【拔牙效应的来源，我已经在文章中说过了，来源于虎口拔牙这一成语，虎口拔牙本来就是一件非常有风险的事，但正是因为特别风险，所以我们的逻辑思维不会让我们去干这样的事。在市场营销中，我们更不会去冒险，虽然企业很想在竞争中获胜，但是企业领导者更喜欢一种稳操胜券、毫无危险的打法。遗憾的是，只要有竞争，就一定有风险，商业投资本身就是一种风险。其实关键不在于是不是有风险，而在于你究竟有没有更高级的营销招数。虎口拔牙是一个典故，在商业竞争中也可以在虎口里完成拔牙。这就要看我们如何找到强势竞争对手的尖利牙齿是什么？在哪个位置？如何设计瓦解它？有了胸有成竹的计谋之后，虎口拔牙就可以成为稳操胜券的杀招，因为中国企业讲究中庸，不擅长斗狠，而这就恰恰给了我们挑战者获胜的机会，因为商场竞争与战争一样，从来不以手段论高低，而以成败论英雄。】

拔牙效应是指，企业竞争中的挑战者一方，故意反向设计，将竞争的焦点瞄准强势竞争对手的优势，并巧妙地攻击对手优势，迫使它的优势在攻击之后转化为它的弱势的一种硬球性攻击战术。

如果你读过里斯、特劳特两位营销专家写的《营销战》这本书，你大概不会忘记他们在书里一再提到的营销竞争理论：挑战者要找最强的竞争对手（通常为行业第一），攻击点要寻找竞争对手最薄弱的地方。

这几乎是颠扑不破的营销真理，许多年来，指导着我们的企业在市场上东拼西杀，成功者不计其数，失败者自然也不会去怀疑这样的真理会不会有错，只能怪自己的运气不好。所以直到今天，依然没有一个人敢站出来，对此理论提出疑义，也许，到目前为止，我是唯一的一个，也是最不自量力的一个。

2004年7月，我在积累了多年的市场管理经验和营销策划实践的基础上开始运用横向思维重新审视一些经典的营销理论，并由此产生了一些新的想法。针对4P营销组合（产品、价格、渠道、促销）和被捧为营销经典的新营销4C（需求与欲望、成本、便利和沟通），写了《向大师开炮——对4C说不》一文，针对当下国内外营销界对4C的认识有诸多误区，提出不同的看法，在营销界引起巨大反响。

我的邮箱在短短不到一个月的时间里竟然收到了300多封读者来信，其中有褒有贬，贬我者，当然是认为我不自量力，竟然敢跟公认的大师过不去，有沽名钓誉之嫌；而褒我者，却只对我的专业勇气大加赞赏并给我以鼓励，对我文中提出的新观点却未提一词。虽然这多少令我有些失望，但我对管理学范畴的诸多经典理论，却随着我的营销实践而逐渐有所动摇，并开始形成我自己的独特想法。

或者说，我在实际操作过程中感觉到有些经典理论的不完善，并有意识地进行颠覆性尝试。当前成为我最大疑惑的是源自定位大师里斯、特劳特的名著《营销战》里所提到的一条经典的侧翼攻击战核心理论：挑战者要瞄准行业内最强的竞争对手，攻击时要寻找竞争对手最薄弱的地方。

这句话直到今天来看，依然没有看出有哪一点不对的地方，没有哪一家企业会愿意拿鸡蛋去碰石头，所以，我们在参与市场竞争时，依旧很想把强大的对手打倒，并取而代之。

IBM在历史上曾多次成为苹果、数字公司、戴尔、惠普等多家电脑公司的挑战对象，虽然没有一次能把IBM打败，但挑战者都因挑战本身而获得了自己想要的利益，这就是为什么特劳特们要我们把挑战的目标选择强大的竞争对手，而攻击时却要瞄准对手的薄弱点的原因，因为只有对手防范薄弱的地方，我们才有机会偷袭成功。

2006年，我对横向思维和市场竞争的研究进入了一个新的领域，通过对近10年来中国营销的成功案例进行研究和分析，结合自己的策划实践，逐渐形成了我的破局营销理论，并根据这一理论提炼了四大核心招数：第一，宁做搅局的坏孩子，不做听话的乖宝宝；第二，与一人斗，不如与众人为敌；第三，抓住行业共性弱点进行攻击；第四，瞄准对手的优势，进行各个击破等，并设计了相关操作步骤。

2009年7月27日，我应总裁培训网之邀，前往该公司播音室录制我的最新培训课程《破局营销攻击》，录制结束后，我与该公司总裁沈洋先生，就我的破局营销理论交换了意见，讨论的焦点就是核心理念的第四大攻击招数，即“瞄准对手的优势，进行各个击破”这一点。

沈总裁认为，无论是迈克波特，还是里斯、特劳特，都有对竞争理论的专门阐述，并已经成为真理，即打击竞争对手时，必须要选择对方的薄弱点。为什么我的破局理论，竟然瞄准对手的优势来打击？随即，我针对这一疑问进行阐述，并结合策划实践，向沈总裁举了一个案例。

