业务人员最容易出现的幻觉就是把经销商的钱当成自己的钱，把经销商的仓库当成自己的仓库。在众多的压货手段中，最令人不耻的就是为达成月度销售任务，不经客户同意，直接代替客户向公司直接下单。这种不管产品能不能销售出去，先把当期的任务完成的思想，导致某些公司的库存转移到了经销商的仓库、在区域不适销的产品硬生生地变成了经销商的库存。

渠道有蓄水池功能，这本身没有问题，但是你排出的水里，含有泥沙等杂质，迟早会把蓄水池堵死。从根源上说，如果要提升客户的库存质量，首先要解决进货决定权在谁手里的问题。进货决定权能在谁手里？当然是在经销商的手里！就是这个简单得不能再简单的道理，在实际执行中，都会变样走形。一部分喜欢做甩手掌柜的经销商，尤其是面对大品牌的业务人员时，可能会将这最重要的权力拱手让给基层的业务人员。

进货权的回归，要将权利与义务对等，让经销商学会对自己的仓库负责，只有对自己仓库负责的经销商，才会对自己经营的品牌负责。

管好了进货权，我们怎么帮助经销商管好库存呢？各类营销书籍的库存指标那么多，如果要逐一管好，岂不要累死？笔者根据多年的经销商管理经验，总结了经销商库存管理的“四率一低”指标，基本上可以很完整地测量库存状态。

表6-8 “四率一低”指标

由于前面已经介绍过存货周转率与产品动销率指标，我们这里就不再重复介绍，主要重点介绍最低库存、存货投资回报率、缺货率三个指标。

最低库存

最低库存的基本公式如下：

最低库存＝日均出货×（订货间隔＋到货间隔）＋日安全库存

三个指标中，最低库存的理解难度稍微大一点，当然，主要的障碍在日安全库存的理解上。通俗一点讲，日安全库存就是订货、到货这段时间内，每天出货量与日均出货量之间的差值。用专业术语来讲，统计学上把订货需求的分布认定为服从正态分布，在一定的概率保证下，每天订货量与日均订货量的差值落在安全库存的范围内（标准方差的计算后面会有详细的介绍，这里介绍公式）。

某经销商经营的M品牌产品，考虑每次订货后到货时间为2天，故该经销商每次订货间隔为3天，随机抽取该经销商某月30天日出货数据如下表（表6-9），请确认该经销商的最低库存。

表6-9 某经销商30天日出货数据（单位：千元）

第一步，计算日安全库存：

我们假设，经销商的库存服务目标是在确保95%的订货满足率的情况下，制定日安全库存。即下线客户下100次订单，有95次都能有100%的库存满足需求。

从上表，我们可以得到日出货平均值 ≈30.43（千元），

则日出货标准方差＝ ＝8.24（千元），通俗地说，这是日出货量与平均值的波动值，是对平均出货产生影响的根源。

F（Z）＝95%，可通过查“正态分布表”（见附表二），得到Z＝1.96，直白地说，这其实是对日出货与平均值的波动值给予的一个修正值。

则日安全库存＝日出货标准方差×波动修正值（Z）

＝8.24×1.96

＝16.15（千元）

第二步，计算间隔期内，以日出货平均值为标准的未经修正的最低库存量：

未经修正的最低库存＝日均出货×（订货间隔＋到货间隔）

＝30.43×（2＋3）

＝152.15（千元）

第三步，计算修正后的最低库存：

最低库存＝未经修正的最低库存＋日安全库存

＝日均出货×（订货间隔＋到货间隔）＋日安全库存

＝152.15＋16.15

＝168.3（千元）

则该经销商经修正后的最低库存，建议设为不低于16.83万元。

存货投资回报率

业务团队对存货投资回报率的监控，目前主要还是指存货的销售毛利回报，而非净利。这是因为很多经销商财务制度都不是十分规范，很多隐性收入和隐性支出都无法列支到财务报表上。所以对经销商的利润监控，销售人员涉及到的指标主要还是毛利指标。我们以表（表6-6）为例，看看存货投资回报率的基本公式。

存活投资回报率＝

＝130270／(91600＋69500)÷2

＝161.73%

小贴士：存货投资回报率是唯一监控经销商库存利润回报的指标，前期销售形成的当期退货，是否要冲减当期销售额，每个经销商都有自己的做法。但是这个标准一定要稳定，不能随意调整，至少在年度内统计标准要一致。

缺货率

对于厂家来说，经销商的最大价值就是销售下线网络。下线对上线的满意度和忠诚度，事实上是经销商和厂家谈判最重要的筹码，经销商的“让下线满意”与厂家的“让消费者满意”的目的如出一辙。在库存指标中，缺货率是最重要的衡量指标。

缺货率＝期间未能满足的订单次数／期间总共接单次数

缺货率公式计算起来非常简单，难点在于如何操作。

首先，对“未能满足”标准的定义，需要有一个统一的说法。有的经销商定义：下线客户下单，仓库里没有现货就定义为“未能满足”；而有的经销商定义为：24小时或48小时内，未能将货物发出定义为“未能满足”。

其次，对接单次数的统计。由于很少有经销商手工记单，缺货次数的统计、录入、分析都无法及时处理，导致缺货率的监控名存实亡；即使采用电脑接单和录单的经销商，由于接单员在接单过程中，为避免无用功，会减少录“无效单”（即仓库无货不能形成实际发货的订单）的次数，导致记录下来的缺货单数较实际的缺货单数偏少，甚至转而推荐其他产品进行替代的情况，都会掩盖真正的缺货产品数量和缺货次数。

小贴士：缺货率统计的难点在于真实数据的统计，所以业务人员要监控经销商的缺货情况，首先要和经销商统一统计标准和方法，并对比定期提取数据与走访下线客户时反馈的情况，将结果和问题及时与经销商代表，尤其是经销老板沟通，让这个数据揭示缺货的真相。