世界强国或者大公司的谈判代表，往往拥有很强的谈判筹码，似乎是不可战胜的。但对于有经验的谈判者来说，这种不可战胜的感觉仅仅是一种表象。因为任何组织都是由一个又一个活生生的人组成的，每个人都有自己的观点和想法。如果谈判者能在谈判对手的组织内部找到自己的支持者，再强大的谈判筹码也可以被削弱，甚至是被瓦解。

公元前200年，汉异姓王韩王信勾结匈奴叛乱，出兵攻打太原。汉高祖刘邦亲自率三十余万汉军平叛，并在山西沁县附近击败叛军，杀死了韩王信的部下王喜，韩王信率残部逃亡匈奴，请求匈奴单于冒顿出兵，联手攻击汉军。

冒顿单于于是派兵一万余人与韩王信残部汇合，在山西阳明堡一带阻击汉军。汉军势如破竹，在吕梁离石一举击败韩王信与匈奴联军。

刘邦率领汉军到达晋阳之后，派出十余批侦察骑兵侦察冒顿单于的虚实，准备继续追击。冒顿单于故意示弱，将精壮部队全部隐藏起来，只让刘邦的侦察兵看到老弱残兵。

刘邦相信了侦察骑兵的汇报，认为匈奴军队全是老弱病残，不堪一击，继续追击必然能够大获全胜，于是率骑兵部队先行到达大同，等待后续大部队的到来。

而此刻冒顿单于已经在大同附近设下埋伏，先以四十万精锐大军挡住刘邦的后续部队，又将刘邦指挥的部队围困于白登山（注：今天的马铺山，也称小白登山，位于山西大同城东5公里）。在外无救兵，内无粮草，饥寒交迫的情况下，刘邦被匈奴部队围困了整整七天七夜，危在旦夕。

刘邦的谋士陈平看到冒顿单于在山下安营，与新婚妻子阏氏形影不离，甚是恩爱，便决定在阏氏身上打主意，向刘邦讲了自己的退兵之计。

刘邦依计行事，派使者偷偷趁大雾时下山，见到阏氏，不仅送给她很多金银财宝，还送她一张绝色美女图，并说：“这是我们汉朝第一美女，如果冒顿单于不退兵，我们准备将这个美女进献给单于。”

阏氏考虑到一旦汉军进献美女给单于，将直接威胁自身的地位，于是对冒顿单于说：“我们围困了汉王，汉朝必拼死相救，我听说他们又来了几十万大军，如果我们不能很快攻陷白登山，汉人必内外夹击，那时我们就非常危险了。况且我们匈奴部族本来就居住在草原，即使攻下了他们的城市，我们也不习惯在这里长期居住。”

冒顿单于问阏氏：“那你说我们应该怎么办？”

阏氏说：“大王将汉王刘邦围困于山上七天七夜，汉军军心仍然如此稳定，说不定是汉王真的有神灵相助。大王何必违背天意，一定要将他们赶尽杀绝呢？我看不如放他们一条生路，我们也可以尽早返回草原。”

最终，陈平利用阏氏影响冒顿单于的决策，帮刘邦解了白登山之围。

案例4-7：轴承供应商如何有效阻止采购经理降价的要求

李刚是一家制造型公司——G公司的销售经理，G公司主打的产品是工程机械专用精密轴承，由于产品的设计和制造采用了一种专利技术，G公司的产品不但非常精密耐用，而且可以帮用户降低油耗。

一年前，李刚开始跟踪一家大型的工程机械制造商——X公司，并通过向研发部门的技术工程师推介产品的优点而获得了样品装机测试的机会。装机测试的结果令技术部十分满意，他们决定将G公司的专利精密轴承在一款新产品中批量使用。

当此计划被上报到X公司的采购部门时，采购经理通过邮件向李刚询价。在收到李刚的报价之后，采购经理就没有回音了，于是李刚主动拜访采购经理。

采购经理对李刚非常冷淡，说：“你们的产品价格高得离谱，我们无法接受，所以这个项目我们准备采用原有供应商的产品，你们回去吧。”

虽然李刚试图以自身产品性能的优势说服采购经理，并答应给予采购经理5%的价格折扣，但采购经理不理会他。

万般无奈之下，李刚只好再次来到X公司的研发部门。研发部门的技术工程师说：“按照我们公司的规定，研发部门负责配件选型，采购部门负责价格谈判。如果是定型的产品，采购部门有权决定供应商，但我们现在设计的项目是一个新机型，供应商提供的产品都需要研发部门按照设计参数进行测试和验证。所以你再等一等，如果其他供应商无法通过我们的技术参数测试和验证，这个单子还是你们的。”

两周以后，研发工程师打电话告诉李刚一个好消息：X公司原有的几家轴承供应商一周前按照研发部门的选型要求提供了相关的轴承样品进行测试，结果没有一家能达到设计参数要求。采购经理在前几天找到技术工程师，希望技术工程师能适当降低参数要求，至少保证有两家供应商可以供货，但技术工程师以整机技术性能要求高为由拒绝了，所以这个项目目前只有G公司能供货。

