为什么有些销售人员能卖大单，而有些销售人员却卖不了大单呢？这得从两个层面分析，决定销售人员能不能卖大单的首要因素是销售人员的心态问题，然后才是销售人员的能力问题。

销售心态问题又分为两个层面：第一种心态是不敢卖，自己都觉得产品太贵了，面对高端客户的时候没有自信不敢推荐；第二种心态是不愿意卖，觉得做大单太辛苦，只要能成交就行，生怕推荐高端产品把客户吓跑了。

案例分享：

四川某县城金伯利钻石的一名经销商跟我交流了他的经验，店员敢不敢卖大单首先是心态问题，不敢向高端客户做销售，怎么办？他带着店员经常去五星级饭店吃自助餐、去高尔夫球场打球，通过这些活动，让店员意识到高端客户也是普通人，也有七情六欲儿女情长，从而激发店员的自信，面对高端客户的时候有沟通的话题。

解决店员不愿意卖大单的问题，还是要靠考核激励。经销商老板可以设置销售大单奖、高端产品主推奖惩机制，重赏之下必有勇夫，只有经销商老板高度关注大单的销售，店员才会积极主动地实现大单销售。

关于大单销售能力的问题，主要还是靠平时的训练。经销商老板可以组织门店大单销售的高手跟其他店员分享成功经验，总结大单销售的方法，在日常的销售情境演练过程中，加大对大单销售情境的模拟。要把所有的店员都训练成大单销售高手比较困难，在训练的过程中挖掘出具有大单销售潜力的种子选手，加以重点培养，然后让这些顶尖高手拿大单，自然事半功倍。

案例分享：

辽宁葫芦岛国森家具的导购员王×就是大单销售的典型代表。有一天，她接待了葫芦岛一名非常知名的女企业家李总，在电话跟单的过程中多次被李总拒绝，但是王×知难而上、坚持到底。李总答应了在周末有一个记者招待会，招待会结束给她10分钟时间交流。放下李总的电话，王×很兴奋：一定要把李总拿下，不为提成为荣誉而战。李总是葫芦岛第一女企业家，如果把她搞定就是葫芦岛第一导购员。在认真地研究了李总的个人爱好、生活习惯以后，王×以学生的装束出现在记者招待会的现场。她坐在第一排，等到记者招待会上李总发言的时候，就举手说：“李总，您讲得太好了，能再讲一遍吗？我记下来。”这样举了几次手，等记者招待会结束，李总主动走过来跟王×进行了交流，最后在王×店里订了几十万的实木家具。

从王×的故事中，我们能看到大单销售的店员首先都有积极进取、迎难而上的激情与斗志，在多次遭到李总的拒绝后依然坚持给她打电话，而听到李总答应跟自己见面的消息后，不是为了提成而是为了荣誉而战。所以，大单销售的导购员都有很强烈的企图心。其次，王×为什么会以学生的装束出现在李总面前呢？因为她认真地研究了李总的个人爱好、人生经历，知道李总读书时的种种艰辛，以这样的形象出现更容易赢得李总的好感，大单销售人员必须花足够的时间研究客户、了解客户，在接触客户前做足功课。最后，王×在李总的记者招待会上多次举手，说李总的发言对自己非常重要，让李总感觉很舒服，每个人都有被别人尊重和认可的心理需求，高端客户也有这样的需求，王×的举动赢得了李总的好感。