优秀厂家能够带动一批优秀经销商崛起，与大厂家大品牌合作还有其他的潜在优势。俗话说：“大树底下好乘凉。”大部分白手起家的经销商在事业的起步阶段，碰到的最大问题是资金短缺和没有稳定的客户群，最多只是操作一些不知名的小品牌。

经销商如何在最短的时间内迅速做大做强脱颖而出，创出自己响当当的企业品牌呢？就是通过与国际、国内大品牌的厂家合作，迅速提升自己企业的形象和行业的地位。

经销商利用厂家品牌知名度构建自己的销售渠道；与大客户大项目合作，大品牌就是敲门砖，客户沟通的成本也大大降低了。另外，代理知名品牌提高经销商的资信度，今天你代理了三菱和西门子的产品，明天就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门，找你谈合作事宜，你的企业可能在几年内上好几个台阶，最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变。有的渠道成员，通过与有技术实力的厂家的合作，从贸易向生产延伸，最终成功转型。

这是笔者的亲身经历。25年前，我是德国某建材企业华东区销售经理，虽然是全球性的跨国公司，其生产规模在行业内也位居世界前三位，但因为刚刚进入中国市场，也没有什么品牌知名度。有一次准备去杭州出差前，先与一个当时是国内第一品牌的浙北总代理约好，打算第二天由上海乘最早的火车去杭州与其见面，看看有没有合作机会，老板也同意与我见面。

当我第二天一大早风尘仆仆地赶到他杭州的办公室时，他的助手告诉我孙老板已经出差了，也没有留下任何交代。虽然很郁闷，但既然来了也不能白来，我让出租车司机把我拉到当时杭州最有名的秋涛路建材一条街，这是一条有4~5公里长的街道。从街的端头，我一家一家拜访，绝大部分商家对我们的产品没有太大的兴趣，因为从没有听说过这个品牌。但与他们交谈中，我对杭州的建材市场情况也有了了解。快到中午吃饭的时候，我走到一家不大的铺面前，老板姓方，在杭州不算大户，最多算中户，因为脾气暴躁，行业内有“方疯子”之称。

当时的情景我至今记忆犹新，我走进他的店面时，老方正在喝啤酒，办公桌上摆了一些花生，而我开始了在杭州真正有价值的拜访。若干年后，老方已经是我们公司在中国最大的经销商时，也成了杭州当地最有影响力的大户。再过几年，老方被我们的竞争对手挖去了，因为对方答应给他做整个浙江的总代理。他说非常感谢我，因为是我使他有机会做了一个大品牌，从而使他的企业上了好几个台阶。

总而言之，价格、扣点、信用等销售政策虽然是客户与厂家合作最关注的，但这只是冰山一角，提升自身形象、厂家支持、规范的市场、管理提升，以及做大做强都是在冰山的下方，也是经销商合作的理由。不仅要关注经销商冰山上的需求，还要关注冰山下的需求；不仅要关注经销商的核心需求，还要关注其成长需求，而这恰恰是厂家渠道经理要强调但往往被忽略的，陷入给什么价格、能不能欠款的死胡同。

图3-1 关注因素