肯德基里是不是每款产品都赚钱呢？答案是否定的。肯德基的汉堡上下都有面包，中间有鸡腿、牛肉等真材实料，售价才十几元一个，从成本与售价之间的对比分析可以看出，肯德基的汉堡真的不赚钱。那么，肯德基是怎么赚钱的呢？他们有自己的高利润产品——可乐。在外面超市里买一瓶550ml的百事可乐才3元左右，但是在肯德基店里一杯可乐的价格高达7.5元，而且这杯可乐的分量连瓶装可乐的1/3都不到，肯德基店里的可乐2/3都是冰块。每位进店的顾客都会在肯德基店里买一杯可乐，原因很简单，他的汉堡包很干很咸，而且以劲辣的鸡腿堡为主，你想不喝可乐都不可能。

通过肯德基的产品策略，我们可以得出产品销售中的五个角色：

（1）标识品。代表了公司品牌与形象的产品，由于这种产品是公司高、精、尖的产品，所以产品定价比较高。在销售过程中只能被那些高消费人群接受，因此销售的数量并不多。

（2）集客品。也有人把这种产品称为钓鱼产品或者牺牲品，这种产品在门店销售的目的是为了吸引客户来到门店。由于这种产品的价格比较低，对于门店来说利润空间很小，主要目的是为了招徕生意。

（3）重点品。重点品是指能给经销商老板带来丰厚利润的产品，经销商老板通过卖这样的产品赚取足够的利润，因此经销商老板利润的高低主要取决于重点品的销售。

（4）一般品。是指为了满足顾客一站式购买而提供的产品，这种产品对于经销商老板来说形同鸡肋，既不跑量也不赚钱，主要目的就是为了方便顾客一站式购买。

（5）策略品。也叫战斗产品，是经销商老板为了打击对手而推出的产品。这种产品既可以是当下最热卖的产品，也可以是刚刚上市的新品；可以通过价格策略打压对手，也可以通过差异化的卖点形成区隔。

靠“单一产品销售差价”来赚钱的盈利方式过于单薄，产品组合策略是经销商规避风险、应对挑战的一个重要出路。因此，每位经销商老板都应该清楚自己店里产品的销售情况，清楚每一款产品的角色与价值，从而制定出科学合理的营销策略。

那么，经销商老板究竟该如何分析产品呢？《经销商门店五种产品角色分析表》能够帮助经销商快速、准确地实现这一目标，如表2-1所示。

表2-1 经销商门店五种产品角色分析表

销售完成率：指该产品当月任务是否达成。如果当月销售任务100%达成，则说明产品销售情况良好。

销售增长率：指该产品对比同期的销售情况是增长还是下滑。这里有两个指标，既可以是同比增长率，也可以是环比增长率。

销售利润率：指该产品的销售毛利情况。

产品竞争力得分=销售完成率×销售增长率×销售利润率，产品竞争力得分越高说明该产品对经销商老板的贡献越大，该产品应该作为重点品进行主推。