关于压货问题，有两种极端的想法：一是将产品压到经销商仓库，给经销商压力，让其推动整个渠道的压货销售；二是企业干脆取消销售任务，在消费者上面做文章，建立场景进行消费者沟通和教育，进而从C端的需求满足B端的销售。
我认为这两者都不可取，前者是实干派的做法，后者是学院派的做法，企业需要在生存和发展之间做平衡，就必须做到权衡利弊，张弛有度。所有合理的货需就是压货的第一步。
招商总监走访目标市场招商、考察市场、拜访经销商，一旦确定了合作意愿，就会谈到首批打款的问题，打款多少？发什么货？第一次很关键，处理不好很容易就是一锤子买卖。所以，数字化货需尤为关键，我们从以下几个方面确定货需。

1.首批铺货网点及网点属性定义占比

对于空白市场而言，首要工作当然是新店的开发，开发多少个？开发进度如何规划？计划首月合计开发多少个网点？这些目标网点各渠道属性的占比？
每一个数字都要经过市场充分调研确定更加贴合实际情况，这是货需测算的第一步。

2.不同渠道属性进店SKU种类和数量

充分了解自己的产品属性，网点选择是本质是目标消费者的集散地，企业制定产品目标消费者图像，不可简单描述为几岁到几岁的年轻人，要精确到比如性别、年龄、收入、兴趣爱好、活跃时间，居住地等。
要选择与网点属性最匹配的产品，首次进店SKU不是越多越好，是动销可能性越大越好，宁可卖断货，不压店库存，此时要根据不同的网点属性确定进店的SKU的种类和数量，这是货需测算最重要的一步。

3.计算货需，减去费用得出打款金额

这一步比较简单，打款金额就是不同网点数量×不同网点进店SKU种类×不同网点SKU数量，合计得出结果。
此时要注意厂家支持的费用，前期企业会给出较大支持，这部分货需不可小觑，实际打款金额要去除这部分。
总结：关于数字化货需是不是感觉简单，其实难点是在市场的深入调研，了解市场就不难做出精准的产品需求。
顺便提醒大家一句：有些专家会将数字化转型神秘化，提出很多新的概念和名词，其实只要记住一句销售老话——“一切用数字说话”，便可顺利踏入转型的门槛。