有一个西方的寓言故事，话说有一只老虎在觅食中发现了一个美丽的少女，老虎被少女的美貌深深地吸引住了，它悄悄地尾随在少女的后面，想看看她究竟是谁家的女儿，然后想以自己的威力，说服她的父母，让这少女嫁给自己做老婆。

老虎一路尾随，终于到了一户猎人家里，看到少女进了屋，老虎才不紧不慢地走到猎人家的门口，猎人正好出来拿挂在屋檐下的粮食，当他发现了蹲在门口的老虎时本能地吓了一跳，并“啊——”地叫了一声，女儿应声出来，一看到老虎也吓得瑟瑟发抖。

这时老虎发声了：“不要怕，我不会吃你们，我只是喜欢上了你女儿，只要你答应女儿嫁给我，我绝对不会伤害你们……”。猎人一听，这怎么可以，我们家的漂亮女孩，怎么可以嫁给畜生做老婆呢？绝对不可以，猎人心里这么想，但嘴上是不敢这么说的，他想了想告诉老虎说，“这个事，我一个人做不了主，容我跟女儿商量一下再回答你如何？”老虎很笃定地回答说，“好，我就在这里等，商量好了就告诉我一声。”猎人向老虎点了一下头，然后拉着女儿到墙根边，故作商量状，其实他是在想对策。过了一会，他才笑眯眯地反过身来，对着老虎说：“我女儿同意了，但是有一个条件。”老虎说：“什么条件？只要你答应将女儿嫁给我，别说一个条件，十个条件也答应你。”猎人说，“就一个条件，女儿她怕你的牙齿和尖利的爪子，害怕跟你在一起不小心被你弄伤，如果你能把你的牙齿和爪子拔掉，女儿就跟你走，嫁给你做老婆！”

老虎一听，这有何难，于是，老虎当着猎人和少女的面，忍痛先用两个前爪将自己的一副钢牙利齿全部拔掉，然后又非常用力地将自己的四个爪子，在门口的一块石头上拗掉，尽管鲜血淋漓，疼痛难耐，但它还是满怀希望地走到猎人和少女面前说，这下总可以放心了吧？

谁知猎人不慌不忙地从屋里墙上拿出自己的猎枪，对着老虎说，我是绝对不会把自己的女儿嫁给你的，现在你没有了尖牙和利齿，我也不用再怕你了，赶快逃回你的森林里去吧，不然我一枪轰了你……说完，将猎枪一举瞄准老虎，老虎见此情景吓出一身冷汗，慌忙调转屁股，一瘸一瘸地逃回了森林……

2003年，江河啤酒准备进攻被仙湖啤酒常年独霸的绿城市（化名），当时，我们在策划进攻营销战术时产生了分歧，项目组大部分成员几乎一致主张，大家仔细寻找仙湖啤酒的薄弱点，无论在产品技术、销售渠道或者是品牌传播，只要找到仙湖啤酒的薄弱环节，我们就可以进行攻击，从而抢占先机。

只有我一人坚持唱反调，我认为仙湖啤酒是绿城最强势的啤酒品牌，在当地市场占有85%以上的市场份额，即便它有薄弱之处，我们这么攻击它，对它究竟有没有大的伤害？我提议，不如干脆寻找它的独特优势点，譬如支撑它强大利润来源的部分，进行集中爆炸式的攻击，这样才会引起对手重视从而改变它的战略部署，我们才能真正占据主动权。

在我的坚持下（主要是也一时找不到仙湖啤酒真正的薄弱点，或者说可以攻击的弱点），我们仔细分析了仙湖啤酒的优势，发现仙湖啤酒在绿城的成功，主要原因是它的五大独特优势，即水源优势（取自翠绿湖200米底下的石英冷泉，富含21种丰富矿物质）、渠道优势（中高端酒店酒楼几乎呈垄断之势）、名称优势（啤酒品牌名称直接取自翠绿湖）、习惯优势（绿城居民已经养成了常年喝仙湖啤酒的习惯）和质量优势（绿城公认的最好啤酒）。而这五大优势，都是江河啤酒所不具备的。

我的核心结论是，任何完美的事物，都是相对的，仙湖啤酒的优势，也可能通过我们的设局，让优势转化成为它的弱点，这就是我们营销策划的核心焦点。

接着我们就率先针对仙湖啤酒五大核心优势之首，也是仙湖啤酒最大亮点的水源优势进行攻击，我们围绕着这个攻击战略，处心积虑地设计了各种各样的攻击战术，经过我们多次论证，最后决定为仙湖啤酒设计两顶“帽子”既“破坏自然生态”和“欺骗消费者”。

