对于分销商来说，如果要提高自己在渠道中的竞争力，需要采取两方面的措施：一方面练好内功，通过实施信息化建设来降低自己的整体运行成本；另一方面要提高对市场的反应速度，在渠道最关心的价格、价格保护、供货速度等方面提高服务质量，提升自己在渠道中的品牌影响力。例如神州数码，他们通过与一些市场调研公司合作，定期对渠道市场进行调研，根据调研得出商家的天性是追求利润，这也是渠道和厂家走到一起来的原始动力。由此，厂家必须充分考虑如何在整个业务流程中给渠道留下合理的利润空间，毕竟这一点是一切合作的基础，而且这样的考虑应贯穿整个合作过程。只有渠道成员能够顺利通畅地合作，才有可能达成忠诚。

1.企业如何培育忠诚的渠道商

（1）经销商数量的控制

渠道架构的搭建要科学务实，突出的一点就是经销商的数量一定要合理控制，同时也要保证一定的质量，并不是越多越好。经销商数量在精而不在多，只有重点培育少数精干的渠道成员，才有可能形成渠道的忠诚。否则，遍地撒网、四面出击，是不会有好的结果的。在一个容量相对有限的市场中，如果同一时期发展了超出实际需求的经销商，无异于是为一切混乱埋下祸根。试想，100个人同时上场的足球比赛那是什么场面呢? 一般来说，确定一定时期一定地区经销商数量的依据至少要考虑到：

①当地的市场容量；

②市场的近期走势；

③市场的板块构成；

④竞争对手的市场格局；

⑤当地经销商的运营成本。

（2）任务指标的合理性

制定目标任务的初衷是帮助厂家自身和渠道设定努力的方向，分解规划达到目标的种种措施，合理调配各种资源，从与目标的差距中看到成绩和进步，从而激励斗志，越战越勇。但是如果从一开始制定的目标就像水中月镜中花那样可望而不可即，那么制定目标的初衷就不存在了。具体而言，制订合理目标至少应参照：

①权威市场调研机构发布的行业发展预测；

②竞争对手进入和退出的动向；

③现存渠道承载经营的现状；

④新渠道加入的可能性、时机、经营预测；

⑤厂家市场投入的计划；

⑥市场吸引力的形成。

厂家应实事求是地分析市场，通过各种有效的媒体广告、公关活动、促销活动来影响触动终端客户，培育原始的消费动机，从整体上帮助渠道打开出路，撕开市场的缺口，而不是只要渠道一吃进货就万事大吉。如果将授权经营、下达制订销售任务看作是对渠道的推动，那么市场的需求就是对渠道的拉动了。正是这两种力量，再加上渠道寻求发展的内在动力，才会使渠道战车步入坦途。

（3）产业前景成为共同目标

一个组织的领导者最重要的职责之一就是给他的跟从者和协作者描绘出美好的前景。在以厂家为核心的渠道体系中，如果厂家不能对所在行业的产业前景做出清晰的分析描述，不能对其发展的轨迹进行科学量化的预测，不能对自身的策略进行明白务实的陈述，渠道成员是不会有勇气与你一道摸着石头过河的。从而也就更谈不上要求渠道做出大胆的投入和坚定的承诺了，当然也就更不用说长期的凝聚力和忠诚度。

除去资金实力、区域覆盖、营业模式、商业信誉等指标外，厂家选择渠道伙伴的标准之一应该是公司目标与厂家的宏观市场目标兼容，至少是阶段性的一致。只有志同道合，才有共同的语言和深度的理解、信任、支持，否则难免会同床异梦，甚至演变为同室操戈。因此，作为厂家的渠道开发管理人员在某种意义上应该也是一名咨询员，他要了解渠道伙伴的公司整体结构，甚至要帮助渠道伙伴根据自身的特点找到属于自己的位置，明确或修正自己的目标、规划、实施方案，让厂家所倡导的产业前景成为共同前进的方向，以便在市场运作上与厂家更好地、紧密和谐地同进同退。

一直在沉思状的问经理忽然开口说道：“合理的任务指标、经销商数量安排、共同的情景规划可以让双方的思路统一，劲往一处使，实现彼此的互动合作。”一会儿后，他仿佛想到了什么更重要的事情，深深呼了口气，继续说道：“我知道这次出差怎么解决那个问题了。”

两人对视笑了笑，看着周边的绿地青水。停歇片刻后，丁顾问说道：“今天还有两个渠道成员不能漏网，我们要把他们揪出来，好好讲讲建立他们的‘忠诚’问题！”他用手比画揪出来的动作，惹得问经理哈哈大笑起来。

2.供应链的忠诚

幻灯片11 供应链忠诚

渠道并非单纯地指分销渠道，还包括供应链，即供应渠道在内。传统的市场理念认为只有分销渠道左右市场的销售业绩，其实不然。我们知道大凡成功的公司都会有得力的原材料供应商，以及随时可以启动的储备供应链。

（1）供应链的重要性

在公司生产任务繁重、订单丰硕的情况下，一两个供应商完成原材料采购的时间往往会使公司失去很多先发制人的市场机会。由于一些公司缺乏与供应商保持良好关系的经验和诚意，这使得供应商的忠诚度变得恶劣；供应商往往会因为竞争对手的哄抬原材料价格，以及自己的暴利思想对原材料掺杂使假，而使公司在紧要关头缺乏大规模生产的合格原料供给，失去了全面提升市场占有率的机遇。

