案例

单体小药店，约80平方米，无医保，为大型社区商业中心店。店主夫妻原为乡村医生，日营业额2000元以上。店内实行多元化经营，保健食品品类约300个左右，但动销率较低，基本局限于“鱼、卵、钙（即深海鱼油、卵磷脂、钙片）”三个品种，日销售额在200元左右。

为此，店长要求设计一整套促销方案，通过不同节庆确定不同的促销点，经过1~2年的市场培育，营养保健品的销售突破总销售的50%，月动销率突破50%。　　

把脉

从时间上看，紧接大促销的“5·1”小长假之后的母亲节，处于购买欲望消退期，再次掀起促销狂潮可能性不大，但随着人们对亲情的日趋重视，特别是中高收入阶层消费力较高，如能有针对性地进行宣传和活动现场陈列布置，必能唤起此人群的购买欲望。　　

处方

在DM单、店内海报、POP等宣传资料及店员的口头宣传上，全面强化一个诉求点：母在尽孝送健康，莫留遗憾空悲伤。

重点是针对35~50岁的中高收入人群开展宣传和介绍，并根据中老年妇女保健需要，制定了5大有针对性的保健组合方案（见“参考资料”），讲明每种方案的主要针对人群和组合的原理，作为DM单和POP宣传的另外一个主题，并对所有促销人员进行强化培训和抽查，要求上述知识点张口即来。同时，在促销动员时强调，最终目标是以中老年妇女营养保健品的销售带动中老年营养保健去药店观念的形成。　　

效果

由于事先设计好的营养保健品组合方式，让店员对相关知识能够轻松应对，加快了天然胡**素等相对比较冷僻品种的销售。

通过采取“购买前两种加1元，赠送第三种营养品”或“购买两种，第三件5折，第四件4折”的优惠方式，开始培育起一个比较稳定的中老年妇女营养品购买群体。同时，小品种被组合进去后，也不易被竞争对手仿制，客户使用后效果也较好，忠诚度也较高。

活动当天，虽然直接销售不是很多，只有30多个营养保健品购买客户，但是购买金额达到了9000元，毛利状况也不错。从后期的信息反馈情况来看，回头率达到80%以上，并通过他们的口碑带来了不少新客户。

〈〈〈参考资料　　

中老年女性顾客营养保健组合

“妈妈永远是我们的顶梁柱”——补钙组合。即AD液*钙+大豆异*酮+蛋白*粉+螺*藻。功效：全面舒缓激素变化和钙质流失，增强骨骼密度和韧性。其中，AD液*钙让钙质能够真正吸收融入骨骼；大豆异*酮属于植物雌激素，能减缓更年期后妇女钙质的流失；蛋白*粉能增加占顾客第二大营养物质——蛋白质的含量，从而增强骨骼韧性，解决老年期骨骼脆化问题；螺*藻在服用后饮水膨胀，可以疏松粪便，避免因补钙所带来的便秘问题，并可通过吸附肠道内油脂、能量等，在一定程度上降低血液脂肪含量。

“妈妈，您还是那么美”——美容组合。即大豆异*酮+维*素EC+天然胡**素软胶囊+褪黑*。功效：提高睡眠质量，调节雌激素水平，清除体内自由基，增强血管和皮肤弹性，保护眼睛。

此外，还有降压组合，即深海鱼*+卵*脂+月*草软胶囊等，可以较好的软化血管，帮助血液垃圾的排出，减轻高血压带来的身体不适；降糖组合，蜂*+花粉*软胶囊+复合维*素，有效激发机体自我调节机能；降脂组合，苦*素+小麦胚*油软胶囊+螺*藻，排出毒素，一身轻松。