错误应对

1.进口的太贵，不值得。

2.国产的比进口的更好。

3.国际大品牌都在中国设厂。

问题诊断

国际大品牌在中国设厂，这些年已经屡见不鲜。国外品牌就一定在国外生产吗？这个不成立。国外品牌在国内生产的产品就一定比进口的差吗？这个也不成立。我们要做一些大声呼吁，中国制造现在已经具备非常强的竞争力，消费者完全可以信赖。但现实生活中总有些消费者存在这样或那样的偏见。在汽配行业这种情况尤盛，一个产品如果国外生产价格就会高很多，当然这其中有关税等原因。站在外资销售员角度，该怎样应答？

“进口太贵，不值得。”此话听起来很贴心，完全站在消费者角度。可是如果消费者非常想买外国产的呢？你该怎么办。从品牌建设角度看，这句话对整个品牌形象是损害的，同时从销售心理上来说，这种说法有点谄媚，是以牺牲品牌整体形象为代价换来的所谓消费者信赖，不提倡。

“国产的比进口更好。，到底国产与进口产品哪个更好我们暂且不论，这里我们说的是同一个品牌，从消费者接受难易程度来说，接下来会耗费很多口舌进行解释，但即便这样，消费者也不一定完全相信，所以这是一种非常不讨巧的讲法。

“国际大品牌都在中国设厂。”这本身是一个很好的回答，可是销售员仅说了前半句，应该加上后半句“虽然是中国产的，但我们是全球公司，实行国际统一标准，保证质量。更何况现在中国制造是高品质的代名词”。

销售策略

大品牌在中国设厂，在国内销售，这已经非常普遍。几乎各行各业都存在，部分消费者的固有印象很深，我们需要更好地应对。这种情况在国际品牌内基本是普遍现象，甚至有些竞争对手还会恶意攻击“什么国际品牌？就是中国货。设备、原料、工人都是中国的，怎么算是国际品牌！”当然这里有恶意攻击成分，这种思想会传递给消费者，进而影响顾客的购买决定。

1.市场分析原则

对于销售员来说，当顾客提出这样的疑问时恰恰是我们销售契机的开始。要知道客户在品牌上已经认可了我们，因为他强调我们是大品牌，但是现在纠结的问题是产地。产地有时确实影响销售，比如产地中国、美国及越南的耐克鞋子，在价格上都会有很大差别。有次我们一行人在东京出差，同行者中有个人买了个Tiger品牌杯子，使用数天，一直赞不绝口：“日本人的产品就是好，感觉完全不一样。这杯子在国内也有卖，手感等方面都不好。”其中一好事小伙倒放杯子，杯子底部赫然写着“Made in China”。当时大家哗然。其实，真正的跨国公司产品基本质量把控是一致的，唯一不同的就是消费者还没有改变的使用习惯。从这个角度上讲，我们商家就肩负起顾客的教育培训工作了。

2.品牌战略原则

中国市场的重要性不言而喻，很多跨国公司不仅是生产厂家在国内，更有研发中心、公司总部都落户中国。这也是我们的销售机会。俗语说，狗不嫌家贫，儿不嫌母丑。其实大家都有一个民族自豪感，我自己可以数落自己的国家，但别人不行。所以消费者还是蛮喜欢听到赞美中国的话，因为这是我们的国家。那就投其所好，赢得信赖。

3.说明进口产品需要等待很长时间。有时国外进口产品在时间上等待较长，可以跟顾客解释清楚，客户来不及等待，这样做可以促成快速成交。

语言模板

销售1：非常理解您的心情，不过现在很多企业在中国设厂。大到宝马、奔驰等汽车大件，小到可乐饮料，几乎所有大型跨国公司都在中国设厂。目前中国制造已经不是“差”的代名词，很多商品甚至是“优秀”的代表。就拿我们的产品来说，这是我们国产产品，那个是进口产品，您看二者区别在哪？（好像看不出来）。这就是了，在质量把控上完全一样。什么是全球化？全球化就是全世界生产和销售，消费者不必思考产品在哪里生产，只需要关心品牌及产品本身的品质（继续讲解产品）。

销售2：不瞒您说，您这款产品是在我们国家生产的，我们公司非常看重中国市场。中国市场是我们全球最重要的市场，销量最大，同时也是产品的全球研发中心，连我们的公司总部也搬到了上海。我们在其他国家销售的产品80%以上来自中国，您看我们多么看重中国。（客户微笑点头，销售员继续讲解）。

销售3：完全理解您的心情，进口产品跟我们国产品质绝对一样。因为我们都有着统一的质量管控体系。如果您比较喜欢进口配件，我可以帮您订货。不过因为是订货，可能时间比较久些，估计至少要等3个月，还需要先支付一部分定金。你看？（3个月？太久了。您确保国内产品质量一样？）绝对一样。（那我可以试试国产的）。放心吧，您做了最正确的选择。

俞老师总结

把品质和品牌画等号，消费者买的是品牌，而不是产地。