古来云“商人重利轻离别”。作为中间商，商人只是商品交换的媒介，所以，“利”是经销商的存身之本，经销商必须具有对“利”有超越平常人的直觉，从陶朱公的“贵出贱取”开始，一代代商人赚取的就是商品在流通过程里产生的差价，否则就无法安身立命。

近两千年来，中国传统的商人观念，还在禁锢今天的经销商思想！

在经销商眼里，品牌是厂家的，促销政策仰仗于厂家支持，自己市场做得再好，也是为别人养孩子，一不小心被厂家取消代理权，落得个为他人做嫁衣裳的下场，如果再不赚点钱，岂不赔了夫人又折兵？这是经销商的普遍思想，经销商没有独立的生意观念也根源于此。

在匮乏经济时代，交易的对象是产品，因此制造商在商业舞台上扮演着主导角色；进入产品高度标准化、生产过剩化的时代，交易的真正对象是渠道而不是产品，渠道才是21世纪商业舞台上的主导角色。那些仍然抱着“一招鲜吃遍天”的观念，以产品为导向的市场开发，无论是制造商还是经销商都迟早走向没落。

21世纪的经销商不是产品交易的简单中介，而是商业价值链中举足轻重的重要环节！

渠道关系将成为21世纪商业舞台的价值核心。

在这个领域，经销商凭借其对消费需求的天然直觉与捕捉能力，得以构筑与现代零售商、制造商三足鼎立的新型商业格局。

还有一种流行论调是：以大型零售业态为标志的现代流通渠道的崛起，在侵蚀中间商的生意空间。而大型制造企业在通路扁平化的思潮下，普遍采取直供现代KA卖场的销售模式，在剥夺经销商的生意机会。这上下两个方向的作用，造成经销商逐年递减，生意越来越难做。结论是：经销商即使不是在逐步消亡，也是日薄西山、每下愈况！

事实是：目前全国工商登记在案的个体工商户达2790万家！平均每40人、每3.5平方公里就有一个生意人，这还不包括360万家中小型企业。

中国消费市场的成长，无论是在逻辑上还是事实上，都不可能出现前述流行论调的景况，而是会实现制造商、经销商、现代零售商共赢共进的局面。

确实，很多在当地曾经呼风唤雨的经销商解体了，全国大多数风光一时的批发市场，如义乌、南三条、荷花池、高桥、一德路等日渐萧条。

另一幅景象是：坐商解体了，行商如雨后春笋般拔地而起，争着抢着“上山下乡”；批发市场的档口前门庭冷落，但写字楼里的商贸公司越来越多。

说生意不好做、钱不好赚是不错，说没有市场，那不过是失败者给自己找的台阶。

清晰地认识21世纪商业格局里经销商的生存土壤，认真培育经销商的核心竞争力，寻找并占据属于经销商的生意空间，是21世纪中国经销商实现转型的前提。是在新一轮市场大洗牌里决定经销商生死存亡的大智慧。