销售行为是连接产品与客户的纽带，本质是传播价值信息，帮助有需要的人们得到所需的商品。与普通的信息传播不同，销售这种信息传播方式更专业且更具目的性。

经销商的销售能力包含两个维度：个人销售达成能力和制度合理性。前者主要表现为业务员的销售能力；后者则是销售团队的管理能力。设计一个合理的销售制度并适时进化该制度是其核心，也是管理者管理水平的关键指标，因为好的销售制度才能引导并提高业务员的行为效率，创造更大的价值。

个人销售达成能力与有效客户数、行为效率和商品价值三个要素直接相关。其中，商品价值主要由供应链环节的选品策略和能力决定。当商品选定后，销售达成就主要与有效客户数和行为效率相关了，可视为二者的乘积：

销售达成=有效客户数×行为效率

由此可见，销售达成是销售人员将销售行为作用于有效客户后的可能结果。因此，销售达成也可定义为概率事件，销售行为过程就是累积可能性的过程；通过不断累加可能性，最终由量变到质变。