这一次接待客户之后，Lisa安排我跟她学做销售，她给我的第一个要求是，让我开着门谈客户，她在旁边的办公室就能全程听到，听完之后再一点一点指导我。

一次，一个老婆婆带着外孙来店里试听，我知道Lisa在旁边听着，于是打起精神，绘声绘色地给老婆婆讲了一个小时，把我们的实力、课程特色、曾经的成功样板都详细地讲了一遍，然后又和她的外孙互动了一会儿，自我感觉还不错，老婆婆说还需要女儿女婿定，就带着外孙走了。

Lisa走了进来，先夸奖了我一番，就拿出一张纸，给我写了整整十条改进建议。从请客户落座开始，交流沟通到话术技巧，再到后续的跟进要求，一条一条详细跟我解释了一遍。我听得目瞪口呆，只会一个劲地点头。细节之外，关键的几点如下：

（1）目前老人带孩子来的，基本上直接能确定报名的很少，大部分是孩子父母决定的。这里面真正有可能直接报名的老人，有两种表现的居多：一种是自身文化素养较高，有辨别能力，往往会表现为能问出击中要害的问题；另一种是看孩子的意见，会仔细问孩子的感受和意愿。

（2）我刚才听到婆婆中间夸了你几次，你是不是感觉讲起来更有劲？我当时就判断这个婆婆很可能做不了主，知道为什么吗？我们老家有句话，嫌货的才是买货人，夸你的都是闲人。你买衣服真正会掏钱的时候，都是会找这件衣服哪儿不好了，这是要讲价钱准备掏钱的暗示，而一个劲夸你好的，后面还怎么讲价？

（3）你报价的时候，老婆婆什么都没说对吗？你家老人出去买东西，不讲价吗？所以我判断她不会购买。

（4）你应该现场要求打电话，问老婆婆的女儿什么时候方便过来。等人回家之后再问，她们有无数个理由再也不来。“

最后，Lisa告诉我，以后我谈客户的时候，你有空过来一起听。

很快我见识到了Lisa的厉害。

有一天，一个妈妈带着儿子来试听课，听完之后，Lisa在会客室跟这位妈妈一起聊。我的直觉告诉我这位妈妈是个经济比较紧张的客户，衣着朴实，眉头总是皱着。以前遇到这样的客户，现场成交非常难，她们往往问一大堆问题，反复要价格折扣，最后还不签单，还说要回去考虑考虑。

Lisa的神奇之处，就是特别会跟人聊天，她一坐下来，就跟那位妈妈聊起了生活、孩子。聊了一会儿，话题一转，聊起了这位妈妈的过去和生活。一方面，这位妈妈学生时代喜欢学英语，一直希望自己有机会能出国工作；另一方面，因为后来工作太忙，成家之后要照顾老的，还要看着小的，当年的愿望就压在心底了。

Lisa微笑着又问这位妈妈，现在做什么工作，孩子爸爸做什么工作，孩子什么情况。

这位妈妈说，自己是做财务工作的，部门里还有经理是自己的上级，虽然自己做财务工作已经十多年了，可是单位需要排资历，升职短期内是没有可能的。孩子爸爸是一名技术人员，拿着死工资，有什么事根本就指望不上。孩子资质普通，读书比较努力，成绩一般，但是比较听话，让家长省心。

Lisa问她：“如果孩子只在学校学英语，将来会学成什么样子？”

这位妈妈说她清楚自己的孩子，资质普通，老师在学校，重点培养那些成绩好的，成绩一般的不会得到多少额外的照顾。如果在学校，那也就跟自己和他爸爸一样，成为一个平凡的学生，读一个普通的中学，考一个普通的大学。

Lisa问她：“读一个普通的大学，意味着孩子将来会怎么样？”

这位妈妈说：“那就太没有竞争力了，现在普通大学生都不值钱了，将来更是，就好比完成义务教育一样。所以读一个普通大学，只能做最底层的小职员。”

Lisa又问：“底层小职员的生活是怎么样的？比如衣服怎么买呀？房子将来怎么办呀？”

这位妈妈说：“小职员的生活就是跟他爸一样的生活！衣服很少买，还得挑打折的时候买，化妆品什么的那就不必说了，至于房子，现在的价格都承受不起，将来更是想都不用想。”

Lisa问她：“这种生活是你不愿意自己的孩子将来过的生活，是吗？”

