截至2016年4月底，全国医疗卫生机构数达98.8万个。其中，医院2.8万个、基层医疗卫生机构92.5万个、专业公共卫生机构3.1万个、其他机构0.3万个。民营医院15090个，诊所（医务室）19.8万个。

我国零售药店总数从2006年的32万家迅速提高到2015年的45万家，其中，零售单体药店24万家、零售连锁药店20万家。

所以，民营医院、药品零售药店和诊所是一个非常大的市场，按照我国2万亿总药品产销盘子，估计民营医院、药品零售药店和诊所可以占到35%。

民营医院、药品零售药店和诊所的用药特点是除部分医保对接产品外政策影响有限， 非医保药品主要销售终端基本就是这三块范围。但是，这三块范围对制药企业来说，营销模式是不同的。

民营医院营销模式：

民营医院对药品采购相对分散，但以莆田系为主的医院体系目前呈现集中采购姿态。

民营医院中，莆田系占据约9000家，可谓是一个庞大的群体。目前，莆田系正自建采购平台，计划全国范围内的莆田系医院集中采购。

对于民营医院的销售尤其需要慎重，民营医院基本没有国家财政扶持，医院运营资金完全自筹，即便是有国有资产的股份制医院性质也一样。我们知道，公立医院拖欠药品款现象比较严重，民营医院也一样。所以，对于民营医院，笔者建议尽可能先款后货，或者货到付款。如果民营医院的信誉较好，可以压批结算，但不能跨批次结算，一旦跨批次结算就有可能出问题。

笔者的一个朋友在东北某区域做了大约80多家民营医院的药品销售，以往为了防范风险，基本是货到付款或者压批结算。

压批结算是打听民营医院的信誉后才实行的，经营了几年，朋友一直很小心，虽然有一些民营医院压批时间较长，但基本能及时付款。

300家民营医院经营了3年，基本没出问题。但在2015年年初，一家有十多家医院的连锁民营医院要求延长第一批次的付款时间并要求继续供货，同时用信誉保证，会在资金到位后及时付款。由于第二批次药品数量较大，朋友犹豫了两周多，觉得已经合作了3年，应该没问题。所以，医院第二批次进了500多万元的药品和耗材。

两个多月后，到了结款日期，这家连锁民营医院找了很多理由拒不付款，并要求朋友供给第三批货，承诺货到一个月内全部付清，否则就找其他进货渠道，但前两批货款需要延后支付。

这样拖了一个多月，朋友无奈之下，又供给了这家民营连锁医院200多万元的货，对方承诺两个月后全部支付。

但两个月后，朋友去结算近千万的货款时，发现这家民营连锁医院原有的管理人员都不见了。他很奇怪，前几天他还盯着怕出问题，怎么到了结算日期都换人了。经过交涉，朋友才知道这家医院被收购了，双方已经结算清晰。而收购方拒不承担责任，因为并购前几个月财务已经结算完毕。

于是，朋友到了打官司讨要货款的境地，至今没要回一分钱，还在打官司。

这个案例告诉我们，民营医院本身的不稳定性是一个非常大的隐患。笔者建议，对于民营医院，尽可能先款后货或者货到付款，即使压批结算，不支付前批次货款就不供给第二批货物，即使是信誉再好也要慎重。

对于莆田系的集中采购，笔者问了很多人，知道现在的莆田系集中采购还远没有成型，采购平台上入驻的莆田系医院也不多，采购的品种比较少，大部分都是各自分散采购。

上面说的是个人或者制药企业对民营医院的销售。还有一种是比较常用的，就是通过当地医药商业企业，制药企业不直接和民营医院发生货款关系。当地医药商业企业可以成为一道很好的防火墙。