模块一：想经销商所想，急经销商所急

没有调查就没有发言权。

到市场的第一件事不是拜访经销商，而是通过走访市场、其他相关行业的客户朋友，调查了解市场情况，竞争对手的渠道、价格、产品、营销活动及在当地的市场占有率，特别是市场前三名的经营模式、规模及团队建设。

了解产品销售情况，由于各地市场情况不同，公司的产品在各地的销售情况也不同。了解经销商，哪些品种卖得快、哪些卖的慢，这样才可以指导经销商做好营销。

与经销商共同探讨、分析当地的市场情况，提出提升销量、品牌知名度、美誉度，提升团队销售服务水平等策略，并到达预订的销售目标和持续发展；

模块二：做好经销商的参谋

分析产品属性，制定合理的价格体系。根据公司的产品结构及当地的市场特点，制定“产品组合”及价格策略，以“产品组合”为导向，将不同系列产品，分为“宝塔形”的产品价格体系，满足不同消费群体的需求：形象产品（暴利产品）、战略产品（利润产品）、明星产品（走量产品）、进攻性产品（竞争产品），并根据市场不同时期及竞争对手的产品策略，采取有针对性的“产品组合”及价格策略，最终的目的是：盈利、打压竞争对手,提高市场占有率、口碑和品牌知名度。

模块三：成为经销商与公司的桥梁

要逐步将自己搭建成为企业和商家的桥梁。例如：市场的费用核销、企业的重要政策或变化的告知、新产品上市的时间和策略、年度结算的流程、企业年度的战略发展方向等。在和商家的合作时间，一定要定期拜访经销商，做好经销商的基本告知工作和费用核销工作，不要让一些“细节”的小事情影响自己在经销商心目中的地位，造成不必要的影响。尤其是费用的使用、管控和核报，笔者经销商做培训的时候给区域经理说道“费用”是区域经理与经销商产生矛盾的主要根源。

模块四：经销商团队培训服务

培训是对经销商最好的支持，重点做好产品、活动、推广、渠道、价格、团队等方面的培训。培训服务的前提是，白酒区域经理必须抱着自我学习的态度，首先自己对渠道、分销、消费者培育、市场建设、促销活动开展、团队管理等内容有充分认识，并且可以整理成系统的课件或者文章，然后讲给经销商的团队，辅导他们开展一线的市场动作。在这个工作的基础上，很多人沟通都没问题，主要是讲课或者培训的能力相对欠缺，这就需要我们不断地锻炼，或者参考一些专业的书籍。

模块五：认真分析经销商的自我实力和承受能力

分析经销商的自我实力和承受能力是对经销商自我资源充分掌控的必备服务内容，首先是经销商的自我实力，包括：资金实力、仓储物流、渠道掌控力、分销网络、团队建设、市场的诚信度、信誉度等，这是对经销商信息的基本掌控。主要目的是更好地了解经销商，便于做出正确的市场战略和战术层面的决策。因此，笔者认为要构建自己的经销商实力资料库，落实到文字和数据中。另外，还要掌控经销商的自我承受能力，认真分析经销商的承受能力，不能成为经销商的“催款员”。不能让经销商“超载”，成为经销商的“催款员”；也不能让经销商“空载”，经销商无法最大限度发挥自身的潜力，主要是资金的承受能力。此项服务的主要目的是便于制定经销商的年度任务和打款进度，这项服务内容一般作为辅助工作来开展，一般在和客户达到一定的“关系密度”后才可以收获一定的数据。

模块六：定期的经销商拜访和阶段性工作工作推进、分析、调整

经销商拜访工作是每个区域负责人必须开展的市场动作，其实每次在拜访经销商之前，酒必须思考好本次拜访经销商的目的是什么？想要达到什么样的效果？想获得经销商的哪些内容的认可？对目前白酒经销商来说，自我的市场营销水平已经处于一个中高水平，区域经理如果无法“驾驭”经销商的需求就很难“走进他的心里”也很难建立对我们自己的认知。作者认为，我们不仅要想经销商所想，做经销商想做，还要行经销商所行，思经销商所思。　　

模块七：不定期的经销商客情沟通，成为经销商的“小伙伴”

笔者在做培训的时候，都会提到经销商客情的沟通和维护工作。客情直接影响产品在区域市场的销售，必须做好经销商客情关系维护，建立经销商详细的信息表。例如：经销商姓名、电话、生日、家庭成员状况、父母的生日、子女就读学校、夫妻结婚纪念日等，在特定的日子以××品牌的名义赠送一份祝福、表达一份心意。这些工作都是我们维护客情的形式，不仅要做执行人还要做有心人，尽量成为经销商的“心腹”“小伙伴”。不做空头许诺的事，重信并守诺，日常的情感交流，成为朋友到好朋友，最后成为忠实的合作伙伴。

模块八：协助经销商做好会销和双节的促销活动

会销和双节的促销活动都属于经销商特定节点的服务内容，一般在中秋节之前和春节之前，经销商都会开展两场或者两场以上的订货会活动。就需要提前和经销商沟通订货会的事宜。包括：会议的时间、地点、流程、现场的政策、品牌的推广、现场的布置等内容，一定要做规划，切勿直接把此工作“甩”给经销商，这是经销商服务的大忌。

以上内容是笔者对经销商服务的一些看法和体会，希望对白酒的从业者有一定的启发作用。笔者认为，现在白酒行业品牌之间竞争强度大，很多经销商是多品牌经营，为经销商做好系统的服务也是为自己品牌加分。只有把每一项服务做深做透、把每一项工作都落实到时间和节点，经销商才会认可你、认可品牌。