多年前，看到俞雷先生的一篇文章里有这样的一句话：“货架不是买来的，而是‘抢’来的。”当时，我的心为之一震。后来体会到，那些小终端、小超市的货架真不是花钱买的，果真是“抢”来的。

狼有什么精神？勇敢、自信、永不言败、团队作战、嗅觉敏锐、积极主动、组织严密、勇于奉献，作为销售人员，我认为这些精神非常重要。耍嘴皮子是没有任何意义的。

在市场，你撕了我的终端海报、你抢了我的小店的陈列位置，销售人员不要想着我们还是朋友，以为说说好话、讲讲道理就可以拿回来。你要明确地告诉他这里是你的地盘。

这是我刚从学校毕业从市场上学到的第一招。我进入一家啤酒企业从事销售工作，20世纪90年代末，啤酒市场全面进入买方市场，竞争日趋白热化。尤其是现饮终端的竞争，已经到了剑拔弩张的地步。

华南沿海的一个城市，当时，旺季啤酒企业基本会开展开盖有奖活动，我和几个同事刚把一条街的夜场、小终端的海报、条幅布置好，没想到一转身，马上就被竞争对手全部扒掉，也没有和我们沟通过。我们非常生气，不管怎么样，先把他们的扒掉再说。因为是直接竞争对手，我们的开盖有奖活动对他们的销量造成很大冲击。所以，从这个层面来说，矛盾一开始就不可调和，如果我马上找他们沟通，就显得我们没有底气，在谈判、沟通中也会处于下风。

说实话，这不是最好的方法，也会浪费资源，对双方都是一种伤害，但在当时的情况下只能这么办。我还记得总经理巡视市场的时候，当着经销商的面问我：“遇到竞争对手对我们终端陈列和海报进行挤占和损毁时怎么办？”我只说了一句话：“抢回来，再贴！”总经理没有说话，默认了。

市场有时候就是这么残酷，因为终端资源有限，是不可再生的。

事情还没有结束。但我们不能再这样纠缠下去了。经过商量，我们找到了一个有效的方法。当天晚上，我们在当地找了10个摩的司机（开摩托车拉客的人）把他们所有的海报、条幅全部扒掉，换成了我们的海报、条幅。早上起来，他们发现自己辛辛苦苦“所做的成绩”全都没有了，竞争对手慌了，马上叫业务员人补上，但我们雇的10个摩的司机就跟在他们后面“收拾”他们。一天下来，他们没有任何成果，因为那些摩的司机都是当地人（我们叮嘱他们不要说自己是摩的司机，就说是我们请的业务员），竞争对手也是“强龙不压地头蛇”啊。

最后，竞争对手迫于无奈，接受了“和解”。夜市一条街的横幅，我们必须挂在门头，每家保证两张海报，不得覆盖或撕毁（主要目的达到了）。我们在小店的冰柜张贴一张海报，不得覆盖或撕毁，其他的地方你们爱怎么贴就怎么贴。这样，他们也有了生存空间，我们也取得了最好的效果。

两年后，我们都负责更大的市场了，偶尔遇到对方，谈及此事，显然没有了那种“你死我活”的气氛。他问我：“你们怎么一晚上就把我们所有的宣传扒掉了，真快啊，你们的人像狼，惹不起啊。”我笑而不语，过去的事情不说也罢。

狼性精神只是我们面对竞争的一方面，另一方面也需要人性，更需要隐忍。

广药王老吉和加多宝纷争不断，从广告、品牌、渠道、终端、消费者到业务员；从口水战到“全武行”，让人感觉商场如战场。我一直认为，商战并不像书上说的如战场，道理也很简单，战争的目的是消灭对手，而商场可以共存、做大市场。其实，王老吉和加多宝是可以共同做大“蛋糕”的，只是大家都要站到前台，享受战斗的快感。

业务员为了业绩大打出手的事情早已有之。在这里，我不想评论谁对谁错，因为立场不同，不好判断，而且冰冻三尺非一日之寒。另外，就是一方已经严重威胁对方的利益和生存空间了。

比如，广西市场的漓泉啤酒和青岛啤酒，前者在广西市场的占有率在70%以上，后者虽然实力雄厚、品牌影响力大，但在消费者习惯、渠道和终端上均处于劣势。一段时间内，消费量有限，你增长，我必然下滑，严重威胁到对方的销售态势或生存状态。但随着行业的集中度提高，市场越来越规范，这样的事情越来越少了，现在很少听到品啤酒为了促销“打打杀杀”的了。

王老吉和加多宝的暴力冲突本质上与当年的啤酒之争相似，都是由于严重威胁了对方的利益和生存空间。不同之处在于，这种矛盾是天生的，也是无法调和的，至少现在解决不了。加多宝运作王老吉品牌10多年，突然被收回去，自己的广告语、包装设计还被人利用，加上在渠道和终端上又高度重合，不出问题也不可能。

到底是谁的错？没有人能说清楚。确实，加多宝很冤，就好像领养的孩子长大了被亲生父母领走了，但从法律角度来看，广药授权到期，收回品牌使用权也没错。

其实，企业导向也有问题。

业绩为王。业绩要增长，最直接、有效的方法是抢占渠道和终端，而这样就会短兵相接，发生激烈的冲突。

竞争手段的默许。虽然表面上没有鼓励这种行为，实际上是放任的、是默许的，也可能是纵容的。所以，才会愈演愈烈，一发不可收拾。最重要的还是业务员对这种行为的认识问题：做业务就要有狼性、有“血性”，不屈不挠、敢于向一切困难做斗争……

我也赞成业务员要有百折不挠的精神，积极主动、永不放弃，甚至还要有强烈的企图心和不达目标绝不罢休的勇气。比如，在市场上，我们要主动和终端沟通，做好客情和产品展示、陈列，而不是要求终端做这做那，他们哪能应付厂家的那么多要求，所以，陈列位置不是买来了的，是“抢”来的。

我们不要狭隘的理解这种精神和勇气。狼性绝对不是凶残的撕咬，也不是好勇斗狠，狼性是闪耀着人性智慧和光芒的、有策略的竞争。

我之所以不赞成大打出手，是因为做业务员是我们的一份工作，我们要敬业，但不能为此付出血和生命的代价。为了工作上的事情打架是愚蠢的行为，如果公司默许这样的事情发生，或者“一而再，再而三”的发生，这样的公司不待也罢。

这里有一个前提：凡事适可而止。如果有人每天故意针对你，对你有恶意，那就另当别论了。这种情况的解决办法：第一，上级协调；第二，报警；第三，大家都不做。做生意，和气生财，树敌太多对大家都没有好处。

做业务，仅仅是一份工作，敬业是必需的，但不要为此付出血和生命的代价。有时候，也不能责怪业务员，有业绩和生活的压力，他们很不容易，我也是过来人，做了多年的业务员，风餐露宿不敢说，但至少也是披星戴月。

作为业务员，我们在做市场的过程中，除了激情、目标、销量外，还要有同行的相惜之情，大家出来做事，没必要为了几张海报和一个条幅让矛盾激化。

本人也有过为了促销宣传和其他厂家的销售人员发生冲突的事情，自认为解决得还算“有策略”，多年后，我们都离开了各自的企业，我们不但没有成为敌人，还成了过得去的朋友。