以前手下有一个销售人员曾向我抱怨说：“我们在外面这么辛苦出差，还免不了受客户的气，可回到公司报销费用，财务部也是相当不配合，一会儿说这个费用超标了不能报销，一会儿又说发票不合规定或发票贴得不对要重新贴。”我就对他说：“一个销售如果连自己公司的财务都没法搞定，你还是个好销售吗？”

我同时也给他讲了我在刚刚做销售时候的一个故事。当时团队里有个销售人员，跑客户不太勤快，因为我每次拜访客户回公司，总是能看到他在与前台小姑娘聊天，但他手中单子却不少。后来我发现他还时不时买点小礼物给女孩，一开始我以为他们是谈恋爱，后来发现不是，因为我们产品是大品牌，时不时有客户主动打电话来购买，而这些单子最后都到了那个老兄的手中。一开始我也气不过，不过后来我发现，凡是内部搞得定的销售业绩都不差，后来也想明白了，这难道不是我应该学习的一种能力吗？

大项目销售不是一个人在战斗，而是团队销售，团队中的很多成员扮演着不同的角色，在不同的阶段承担不同的工作，前期经销商起着商务公关的作用；公司的技术部门要设计解决方案；后期高层领导出马给政策，在更高层面上容易解决低层面的问题；最后售后服务部门提供送货、安装。但任何时候，销售人员是整个销售团队的核心和导演，对外要搞定客户，对内要能调度和整合公司内部资源，最终为拿下订单负全部责任。

跨部门的沟通能力是个挑战，一个好的销售人员不但要有搞定外部客户的能力，还要有搞定公司内部其他成员的能力。销售人员的上司有丰富的经验，能够在关键时刻给予指点，其手中握有特价审批权，也能出面代表公司给予承诺；技术支持人员具备专业知识和专业形象，更容易赢得客户的信任，只要方案讲得好，就能打动客户；一个大项目免不了要公司信用的支持，好的付款方式在同质化的产品竞争中是成功的关键因素，因此，财务部门的支持也必不可少。

但是设想一下，公司内部的其他部门，例如：帮助做方案的部门，订单是否成功与其切身利益并没有直接关系，甚至还带来一大堆麻烦，比如要为项目申请信用之类，就会增加财务部门的工作量，他们为什么还要帮助你呢？有时候销售人员好不容易签下订单，生产部门或售后服务部门却一片埋怨声，抱怨销售人员对客户过高承诺，把压力甩给了其他部门，这样的状态下，项目还能顺利实施吗？最终导致客户不满而投诉，尾款拿不回来，或者客户跟你再无往来。

为什么有的销售人员善于调动公司内部相关资源，实现跨部门、跨业务的团队协作，与内部同事建立良性的互动关系，在需要的时候能得到上司和公司其他部门人员的大力支持？这些人搞定订单有一套，同时在公司内部也是左右逢源，订单的成功率往往也是很高的。而有的销售人员却在公司内部举步维艰，处处碰壁，其业绩必然受到很大影响，其中的原因是什么呢？这里面有三方面的原因，一是你花了多少时间在内部沟通上；二是你是以什么样的心态与内部同事沟通；三是你是如何进行跨部门沟通并让同事支持你的项目的。

我以前的老板告诉我，在大公司至少要花50%的时间进行内部沟通，才能有效地调度和整合公司内部资源，最终才可能顺利拿下订单。我听完大吃一惊，说：“那我还有多少时间去跑客户啊？”我老板说：“内部和外部都是客户，如果你把公司各部门的同事当成客户，花多少时间和想多少办法去搞定他们都不算奢侈。你难道不觉得我也是你的客户吗？”后来我仔细想想也是，当我有能力整合协调公司资源的时候，外部客户也就对我产生信任感，觉得我能兑现承诺，订单也更容易成交。

有些销售人员相信或者假装相信价格是获得订单的唯一因素，其销售工作的重点就是向老板申请特价，但对客户和友商的情况一问三不知，或者是道听途说得来消息。更要命的是拿了最低价结果订单还是丢了，长此以往在领导面前也失去了信任，再要获得领导的支持就难上加难，资源往往优先分配给有信用的人。有的销售人员其实搞不定客户，无计可施后让老板或高层出面，指望他的上司在短短的见面时间内摆平客户，难度系数有多大是不言而喻的。如果不成功，他也有借口，这个客户确实难以搞定啊！我也知道有些机灵的销售人员让老大出面只是走走秀，其实他把事情都搞定了，回头把功劳算在领导头上，说领导厉害，马到成功。领导不给这个下属好的政策才怪呢！

还有些销售人员在要求其他部门配合的时候，把公司内部其他部门的支持与配合视为理所当然，认为销售人员有要求，技术支持人员就应该来，来了就应该做好，是他们职责所在。有一个技术支持人员这样评价他们公司的销售人员：“支持的项目丢了，说是我方案做得不好，技术交流没有打动客户；如果项目成功了，那就没我什么事了，都是他们销售人员厉害，把客户搞定了。”还有一次，在客户那里做完技术交流，快到中午了，这个销售人员竟然扬长而去，连个盒饭的表示都没有。长此以往，哪个部门的人愿意帮你的忙，不使绊子就算不错了。

除了花更多时间在内部沟通上，并以对待客户的态度对待内部同事，如何进行跨部门沟通，让同事支持你的项目，也需要一定的方法和技巧。

技术支持人员无论支持谁都是公司的工作，当然支持与他关系好的。一个销售人员想要获得内部支持，平时就应该注意和公司各部门的相关人员保持良好关系，当要求公司人员现场技术支持的时候，要关心现场人员的生活，从酒店住宿到吃饭甚至临行前销售人员自己掏钱送点土特产，虽然钱不多，但也是一片心意。无论项目是否成功都要表示感谢，有机会还要在技术支持人员的上司面前称赞其专业、敬业。万一不成功，销售人员也要主动承担责任。想一下，当你这么做的时候，下次你要求帮助的时候，技术支持人员不但能推掉其他项目赶来支持你，而且会保质保量完成任务。

除了支持关系好的，技术支持人员当然支持项目成功率高的。打铁还要自身硬，我以前有个项目是国外设计师设计的，门窗采用绿色钢化镀膜玻璃，并提供了样板颜色，要仿出样片一模一样的颜色。我请到工厂的高级工艺师，终于把产品搞出来了，项目大获成功，我和工艺师都得到领导的表彰。以后我客户有些特殊要求，工厂都是能帮忙就帮忙，一路开绿灯。

销售人员要求生产或者售后服务部门支持的时候，提出要求要有礼貌，不要每次都称自己的任务是最紧急的，长此以往，其他部门会觉得小题大做。对特别要求务必标注明确，写备忘录。当其他部门工作人员为你解决问题后，一定要打电话感谢他和他的上司。如果对方不合作或者他的做法让你很气愤，最好48小时后待自己冷静下来再做决定是否投诉，尽量与当事人沟通解决，也可以寻求你上司的协调，最好不要上升到由他的上司或高层来解决。

三个坛子两个盖，资源是永远不够的。公司的资源也是有限的，给了你就无法给其他人。资源不是公司分配，而是销售人员自己经营维护出来的，除了以上注意事项和方法以外，销售人员还要主动去要、去争，甚至去抢，会哭的孩子有奶吃，适当夸大项目的重要性和规模，基本上公司80%的资源是被那些会哭的销售要走了，剩下的20%的资源分配给不善争抢的老实人。

总结：

要获得公司内部资源的支持，一是花更多时间在内部沟通上；二是以客户的心态与内部同事沟通；三是平时注意与同事保持良好的关系。