情景再现：

某个原来做杂牌的经销商，对你说的产品、政策、支持都挺认可，但对今后表示担忧：我原来做的牌子，除了给我发货外，什么都不提供，害得我做了几年，都徘徊在几十万，你们会提供什么具体的培训支持呢，我也想提升下自己和公司。

情景分析：

1、中小润滑油企业自身都不完善，除了提供产品外，没有能力输出管理经验、市场方案、技能培训；

2、经销商由于自身环境限制，造成他们只能摸石头过河，靠不断碰壁总结经验，浪费时间金钱；

3、负责任的企业，要不断总结、提升自己，再总结传递给经销商。

解决要点：

1、给经销商介绍全年的培训计划，让经销商安心；

2、采用“传帮带”的方式，给经销商带出至少一位能落地的人员，再慢慢培养市场嗅觉；

3、建议经销商自己也多学习，看书，参加相关培训交流会议。

异议解答：

1、某总，找你就是看中了你的学习精神，我们公司虽然还不算太大，但为了客户的成长发展，我们每年安排两次大的培训，一个是春季培训，一般是春节后召开，为大家详细解读旺季如何操作市场；另一个是秋季交流，一般是8月份，除了讲解市场外，重点就防冻液的推广做交流。另外，我平常过来，也会随时给大家交流的；

2、我们公司以“传帮带”为主，公司给我们销售代表做系统培训，我们定期到你这里，带你的人员跑市场，跑的时候，现场指导，并随时进行总结。一般情况下，我们会给你带出一个有领悟能力、能落地执行的人来，成为你的得力助手；

3、某总，你说的，我们已经考虑到了，公司，对各地经销商的成功经验不断总结提炼，整理出了《市场运作手册》，有几十个案例，把一些行业的操作流程、实施要点都写的很清楚，像我给你介绍的“五级定价、用户促销、红包发放”这些内容，《手册》里都有的，您的货到了后，我给你带来，帮助你把方案落地，再给你培训下销售队伍；

4、培训指导上，我们有定期的培训，一年两次；还有《运作手册》，你可以日常参考；我日常过来时，随时给大家交流，当然，我也建议你多看些书，尤其是《润滑油品牌》系列图书，书中自有黄金屋，人家把多年经验总结出来，你只需要花百十块钱，就能学习，多划算的事；另外，还可以关注些公众号，比如“润滑学堂”，就有很多创新的营销理念和方法；

应对雷区：

1、培训啊，我得问下公司。

这样一说，经销商就知道，你们公司是草台班子；

2、我们的培训多呢，我提前给你消息。

你一定是在说谎，难道经销商听不出来？

3、我们有团队训练、感恩精神等等的培训。

这些不是培训，是娱乐、打鸡血，经销商需要的是“上午学，下午用”的实战技能。