（2）如何建设供应链

很多公司已经意识到了供应链忠诚度的战略意义，于是都极力去开发属于自己的供应渠道，以保证在发动大规模市场侵略时，取得显著成效。最明显的比如一些大型乳业公司和农副产品加工公司，它们为了增强原料的供应保障和品控能力，兴建了大面积的良种乳牛场、种植园，这种做法不但可以降低产品成本，而且还可以在短期内缓解公司的资金压力，可谓一举两得。

短期内没有资金实力去建立自己供应渠道的公司，则要慎重考虑如何跟自己的供应链保持执行力强的合约关系。对于采用品牌扩张（OEM）的公司则最好与获得质量认证的企业合作，譬如ISO9002、SO14000等，杜绝因产品质量波动引起的市场崩解，也比较容易获得顾客认同。

3.销售人员忠诚度

看到这个标题，问经理非常行认同地点点头，随口说出：“攘外必先安内啊！营销人才流动太频繁了，销售人员对企业的认同太重要了！我一直在头疼这个问题。”

“对！在一味追求顾客忠诚度的今天，我们往往忽视了对于企业产品销售有载体作用的销售人员的忠诚度，我们的企业往往只通过建立销售人员薪金的等级制度，让他们被动地去挑战自己。我们的销售人员究竟需要一种什么样的学习激励制度呢？”

丁顾问说，“前段时间，我有机会接触了A公司的一些营销知识讲座，被A 公司的销售人员的激情和奖励制度大为吸引，这些国外知名公司的人性化制度真是让人振奋，再看看我们国内的一些企业，真是为它们的员工激励制度捏了一把汗！”

丁顾问喝了口水，拍拍问经理的肩膀，说：“来，一起看看一个成功的范例！”

幻灯片12 A公司营销培训

A公司的产品专业知识培训相当有特色，并富有成效。

​ 培养专业的产品展示能力

​ 情景训练+充足的准备

​ 不间断的延续性培训

首先，要求每个A公司产品的营业代表要有展示自我的勇气，并熟悉产品的性能、性价比演示及其所独有的销售主张（USP）。所有的 A 公司营业代表在掌握了上述的基本销售技巧后，紧接着要增强自己与潜在用户的沟通能力，于是便有了营业代表的不断演示产品品质、正确使用方法，而且通过专业的测试工具，使顾客对产品的功效认识由理论上升到实践，为进一步说服其购买相关产品减轻了难度。

其次，A 公司的培训不仅仅是聆听，更多的是销售人员的自我展示，是一种行为毅力的积累。当然，在实际的销售工作中会遇到各式各样的问题，譬如客户不给你演示产品或服务的机会，藐视你的存在，这时就需要我们的销售人员有锲而不舍的精神和良好的心理承受能力。这一切表现在主场的应变能力，良好的心态。 A 公司对工作中会遇到的一些问题，做了预见性分析，并为他们提供了客观的解决、借鉴方法，免除了他们在解答客户咨询时，难以周全的尴尬。

最后，通过这种不间断的延续型培训，无形当中增加了整个销售团队的凝聚力。在产品质量优越的前提下，顾客的忠诚度来源于顾客对企业提供的产品或服务的满意度，而顾客第一次亲密接触企业产品或服务的载体就是企业的销售人员，而并非广告。销售人员的精神面貌是企业的一面镜子，销售人员的销售技巧和销售热情在很大程度上决定了产品的市场占有率，尤其在一般日用消费品市场上的表现更为明显。

当然大家都很明白国内的企业正忙于由单一的产品或服务提供者向学习型组织转变，目的很明了，就是要通过提升自己的综合素质、产品制造和服务提供经验，有效地提高市场占有率，以达到市场最大化的境界。当然接受专业的培训和相关的销售技能深造，也有方法和经验之谈，而不是让受培训对象接受被动的说教，这需要一个过程。这个过程中，销售人员应该能看到自己的明显进步，激发他们不断完善自我的决心和信心。

“对，我们企业也越来越重视内部培训，还请过一些知名的营销专家来讲过课，反映也很不错，确实提高了团队的凝聚力和战斗力！”问经理忍不住插了一句。

“但是不是光重视培训就能解决问题了呢？我们继续来看这个问题。”丁顾问继续开讲。

“我们单纯为自己的销售人员提供仅限于产品知识的学习机会，显然是不够英明的。我们更应该通过有限的培训机会提高销售人员与顾客、亲友、同仁、上司之间的沟通能力，让他们能够切身感受到企业的培训科目是高效的，带给他们的不仅仅是对于产品专业知识和行业服务技巧的提高，更多的是所有接受过有效培训的销售人员的自身内涵、素质有了质的飞跃，使他们对将来的工作前景有了美好的、理性的认识。也使他们觉得企业或公司给予的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。”

“也就是销售人员忠诚度的维系，不能单纯依赖加薪和升职，更应该通过公司独有的凝聚力及人文气息感染他们，让他们觉得公司不再是为了薪金和职位而拼杀的战场，更是关怀他们成长的家庭。”丁顾问的讲义让问经理一下子豁然开朗起来。

“对，销售人员掌握着终端客户资料，如果销售人员因为缺乏对公司的热爱而倒戈或跳槽，势必影响一个阶段的公司产品或服务销售。对销售人员的忠诚度维护将会是衡量一个企业是否具有市场竞争力的重要指标。再不改变以往的用人思路是无法留住优秀人才的。”丁顾问又一次加重了语气。

“刚才，我们针对渠道的不同成员进行了分类讲解，现在我们开始整合讲讲如何建立渠道的‘信用机制’问题。”丁顾问继续开讲。