“销售团队内部复盘”目的主要是客户业务的深挖，这一点我们在上文“不要停止对客户需求的挖掘”中已经说明。同时，要注意随着“交付”的进行，“使用者”的反馈对于我们下一步业务的开展至关重要，与这部分人员关系的维护情况也是销售内部复盘的重要内容之一。

销售团队内部对已有项目的复盘更多是要向前看，“如何确定需求”“如何搞定人”是不变的主题。

有些销售人员会说，对于客户的“使用者”，不应该是我们的运营部门或者技术部门之类的交付团队搞好关系吗？

千万别忘了销售人员才是项目顺利交付的最大受益者，特别是一些大客户销售，可能这个客户就是你的全部，但他只是交付部门的众多客户之一。

“交付部门复盘”要以交付部门为主，销售人员可以督促并参与，但不要去主导。

在这种会议上，销售人员要以“任务承接者”的角色出现，比如交付部门发现有些问题内部已经无法处理，需要销售人员和客户沟通解决，因客户原因导致的临时成本增加，需要客户承担等，销售人员要做出判断后把这个任务承接下来。

对于此类复盘会，销售人员不能轻视。销售管理者可以不到场，但主责销售一定要参加，尽可能提出自己的合理化意见和建议，帮助交付部门顺利完成项目交付。

不指责、不抱怨，但也要有自己的立场，站在客户的角度来评判交付部门提出要求的合理性，从公司的整体利益角度考虑问题，做到谦虚谨慎、不卑不亢。

“与客户共同进行项目复盘”也是本书第七章中“协同计划”的一个重要部分。在这种复盘会上，我们主要达到三个目标：

（1）对于项目目前情况进行总结

在这里要注意，一定不要只总结“不好的地方”，对于做得“好的地方”同样进行总结，要不然客户会有“怎么有这么多问题”的感觉，特别是不太了解项目情况的高层领导更会有这种感觉。

（2）对于项目中出现的问题讨论出解决办法并分配任务

“解决办法”的产生一定是双方探讨的结果，要让客户充分参与进来，如果能通过客户的“嘴巴”说出来更好，这样后面推动起来才能够更加省力。

（3）客户关系建立、维护及业务深挖

“复盘会”是一个很好地与客户建立、维护关系的机会。特别是在前期进展较为顺利的情况下，高层参加此类会议的时候以听汇报为主，压力相对较小，适合与双方的高层建立初步的关系。

同时，在这种复盘会议上，往往两个公司的业务相关部门都会参加，有利于我们进一步维护与他们的协同关系。

在复盘会议以后，会议双方如果有一些聚餐、团建等活动，能够让双方的关系更为融洽，让下一步的业务推动更加顺利。

对于销售人员来说，与客户的复盘会不可能只是简单地对原有的业务复盘，我们要充分利用这个载体深挖客户的需求，寻找业务机会。