大多数买手创业时资金不充裕，通常是从一家店铺做起，创业前需要先做好系统的规划，可以有效提高创业成功率。开店前请先问自己四个W(Who、What、When、Where)：

Who：产品要准备卖给谁。即前面提到的做好消费者调研，买手开店前需要勾画出目标消费者的形象，勾勒的形象越清晰，组货时的指向性就越强。

What：准备卖什么产品。服装的风格多种多样，服装品类琳琅满目，而一家店的空间有限，买手需要确定产品的服装风格，销售的主要品类，并且根据店铺的面积估算出首批货品的SKU数量。

When：准备在哪个时间段切入市场。服装产品有很强的季节性，淡旺季区分鲜明，如果买手选择在淡季开店，首批货品的销售额通常不甚理想，也会造成资金周转的压力，因此要尽量选择在换季的旺季开店，有利于第一批货品的流通。

Where：计划在哪里销售产品。销售途径会直接影响买手的采购方向，如网络销售更注重单款销售，因此要加强采购货品的深度。实体销售，整个店面的形象就显得尤为重要，因此备货时要注重货品之间的搭配。

买手对以上问题有了清晰的答案，便可以展开细致的组货计划：

计算出店铺首批SKU的数量：对于线下买手店而言，买手组货的首批SKU数量需要根据店铺的布局来计算，首先要做好店铺的布局规划，确定好龙门架的数量及位置。如图6-2店铺的平面图，店铺里规划13个龙门架，一个中岛货架。

图6-2 店铺平面图

我们设定每个龙门架上连体款与上下分体款的比例为1∶2，龙门架上没有重复的SKU，图中龙门架的长度为1.8米，按每个衣架占4cm，衣架之间间隔11 cm，每个龙门架上的衣架数量约为180÷15=12个。按照上下叠挂与连体装比例1∶1计算，每个龙门架上可以挂的SKU总数约为6+6×2=18件。店面中龙门架的总数量为13个，则能够计算出龙门架上出样的SKU数为18×13=234件，加上中岛约为20的SKU，则能估算出店铺陈列的SKU数约为234+20=254。如果按照陈列的每个SKU有3个码，每个码准备2件的库存，则能计算出店铺的总数最少为254×6=1524件，也就是买手首批铺货的货品的总量约为1524件。

货品组合策略：

色彩组合：对于线下的品牌店，店铺的陈列形象格外重要，因此买手在组货时要考虑货品陈列出来的效果，把握好货品的节奏。色彩上，店铺里的色彩不宜过多，否则会显得店铺杂乱无章，以图6-2的店铺为例，13个龙门架可以按照8~10个主色来规划，组货时可以选择一组视觉冲击力较强的花色面料的货品，增强货品对顾客的吸引力。

一般供应商/批发商每个款式会提供多个色彩，挑选货品时买手不需要选择所有的颜色，通常情况下黑、白基础色是最好卖、最易搭配的颜色，在选择这两个颜色的基础上可以另外挑2~3种规划内的有彩色。买手在挑选货品色彩时需要有全局观，从整盘货的角度出发，看看这些色彩之间能不能互相兼容，搭配起来的效果是否和谐，融不到整盘货里的色彩尽量不选。

在品类组合上，线下实体买手型品牌首先要尽量提供齐全的品类，产品品类越丰富，相互之间的兼容度就越高，避免视觉上的单一性。如夏季的产品可以提供连衣裙、T恤、半身裙、衬衫、针织衫、防晒外套、背心、七分裤、九分裤、热裤、外披、连体裤、配饰等，这样不仅在视觉上可以让消费者感觉店内货品内容丰富，吸引消费者驻足，还有利于导购进行成套的搭配销售，提高连带销售率。其次，确定主要品类，如夏季的热卖款主要为连衣裙、T恤、衬衫、半身裙等，组货时可以增加这些品类的款式数量。买手规划品类组合时要注意品类的配比，一般来说，上装款式数量是下装款式数量的3倍以上，更有利于各款之间的相互搭配。

做产品尺码组合时，买手需要考虑目标消费群体的身材特征，每个国家的号型标准不同，码尺、码名称也有区分，如法国一般用欧码的36、38、40等，英国尺码为8码、10码、12码等，我国号型用160/84A、165/88A等来区分，通用的尺码一般分为小码（S）、中码（M）、大码（L）和加大码（XL）等。买手采购货品时，除了Free size（自由码）的款式，一般要遵循尺码完整的原则，每款至少提供三个尺码供客户选择，每个尺码的采购数量可以根据目标客户的身材特征来进行配比，以S码、M码、L码为例，中码体型的客户较多，但是S和M码的配比要根据客户的实际情况来确定。例如北方地区的消费者体型较大，S码、M码、L码配比可以按照1∶2∶2的比例来组合；南方地区的体型娇小，则尺码配比可以按照2∶2∶1的比例来组合。

款式组合：买手为线下门店选款时要考虑以下几个方面：

​ 从消费者的角度出发，根据顾客的需求理性选择货品。一般来说，设计感太强的款式容易吸引人，但是往往也很挑人，这类款式的比例不宜过高。买手还需要了解目标消费群体的身材特征，避免选择暴露目标客户身材缺陷的款式，如中年女性的手臂通常会有赘肉，很多中年女性不喜欢无袖的款式，这些都是买手选款时需要考虑的问题。

​ 尽量减少同类竞争款，即外观和用途比较相似的款式。同类竞争款既占用采购资金，又增加消费者的选择难度，挑款时应尽量避免。

选款时要考虑款式之间的搭配兼容性，兼容性从挂杆、系列、波段的维度出发，思考款式是否容易与挂杆上的其他款式搭配，和其他系列的款式搭配，能否和不同波段内的款式搭配，即新旧款的搭配。