此后，采购经理主动联系李刚，希望他在价格方面给予20%的优惠，并威胁他如果不能答应这个条件，这个单子会交给其他供应商做。胸有成竹的李刚自然不会答应采购经理的要求，在后续的谈判中坚持只要X公司的采购量达到一定数量，就可以给予最多7%的优惠。

在拖延了一段时间之后，采购经理只能无奈接受了G公司的报价。

强大的谈判对手之所以强大，是因为他们的背后往往有一个强大的组织系统。如果采取正面对决的方式，弱势一方获胜的概率微乎其微。此时弱势一方应该研究强势一方组织系统中的薄弱环节，找到强势一方的致命弱点并集中所有力量攻击这一致命弱点，最终迫使强势一方为了保住薄弱环节不出问题，不得不答应弱势一方提出的条件。在《孙子兵法》中，把这种策略称为“围魏救赵”。

1620年8月，在位长达48年的明神宗朱翊钧（万历皇帝）去世，他最宠爱的郑贵妃感觉非常失落。一是因为万历皇帝与王氏所生的长子朱常洛继承了皇位，而她为万历生的三子朱常洵只被封为福王，封地于洛阳，远离了权力中心；二是因为明神宗去世之前曾答应册封她为太后，并且口头和长子朱常洛说了这件事情，但因为大臣们强烈反对，最终没有成功。
明光宗朱常洛即位之后，不到一个月就身染重病，卧床不起，而此刻郑贵妃还赖在只有皇帝才能居住的乾清宫不走，于是众大臣怀疑郑贵妃图谋控制刚刚即位的明光宗朱常洛，以实现垂帘听政乃至让福王朱常洵即位的政治目的。
当时朝中有一个非常正直的官员叫杨涟，他决心尽快让郑贵妃搬离乾清宫，避免她在后宫乱政。他的谈判目标一共有两个：

（1）让郑贵妃主动搬出乾清宫。

（2）让郑贵妃撤回当太后的请求。

这是一个看上去无法达成的谈判目标，却也是杨涟的必须要达成的目标。

他的谈判对手郑贵妃此时非常强大：她在宫里几十年，根基深厚，党羽众多。同时她

还牢牢控制着刚刚即位的明光宗朱常洛。如果杨涟选择正面和郑贵妃交锋，事情不但谈不成，自己也有可能掉脑袋。

郑贵妃这个看起来非常强大的谈判对手其实有一个不为人知的致命弱点，这个弱点就是她去世的哥哥郑国泰的儿子郑养性。杨涟发现郑贵妃的弱点之后，决定使用围魏救赵之计，以郑养性逼迫郑贵妃就范。

这一天，杨涟带着浙江监察御史左光斗、吏部尚书周嘉谟找到郑养性，几个人联手唱开了“红脸-白脸”。负责唱白脸的吏部尚书周嘉谟黑着脸说：“你姑姑郑贵妃把持后宫多年，一直觊觎太后甚至皇帝的位子，还给皇帝进献八位美貌宫女，使皇帝沉迷酒色，一病不起，到底是何居心？现在宫中已经是流言四起，大家都说皇帝是被你姑姑郑贵妃害成现在这样的。先帝已经去世，若是被当今皇帝知道了你姑姑的险恶居心，你姑姑还能赖下去吗？她就不怕掉脑袋吗？”

郑养性性格软弱，看吏部尚书周嘉谟如此强硬，一下子慌乱了。

此时负责唱红脸的杨涟说：“其实大家也理解你姑姑郑贵妃此时此刻的心情，她赖在乾清宫争取太后的位子，只不过是想保住你们一家人的荣华富贵。只要你愿意和我们合作，说服你姑姑不再争夺太后的位子，这件事情包在我们身上，保证你姑姑离开乾清宫之后，你们全家仍然可以享受荣华富贵。”

看到郑养性有点动心了，杨涟话锋一转，又唱起了黑脸：“要是你不和我们合作，任由你姑姑继续争抢太后的位子，就不要怪我们不客气了，到时候我们会联合朝中的几十位大臣一起在新皇帝面前弹劾你姑姑的谋逆之罪，到时候不仅你姑姑会被治罪，你也会被当作同谋一起伏法。那个时候，别说富贵了，你们全家的性命都难保。”

杨涟等人走了之后，郑养性越想越害怕，急忙到宫里找到郑贵妃，把杨涟等人说的话告诉了郑贵妃，催她赶快拿主意。郑贵妃听完也吓坏了，她不可告人的目的看来是司马昭之心——路人皆知了。如果朝中大臣联起手来与她死磕，谁也救不了自己。

思考再三之后，郑贵妃最终主动提出不再要求当太后，并即日搬出乾清宫。

在这个故事中，杨涟等人面对非常有权势的郑贵妃，依靠硬碰硬的方式是无法取胜的。但是当他们发现郑贵妃的致命弱点——她的侄子郑养性之后，便运用了“围魏救赵”的策略，迫使曾经不可一世的郑贵妃乖乖就范。

由此可见，弱小的谈判者只要抓住谈判对手的“软肋”，便可轻松制服强者。