生意的本质

生意的本质是什么？我理解，好生意至少具备两个特性：杠杆和流水。

这些年我不断在思考，生意的本质是什么？我们创业，设立个公司，希望能按照自己的想法做点事情，当我们老去的时候，回顾起来，觉得没白来一趟。不管理想如何，只要是个企业，就是在从事某门生意。以我现在的理解，生意的本质就是价值的创造和分配。

一个生意要做得起来，就得给目标受众创造价值，然后从创造的价值中分享一部分。不创造价值，就没有可能分享到。价值全给了其他人，企业也生存不下去。所以当我们在准备开展一项生意的时候，首先不要想我们设计个什么产品，要干个什么事情。首先要想我们准备给客户提供什么价值，怎么让客户感知到这个价值，怎么从这个价值中分享到一部分。

我也不断思考，为什么我们从事的咨询生意总是做不大，感觉做起来很艰难？有些人的生意很快就做起来，同样的时间，就上十亿元、几十亿元的规模？很多人说咨询不是个好生意，真的是这样吗？好生意和坏生意的差别在哪里？

以我现在的理解，好生意至少具备两个特性：杠杆和流水。

（1）杠杆就是做乘法，好比我们徒手只能搬动一百斤的石头，用个杠杆我们可以撬动一万斤的石头，这一百倍就是杠杠。没有杠杆的生意只能说是个手艺，可能也可以挣点钱，但难以挣大钱。我们看看那些顶级豪车生产商，一辆车天价，但大部分生产商不挣钱，只能作为更为大众化的汽车厂商的下属公司。他们可以作为该汽车集团在技术方面领先的象征，但不是利润的重要来源。

有哪些东西是杠杆呢？资金是最好的杠杆。比如，我们手里有一百万元，一年收益率10%，一年可以挣10万元。同样的时间精力投入，如果有一个亿，同样10%收益率，一年可以挣1000万元。这就是金融行业好挣钱的本质。由资金衍生出来的技术工具，比如机器设备、流水线、软硬件，也是很好的杠杆。人力资源也是杠杆，一百个人干和一万个人干，如果需求充足而且人力资源成本可控的话，那结果也会是百倍的差距。

（2）流水的意思是生意的持续稳定性，最好每天都有需求，每天都有收入和利润。巴菲特投资可口可乐公司和吉列公司这种企业，可乐大家喜欢上之后每天都要喝，男人每天都要刮胡子，他说对这些企业的盈利很放心。如果一个生意有一搭没一搭，机会性的，不算是好生意，只能算是挣钱机会。比如有个关系，人在生意在，人走了生意就没了，不是个好生意。

对于AMT而言，商业模式就是逐步形成“管理咨询＋信息技术＋外包服务”的三大业务组合。

对于客户而言，管理咨询实现先进的管理方向引领，信息技术和服务外包是咨询方案落地的两个重要支脚，实现咨询方案的“落地、见效”。

对于AMT的可持续发展而言，传统项目式的咨询业务收入难以实现公司的可预期稳定发展，通过信息技术和服务外包，逐渐从项目式收入向流水型收入转变。具体如图4-1所示。

图4-1  AMT商业模式的三大业务组合

我们给客户做业务模式咨询的时候，也可以多思考下，客户的现有生意是否有杠杆效应，是否是流水型的收入。不能满足这两个条件，客户的生意模式恐怕是有问题的。我们如果要帮客户设计优化商业模式，也得多考虑考虑这两个因素。