谈判者拥有的客观资源是使谈判进程能够启动，并对谈判进程和谈判结果产生重大影响的物质基础，称为谈判者的固有型筹码。拥有了固有型筹码，就具备了谈判启动乃至成功的物质基础。一般来说，固有型筹码越多，在谈判桌上越主动；固有型筹码越少，在谈判桌上越被动。

但仅仅依靠固有型筹码还不能决定谈判的结果，在固有型筹码具备的前提条件下，谈判双方的谈判策略与沟通技巧，也是决定谈判结果的必要条件和关键因素，称为创造型筹码。

谈判者拥有的固有型筹码和创造型筹码共同决定了谈判者的谈判实力，并最终决定谈判的结果。

政治家毛泽东在谈论决定战争胜负的因素的时候，也持有类似的观点。他认为：“战争的胜负，固然决定于双方军事、政治、经济、地理、战争性质、国际援助等条件，然而不仅仅决定于这些；仅有这些，只是有了胜负的可能性，它本身没有分胜负。要分胜负，还须加上主观的努力，这就是指导战争和指挥战争，这就是战争中的自觉的能动性。”（《毛泽东选集》第二卷）

毛泽东的上述观点可以帮我们更好地理解固有型筹码和创造型筹码的区别。固有型筹码就是谈判者拥有的客观资源，仅有客观资源，只是有了胜负的可能性，它本身没有分胜负。要分胜负，还须加上谈判者主观的努力，也就是谈判者必须想办法创造出更多的创造型筹码来决定谈判的胜负。

例如，一个材料供应商与其大客户就某种产品的供货协议展开谈判，大客户的采购经理说：“我们每年采购这种产品的数量大致是五万吨，不知道有多少家像你们这样的厂商想和我们建立合作关系。如果我们把其中的50%订单交给你们做，你们能给我们什么价格？”这时他向供应商使用的筹码就是固有型筹码。

在这个材料供应商给他报了价格之后，采购经理又说：“这个价格太离谱了，我看你们也没有合作诚意，还是不要谈了吧。”然后收拾东西准备终止谈判，这时他向供应商使用的就是创造型筹码。

在这种情况下，如果材料供应商认为采购经理真的要终止谈判，就有可能在基于原有五万吨/年订货量的基础上做出价格让步。采购经理最终拿到的价格比单纯运用固有型筹码更加优惠。