K总局项目关键事项时间序列图见图9-1。

图9-1 K总局项目关键事项时间序列图

问题1：为什么又是低价中标

在工业品销售，如果把影响最终签单的各种单一因素按重要性排个顺序，那必然是价格最重要。因为工业品是客户拿来生产或者服务用的，采购的价格决定他们自己的产品成本，所以，在足够性能的前提下，找最便宜的就是王道。

工业品市场的迭代，基本上都是价格引起的，哪怕是新一代产品，性能获得了大幅提升，如果价格没有优势，新一代产品也很难普及。2000年前后，运营商集中采购一台2G基站需要100万元，到现在运营商集中采购一台4G基站在6万元左右，性能提升了几百倍，但价格同时也跌到原来的十分之一以下。所以，工业品逐年降价是常态。

问题2：有没有承研单位与承制单位是同一个单位的情况

这种情况是有的。把承研单位和承制单位分开是机械工业时代或者计划经济时代的分工，研究所只负责研制工作，研制好了之后，把专利及成果转让给工厂生产，生产制造的利润与研制单位无关。其实，利润更多的在生产制造厂，因为研制的量很少，风险也高，但由于是国家委托研制，研制完成之后的成果不归科研所，所以国家在研制成功之后，把生产交给其他的工厂。这套体系与信息化时代差距太远了，现在信息化时代研制设计出一款好产品之后，研制单位掌握着设计与专利，生产单位只能赚取微薄的加工费，这也符合市场规律。

我们这个项目，科研所并没有实质研究什么，实质是个服务机构，所以科研所想通过私下的合作控制供货价格，赚取差价，这是一厢情愿的做法，没有哪个单位情愿让他们这样收割。

问题3：飞讯公司一直强调他们符合工信部的规划，评标时好像没什么用

每一个去甲方竞争项目的公司都会往自己脸上贴金，经常听到有厂家宣称跟哪个单位很熟，他们真要是熟的话，关键时候为什么没人站出来替他们说话。还有需要明确的是我们中国人都是实用主义者。过去做的规划是几年前的事，现在市场发展了，新产品出来了，当然没有进入几年前的规划之中。我们公司产品领先他们产品的距离，是代差式的领先，明白人当然不会为了一个过去的规划，去阻拦一个先进系统的部署。另外，想买哪家的，甲方说了算。

问题4：跟陈主任吃饭的时候为什么不提南京研究所的事

首先跟客户吃饭，饭桌上人比较多的时候，没办法谈事。在饭桌上每个人都会来敬酒，所以这个社交场合，只适合互相认识一下，互相交个朋友，讲个笑话、做个游戏什么的。

其次，南京研究所是K总局的下属单位，在座的有可能跟研究所走得近的，那消息可能会被泄露，所以谈这样的事情，还需要私密场合谈。

销售在关键时刻公关客户时，往往是小聚深谈。参与的人不多，主要围绕着客户。客户其实知道销售的心思，销售让客户在饭局上吃好，吃完之后甚至再带去唱KTV，这样一系列的娱乐消费之后，客户才考虑是否答应销售的诉求。

我们请陈主任吃饭，陈主任带着中心的人一起吃，这是两个单位之间的饭局，是代表陈主任有意增大两个单位接触的机会，是代表对我们单位整体的认可。

问题5：陈主任为什么给我们支招

不是所有的客户都是利益至上，也有很有大局观、事业心的领导，陈主任算一位吧。这个项目多亏陈主任的指导和安排，像南京研究所那样只考虑自己的利益，那项目失败的可能性就相当高了。

我们国家很多的项目甚至是奇迹，都是在参与人不讲求收益的情况下取得的，现在不是要求大家不赚钱做项目，但是如果乙方都一味地追求利润，必然会造成项目失败。所以现在大型项目都要求走招标，通过招标签的项目，价格都被有效地控制在合理的水平。甲方主管领导如果没有把控好，过高的价格使得项目中间存在权利寻租空间。比方甲方下面的工作人员看到项目有利润，可能私下找乙方索要回报；再比方乙方本来打算自己做，可是外部有人看到项目利润高，硬要乙方分包一部分出去，这样的话，项目可能会失控。

所以，对于甲方控制成交价格，不仅是预算是否充足的问题，而是防止自己手下出现腐败的措施。我曾经服务过一个单位，大领导对采购项目要求极其严格，成交价格都压得很低，就在大家吐槽领导不好伺候的时候，审计风暴来了，这个领导下属的人都没事，其他单位的频繁出事，我们这才对这个领导的远见佩服不已。