千禾味业（简称千禾）在进入酱油行业之时，市场中已经大牌如云，海天、厨邦、李锦记、加加、欣和、味事达、东古等品牌都有各自的竞争优势，或品类，或品牌，或渠道，或区域，而千禾只是一个行业新兵，也没有特别的核心能力，进入这个竞争激烈的市场可谓“凶多吉少”，但最终结局出人意料，千禾成功在酱油行业扎根，并取得了细分市场的领先地位。

这一切是如何发生的？原因就在于千禾成功地打破了酱油行业的“延续性”状态。

（一）重构市场边界

酱油行业已经进入快速成长的阶段，在一众领先品牌的统领下，整个市场上的竞争日益激烈，此时千禾的入场，如果是沿着这些领先品牌的“延续性”状态发展，结局必然是“输”！在“延续性”状态下，一个新品牌只能遵守行业统治者的游戏规则参与竞争，但在巨头主导的行业中，它们已经取得了绝对领先的优势，新品牌要做到“把事情做得更好”，其难度可想而知，最终只能跟在其身后吃点“残羹剩饭”，更遑论超常规发展。

但是千禾选择了一条“非延续性”发展之路，重构了市场边界，选择了一条完全不同于领先品牌的发展路径，由此形成了鲜明的“与众不同”。千禾选择的这条路径就是“中高端健康调味品”，在这个全新的市场边界中，千禾打破了行业主流品牌的“延续性”发展状态，不是延续行业传统，将老抽、生抽做得更好，而是选择了全新的赛道，由此成功避开了领先者的锋芒，形成了差异化竞争优势。

（二）提供独特核心价值

在“中高端健康调味品”的市场边界下，千禾基于酱油的核心品类，推出了零添加酱油，并且提炼出“给家人不添加味精的健康酱油”核心价值定位，从而有效击中了消费者的内心，成功占据了心智，成为零添加酱油的领导品牌。在这里，千禾成功地抓住了核心价值定位的精髓，零添加酱油并不是千禾开创的，但这个定位却是其做到的！

（三）重构渠道价值链

为了打破原有的“延续性”状态，千禾在渠道价值链上进行了成功的重构，主要表现为两点：

第一，给渠道商提供了最大化的利益空间，其酱油出厂价和海天差不多，但是零售价却超过海天50%以上，这就充分调动了渠道商的积极性，弥补了企业自身在团队和经验上的薄弱，从渠道利益分配上看，千禾成功构建了“非延续性”状态。

第二，采用了大商合作模式，以底价与行业中的知名大商深度合作，最大化地调动了大商的积极性，利用大商的能力和资源成功地打开了市场，虽然未能从中盈利，但却以此构建了品牌影响力，打造了样板市场，营造了品牌势能。

（四）战略性聚焦打造核心品类

在战略执行过程，千禾很好地做到了“聚焦”，到目前为止，千禾始终都围绕着零添加来传递核心价值，这种聚焦反映在各个方面，包括品类、品牌、渠道、区域、资源等，从而在市场上为其构建了强大的品牌势能，虽然现在其他领先品牌都推出了零添加系列产品，但千禾仍然处于零添加的领导地位，这就是十几年来战略性聚焦所产生的巨大作用。