我们的局是这样设计的，我们组织召开了有环境保护协会的环保促进人士和部分有责任心的消费者参加的讨论会，提出了这样一个问题：仙湖啤酒每年的市场销量是30万吨，这30万吨的啤酒酿造水，是不是100%取自翠绿湖200米以下富含21种丰富矿物质的石英冷泉水呢？如果仙湖啤酒回答“是”，那么它逃脱不了“过度采用自然矿泉水，破坏生态环境的罪责，我们就很容易通过环保专家的笔，在媒体上对仙湖啤酒进行发难！如果它回答“不是”，仅仅是采取部分石英冷泉水，那么它就必然面临着忽悠消费者，不说真话的嫌疑。无论是破坏环保，还是欺骗消费者，这两顶帽子戴在仙湖啤酒的头上，都会给它带来严重的不适，甚至会产生晕眩，只要将此真相公布于众，那么对仙湖啤酒多年来积累起来的品牌美誉度，就可能起到巨大的破坏作用。

我们的目的很明显，既然水源是仙湖啤酒的最核心优势，我们就必须破了它这个局，逼迫仙湖啤酒不能再公开宣传自己的水源优势来吸引消费者，因为无论是公开的广告，还是啤酒的瓶贴上，仙湖啤酒都在大张旗鼓地宣扬这个独特的水源优势。

经过我们一轮又一轮的破局攻势，一个月后，仙湖啤酒不得不改换瓶贴，并全部撤下了以水源诉求为核心的广告。而利用这样一个缝隙，江河啤酒准备好的“国标水，酿好酒”的最新诉求也正式出街。

随后，我们通过这次成功带来的影响，采取了其他类似于这样的破局手段，如破仙湖啤酒的习惯优势，我们大搞免费品尝和买一瓶送一瓶的优惠活动，把仙湖啤酒培养多年的H市消费者，一下子拉过来不少。这样，花了半年多时间，就把另三项仙湖啤酒的优势一一瓦解，江河啤酒宣告破局成功！

事后我们在总结这次破局成功的核心所在时，我指出，因为我们这次进行了横向思维，把大师的经典竞争理论进行了颠覆，不是照搬教条，而是超越理论并进行了灵活的运用，从而获得了意想不到的成功。

我至今都这么认为“金无足赤，人无完人”，再伟大的人，都有失误或者顾及不到的地方，关键是你站在什么角度思考问题。营销竞争理论也一样，当我们在里斯、特劳特的“挑战者要找最强的竞争对手，攻击点要寻找竞争对手最薄弱的地方”这么一种近乎真理的阴影里难以找到制胜的战术时，不妨颠覆一下，放弃对弱点的寻找，直接攻击它的优势又如何？机会就在于思维的颠覆。

所以，在营销中，如果确实找不到自己的优势，不如去看看竞争对手正在宣扬的那些优势，看看这些优势能不能被我们转化为它的弱势。从事物原理来看，有时候看上去是很明显的优势，但如果用一种独特的方法将其转换角度或者位置，那么这个优势就有可能转化为弱势。譬如，有些食品或者保健品会诉求无添加来与同行产品进行差异化。从食品安全角度来讲，无添加或许是一种强大的利益诉求，但从消费者对食品的口感上来说，也许就是一个不利的弱点，如果我们把这种不利点放大，就可以达到攻击对手的目的。

当年五谷道场在诉求“拒绝油炸，保留健康”之后，也遭到了来自康师傅和统一们的攻击。它们在各种BBS上发文，鼓吹什么“非油炸的方便面不好吃”，“非油炸的丙毒含量高于油炸”等。一度给不明真相的消费者带来影响，据当时的市场调查，确实有不少消费者认为“非油炸的不如油炸的味道好”，这说明，康师傅、统一们的进攻产生了效果。

而现在正在凶猛打广告的大理石瓷砖“简一”。首先这个品牌名字特别的SB；其次广告诉求更傻：“不用大理石，就用简一大理石瓷砖”。其言下之意如果你买不起大理石，就用大理石瓷砖代替，而简一就是大理石瓷砖品牌。这样的营销策略，如果有竞争对手进行攻击则太容易取胜了：有品位就用天然大理石，穷光蛋就用山寨大理石——简一瓷砖！我保证再也没有人会用简一瓷砖，因为只要别人知道，这家人家就会被人鄙视——如同女人背着一个山寨的LV那样，自卑一生！

所以，在市场竞争中，死搬教条式的营销肯定不会产生良好的效果，而那些恰恰是雕虫小技类的奇招怪术，尤其是完全不符合传统营销理论的某些超常规营销，倒有可能产生令人意料之外的效果。在竞争中，我们的目的是打倒对方并扩张自己的市场，所以不存在手段卑劣和英明之说，只以成败论英雄。

而对那些强大的巨头来说，也必须时刻保持警惕，你现在的优势，究竟有没有存在能够被对手颠覆的漏洞，如果有，那你要小心了，因为那些现在看上去很强大的优势，极有可能成为你走向失败的最后致命伤。

偏门效应、诛心效应和拔牙效应都是属于企业竞争范畴的营销策略，是企业与企业之间进行市场营销较量的招数。这似乎只有对于企业才有用。那么对于个人创业者，有什么样的好策略呢？接下来我要给大家分享的就是一个针对企业和个人创业者寻找商机，发现好的投资项目的一个营销招数——错位效应。