统一企业面对竞争对手的促销政策，推出一系列新产品，例如，来一桶桶面、统一100大面饼方便面、麦香茶系列产品等，干扰消费者的视线，搅乱竞争对手的促销活动。蓝带啤酒由于当时外资啤酒品牌的稀缺，反而在竞争对手降价时与经销商协商涨价，让消费者凭自己对品牌的强烈认知反击竞争对手……

这些只是个案，具有特殊性，并不是每家企业都能采用的。竞争对手做促销，我们应该早有心理准备，要坦然地接受这个事实，寻找应对措施。与竞争对手相比，我们的促销应该富含“动销”的意义，而不是盲目地跟进。竞争对手做促销，我们不是不做，而是要研究竞争对手的促销政策，从而找到有效的应对方法。

　　这些方法可以总结为：先做好促销定位，通过更多的利益、更快的行动、更强的执行力吸引消费者，打一场痛快的促销战！

促销定位

　　企业要想后发制人就要找到竞争对手的软肋。这里的促销定位是指，结合自身优势找到市场真正需要的促销方式和促销政策。

很多企业喜欢在超市里做促销活动，招聘很多促销员、导购员，制造大量的生动化用品，花很多钱做漂亮的堆头，有时还实施“买××赠一”或者价格折让政策。但企业操作时只有一个焦点，竞争对手在超市做促销的时候，可能会减弱街头零售店的促销力度或者根本不考虑进入街头零售店，此时，企业就可以在竞争对手薄弱的地方下功夫。

更多的利益

　　这是企业常用的招数，因为产品本身就是价值的体现，企业要做促销，就要在认可产品价值的基础上，短时间内让渠道成员、让消费者感受价值。

　　在具体操作过程中，并非是“以其人之道，还治其人之身”，竞争对手“买十赠一”，企业就毫不犹豫地采取“买八赠一”的策略。为避免恶性的价格竞争，我建议企业考虑促销定位，采取差异化促销方式。例如，竞争对手在渠道成员上下功夫，用买赠、折扣、高返利、补贴吸引渠道经销商，企业就可以在终端上做更大力度的一对一促销活动，如“冷冻化+陈列+单品奖励+累计奖励”等。

　　这就是渠道链的思维，只要在总体上让产品增值就是好的促销政策，也能避免价格战。

更快的行动

某企业正在秘密讨论某节日期间在车站做方便面促销，准备三天后行动，结果这个促销信息被竞争对手截获。竞争对手第二天就开展了类似的促销活动，结果大获全胜，让该企业的促销计划“胎死腹中”，损失惨重。这是一场漂亮的抢时促销战。

　　当促销产品已经占据了渠道经销商的仓库，消费者也享用了该促销品后，他们已经对该促销政策没兴趣了。当年，饮料市场的“再来一瓶”促销政策红极一时，各企业争相模仿，但真正得利的只有最早实施该促销政策的企业。

　　更快的行动必须建立在理性分析的基础上。我走访市场，见到很多行业的竞争已经市场化了，企业做促销，竞争对手第二天就能推出自己的促销政策。这种“快”是赌气、赌市场、赌企业命运，完全不是做促销，企业不但不是促销的受益者，反而是促销的受害者。

更强的执行力

　　竞争对手采取促销政策，企业应该明确促销定位，用更多的利益和更快的行动应对竞争对手。此外，还有一个容易被企业忽略的要点，那就是执行力。

　　很多企业主要靠经销商做促销活动，因为经销商是一个独立的经营实体，容易从仅对自己有益的角度出发实施促销政策。所以，企业应该对促销起主导作用。

实施计划就是“5%的计划+95%的执行”。很多企业促销失败的一个重要原因就是促销政策执行不彻底：促销资源被截留，促销用品没有用到该用的地方，促销没有深入到需要做促销的地方或层级……

　　有时，企业领导以为业务员正在如火如荼地开展促销活动，但事先花重金印制的促销海报可能一张也没贴出去；本应当天就要通知所有经销商、终端的信息，却拖了半个月；本应一周内将促销合同、促销堆头签下来，但促销期都快过去了，还没签下来，还以有困难为借口……

　　竞争对手做促销，企业如何应对？这是一个永恒的话题，我们用“更多、更快、更强”的精神激励企业，希望企业将自己的看家本领拿出来。