深入分析之后，你会发现终端是比拼企业对整体渠道链的控制能力的体现，其实就是渠道力的一个缩影。

加多宝为什么能在短短10年内，就把王老吉这一品牌做到全国饮料单品销量第一的位置，笑傲饮料江湖，俯视两乐？

“怕上火”的品牌定位当然功不可没，可是加多宝持续向康师傅、两乐学习，对终端进行通路精耕，这个也是居功至伟。通路精耕是指对渠道链各环节的客户：经销商、二批、零售终端的管理过程。

通过对销售区域进行划分，并设置相应的渠道管理模式，对渠道中主要销售终端做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务管理，达到对渠道客户的全面掌控，提高产品在终端的全面覆盖，进而让公司成为渠道的主宰，最终做到我的终端我做主。康师傅在全国共拥有700多个营业所，超过6000家经销商，及超过70000家直营零售商，直接掌控超过100万个终端零售店。加多宝通过10多年的不断学习，到现在也具备了以上的终端掌控力。饮料企业中，渠道力最强的就是可口可乐、加多宝、康师傅、娃哈哈，给加多宝的终端掌控力打10分，是经得起业内外人士检验的。

当年和其正刚上市时，达利集团最早是希望借用饼干、薯片等的食品渠道，让经销商来操作市场，终端也是让经销商来掌控，销售人员也是先让饼干的业务兼做，后来发现大部分区域这样做会死掉，才重新划分渠道，另外新请了饮料业的销售人员来精耕市场。这样逐步转型，当时形成了部分区域是食品的渠道模式操作，部分区域是采用饮料业的通路精耕。以我们多年来对终端的观察，和其正目前仍然没有转型完，也还达不到加多宝的终端铺市率，但肯定比广药强多了。

广药现在对全国饮料终端的掌控力，我们打7分，都已经高估了，严格评分，在2013年6月之前，能及格就很不错了。我们喜欢用数据说话。广药目前3000人的销售队伍有无招聘完成，还是一个问号。就算这个数量到2013年春节前凑数完成了，我们按比例来估算下。加多宝、康师傅、可口可乐这样的企业都差不多要用1万人左右的销售队伍才能控制上百万个终端，广药在明年春节前后，理论上的极限值也只能控制全国30万个零售终端店、2万家左右的商超直营零售商、2000个有实力的经销商。实际上，加多宝和王老吉的两大凉茶品牌，完全是同质化的竞争，到最后还是要比拼终端零售网点的铺市率和生动化陈列的。在竞争均衡的条件下，我们假设加多宝和王老吉在同一个终端的销量不分上下，在所有区域的铺市率难分伯仲，那么按照2012年加多宝对外号称160亿的销量，每个季度平均40亿左右，广药在2013年第一季度的理论极限最大值也就是不超过20个亿。根据人数的比例再进行销量修正——广药的销售人数大概为加多宝的30%，广药实际上第一季度最多就12个亿的销量。再考虑到新开经销商网络的不足，新业务团队的管理困难等，再打个销量8折，第一季度广药王老吉的罐装销量难以超过10亿，全年的销量也就在40亿左右。加上绿色纸盒的销量，广药王老吉凉茶2013年大概能销售50-60个亿之间。

渠道力除了终端掌控力外，还包括对渠道费用的监管，对渠道销售人员的管理，这两块也恰恰是广药的软肋，按照目前渠道一线的反馈，明年广药可能会在这两者上遭遇滑铁卢。