这位妈妈说：“是的，这种底层小职员的生活我是受够了，我希望自己的孩子，不要每天都过着紧紧巴巴的日子，那个时候，不仅是发财没希望，就连升职都很难。”

Lisa问她：“为了避免孩子考不上好大学，将来过底层小职员的生活，现在给孩子报一个英语课外辅导班十分有必要是吗？”

这位妈妈回答：“是的，学英语是第一步，将来如果有需要，再报别的辅导班。”

Lisa接着说道：“如果现在有一个辅导机构，特别适合资质普通的孩子，能够与学校的英语课衔接起来，每周保证三次上课，在半年的时间内让孩子的英语水平达到与英国人或者美国人日常对话无障碍，您认为是不是值得给孩子报名？”

这位妈妈说：“是的。”

Lisa笑着对这位妈妈说：“那就不要犹豫了，直接报名吧。我建议先报个半年期的班，每周三次课，平时孩子可以过来自习，价格是6800元。”

这位妈妈咬了咬嘴唇，说：“我还是要多了解一下整个课程，再去别家对比一下。”

Lisa继续说：“孩子上学每天都在跟优秀的学生拉开差距，多拖一天，意味着将来付出更多的时间和金钱去弥补。普通资质的孩子，赶上优秀孩子的机会也会更少一分，您还打算犹豫多久呢？”

这位妈妈说：“我本来就打算这一两天报班的。”

Lisa接着说：“那太好了，我们这个半年班，如果在一周之内觉得不合适，可以全额退款的。我可以很肯定地告诉您，我给您推荐的半年班的产品，在业内是最有竞争力的产品。请问哪个培训机构承诺过交的学费可以全额退款的？”

这位妈妈盯着Lisa，没有说话。

Lisa接着说：“重要的不是选哪一个老师，重要的是家长跟孩子一条心，就要下决心把英语学好，跟着有经验、有水平的老师，有外教的环境，只要有这个决心，相信普通人都能学好。您现在犹豫，是对自己的孩子没有信心是吗？”

这位妈妈说：“不是……那行，这里可以刷卡是吗？”

太精彩了！这个过程让我大开眼界，我感觉客户在这样的对话过程中完全是被自己说服的，Lisa几乎没有说我们课程怎么好，老师教得多么棒，而且客户下单爽快，金额不小。

我马上跑过去找Lisa：“Lisa，你太厉害了，这是什么方法？这一套连环的发问好像很管用，教教我怎么问吧。”

Lisa说：“这其实是SPIN销售法，就是一种销售的问话技术。这种技术是引导客户呈现现在所处的痛苦，并且扩大这个痛苦，以此来刺激客户购买。SPIN是由四个英语单词的首字母组成的，分别是Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求效益）。这四个单词对应的是四个提问步骤，每一个步骤提问完了以后，才可以进入下一个步骤，层层递进，直到客户买单。在销售与客户寒暄之后，就可以按SPIN销售法进行提问。

第一步，问现状。一般可以问客户你是做什么工作的？现在工作忙不忙？家里其他人是什么职业？等等。

第二步，问问题。比如遇到什么必须提高外语水平的现实困难。

第三步，问影响。如果现在不参加培训，继续目前的状况，对你的生活会有什么影响？比如这个客户，孩子没学好英语，将来只能过底层的小职员生活。

第四步，问需求效益。如果有能帮助你解决这个问题的办法，问客户会不会购买。

SPIN的四步提问法，关键在于第三步，就是“影响”。现实的问题不解决，一定会产生不好的影响，这是痛苦的，而大多数人都不愿意待在痛苦之中，这是人的天性。很多人都会采用暂时的逃避策略，现在销售勾起客户这些痛苦的回忆，客户必然受不了，这个步骤就是我们所说的在伤口上撒盐，第二步到第三步是最关键的步骤，由现实已经发生的问题，引伸到可以想象的更为严重的问题，让客户觉得这件事情已经不能够再忍耐了，也不能再等待了，必须马上解决，然后第四步就是告诉客户再抛出一个可以用钱去解决的方案，你是否会购买？通常情况下客户都会选择购买。

我仔细回味了一下Lisa和那位妈妈的对话，还真是这么回事，看来这招学好了，销售就非常容易了。我跟Lisa说，明天有客户来，让我试试SPIN销售模型。