最终用户是实际的购买者和使用者，其需求是最需要被关注的，对行业客户来说更是如此。经销商无法将最终用户需求100%地传递给厂家。同样，厂家产品和服务的价值也会在传递给最终用户的过程中丢失。除了了解经销商需求，厂家还需要了解最终用户的需求，做直接客户的推广工作。

例如：项目（大客户）销售中，厂家直接或者与经销商一起，了解业主的需求，请业主或设计师做品牌指定，反过来影响市场和经销商的选择，确保本企业的产品入围。

K-8教练机是由中国某飞机制造公司设计制造的喷气教练机和轻型攻击机。K-8早期出口的大户是巴基斯坦和埃及，这两个国家在进口K-8的时候都指定安装马丁·贝克公司的弹射座椅，因为这两国的空军高官都是战斗机飞行员出身，当年使用的马丁·贝克弹射座椅都救过他们的命。马丁·贝克公司的弹射座椅确实口碑极佳，从1946年至今，马丁·贝克弹射座椅已经拯救了7510名飞行员的生命。在最终用户坚持马丁·贝克弹射座椅的前提下，作为生产飞机的中国公司就只能选择用户指定的产品。