会，不管可行还是不可行，先把认为比较不错的找出来。

2.交叉组合分析

新的机会在于跨界，交叉组合就会产生新的思路。

在你的每一个单独行业里，引入横向的其他属性，组合起来分析一下。

比如奶制品引入了水果，成为著名的“大果粒”系列。

引入高价值的蔬菜呢？

引入豆类、坚果呢？

引入种子呢？

引入富含DHA的深海鱼肉呢？

引入菌菇呢？

引入各种花及花粉呢？

引入阿胶呢？

牛奶、水果、氨基酸组合呢？加入人参、海参等补品呢？加入各种药食同源的中药呢？

牛奶、水果、维生素、氨基酸组合呢？这就是娃哈哈著名的“营养快线”配料成分主要为：水、全脂乳粉、白砂糖、浓缩苹果汁、食用增稠剂、稳定剂、食用香精、乙基麦芽酚、阿斯巴甜、安赛蜜、乳酸链球菌素、牛磺酸、维生素E、烟酰胺、维生素B6、维生素A、维生素D、维生素B12等。

两两组合，三三组合呢？四四组合呢？以及更多呢？依次类推，组合分析。

茶饮料市场可不可以？上述第1种分析里提出的每一个大市场可不可以？你可以想一想这个方向。

在其他行业一样可以运用这种方法。

卫生纸行业，除了用树木造的纸，其他的原生纤维可不可以？泉林本色，“麦田里长出来的纸”，利用麦田里的秸秆、天然非木生纤维造的纸；斑布的布感原生竹纸，竹纤维造的纸，在全国也是异军突起，占据一席之地。

牙膏行业，引入了药物的云南白药、引入小苏打的舒客，还有益生菌、天然蜂胶、海盐等，这些在以前也是没法想象的添加物，这些品牌也都异军突起，运作得也不错，打破了原有的佳洁士、高露洁、中华牙膏等老品牌的江山。

著名的产品“佐丹力159”，超级大杂烩，引入各种营养食物，定位为方便杂粮粥，成为微商爆品。黄金酒就是五种粮食、六味补品，加上孝顺（父母）的需求组合而成。

3.变化浓度来分割市场

这个好理解，你加大含量或降低含量两个方向就是了。加大到可以明显感觉到不同的地步，也可以降低含量或功能，来切割低端市场。

汇源果汁，100%果汁，切割果汁饮料市场。

可口可乐、百事可乐以低糖、低热量细分出健怡可乐，为什么不可推出新的低碳酸可乐？

乐虎等中低端品牌大幅降低牛磺酸、赖氨酸等主要成分含量，降低价格，去切割红牛的中低端市场。

活性乳酸菌饮料，真的活性乳酸菌是经过胃液的强酸还能存活，到达肠道，调节肠道功能，是一代代培养的耐酸菌种。而市面上的很多品牌根本不具备这个功能，但是，在进入胃液前确实是活的，所以用低端的菌种来切分市场。

4.与原料本身属性结合

这在每一个市场，都是非常重要的手段。还可以考虑原料本身的特性、功能、健康、绿色、产地、有机、特殊工艺等来结合（同样按照量化的产品属性工具来分析）。

可口可乐“原叶绿茶”，茶叶是原叶，不是碎叶。

还是可口可乐的美汁源果粒橙，是颗颗饱满的果粒，不是碾碎的果碎；是充满阳光的加州鲜橙，不是普通的橙子。

用优等的原料，肯定比普通等级的好。

有机的原料肯定比非有机的强。

采用知名品牌的原料，当然比一般品牌的好。电脑的处理器用英特尔的就是比用其他品牌的可以卖高价。

产地很重要。

蒙牛、伊利是内蒙古品牌，仅仅因为绿色大草原的奶，这一产地优势，就吊打其他品牌。特仑苏、金典就更是运用产地这一属性到了极致！

当年鲁酒独霸天下，四川酒的兴起就是运用鲁酒知名品牌使用的原酒产自四川这一产地劣势，将“秦池”等处于领导地位的鲁酒品牌拉下马。

大枣只要产自新疆，就可以吊打其他产地的品牌；枸杞是宁夏的，苹果是烟台的；等等。

赤水河的水成就了茅台。

国民品牌“老干妈”，仅仅换了辣椒产地，就引发消费者的大量不满。

进口的，比国产的好。比如新西兰的奶粉、法国的葡萄酒等。

想打败这些属性，只有采用更好的产品属性。想打败内蒙古草原的产品，你只有用更天然绿色的新西兰、澳大利亚等草原的产品。想打败可口可乐的普通产地原叶绿茶，只有用更好茶叶产地的原叶（或更好的嫩叶尖），想打败加州的阳光鲜橙，看看新西兰的橙子果粒怎么样，或者加州的鲜橙中的更好等级的橙子。

实在找不到，怎么办？那就换别的属性来对抗吧。

5.反向定位，利用化学类添加剂、激素、脂肪、碳含量等的属性

现代工业，食品添加剂为了防腐、增鲜、增香、增色、增稠、增弹性、增顺滑、助稳定及农药、激素的使用等，赋予产品好的特性和保存。只要在限定范围内使用，食品是安全的，也是合法的。

但是开发产品，一切要以消费者的真实感知来推断。而不是自己想象着来。一些消费者，尤其是中高端消费者，越来越不认可各种添加，这是规律。不添加会带来高成本，或者不是太好的使用（食用）感受，比如食品的色香味等不是太好，或要加入其他高端天然原料来增强，保存条件必须是保鲜等，都会带来高成本。但因为消费者收入高，可以接受！这就是需求。

不添加、零添加的概念，就是针对“添加”的反向定位。现在，国家可能限制此类信息宣传，那么就可以换个说法：只添加天然增香（增鲜、增色、增味等）原料等，消费者一样可以辨别出来。

零脂肪、低碳含量、低热量、无糖、有机、健康等概念都是对现有产品的反向定位思路。

6.变化基础原料的类别

你用纯净水，那我可以用矿泉水，是不是可以？听起来就比较有价值。

你用普通水熬汤料的方便面（康师傅、统一等传统品牌），我用大骨汤来做的（白象大骨面），2004年这一个单品在山东、河南就可以做到10多亿元。

7.图面标注

将基本图打印出来，或用PPT投射到屏幕上，召集团队，一起头脑风暴，如图7-6所示。

将运用以上方法产生的构思用圆圈标在图上，用箭线将其连接起

图7-6 产品定位分析图

来。

至此有了足够多的产品构思，可以进行下一步的市场潜力与可行性分析。